招展難，是會(huì)展新常態(tài)的最大表癥。信息化時(shí)代，傳統(tǒng)的展會(huì)銷售管理方法顯然已經(jīng)欠費(fèi)了。要打造一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，提高展會(huì)銷售業(yè)績(jī)，須知只有管好過程，才能管好結(jié)果。
提高展會(huì)銷售管理，crm是最有力的“充值”手段。通過CRM進(jìn)行展會(huì)銷售流程體系無縫管理，管好過程就能管好結(jié)果——提升展會(huì)銷售量和銷售額，讓訂單翻滾起來!本文實(shí)例分享苦瓜CRM提高展會(huì)銷售的幾個(gè)技巧。
會(huì)展CRM如何提高展會(huì)銷售量?
苦瓜CRM對(duì)展會(huì)銷售流程體系管理，包括從預(yù)定、訂單、收款、客服到開票的招展業(yè)務(wù)流程管理，及從尋找目標(biāo)客戶、找到聯(lián)系人、收到參展材料、參展意向待定、有參展意向到提交參展申請(qǐng)的展會(huì)銷售漏斗管理。
任何展會(huì)銷售環(huán)節(jié)，都能用CRM作數(shù)據(jù)篩選、統(tǒng)計(jì)分析，生成統(tǒng)計(jì)列表可通過苦瓜視圖功能保存，方便管理者隨時(shí)查看實(shí)時(shí)進(jìn)展，提高對(duì)展會(huì)銷售流程的管控。那管好展會(huì)銷售流程，如何掛鉤銷量轉(zhuǎn)換?苦瓜營(yíng)銷總監(jiān)潘濤分享了2個(gè)案例。
有組展商通過苦瓜CRM統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)完整商機(jī)的轉(zhuǎn)化，從銷售建立客戶聯(lián)絡(luò)到展商完成參展，單客平均聯(lián)絡(luò)次數(shù)是22次，也就是22次聯(lián)絡(luò)，可以增加1個(gè)銷量。
用CRM對(duì)每業(yè)務(wù)員銷售追蹤過程進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如發(fā)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)次數(shù)偏少，就可以敦促提醒銷售增加聯(lián)絡(luò);如發(fā)現(xiàn)某個(gè)重要線索，多次聯(lián)絡(luò)卻一直沒拿下，就要了解是業(yè)務(wù)員能力不足需要引導(dǎo)培訓(xùn)，還是客戶需求無法滿足，應(yīng)提供特別支持促進(jìn)參展轉(zhuǎn)換。
另外，CRM也能幫助展會(huì)銷售開拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多新客戶。曾有組展商通過苦瓜觀眾調(diào)查問卷了解到，當(dāng)屆不少買家對(duì)新產(chǎn)品“山羊奶粉”感興趣。銷售團(tuán)隊(duì)便針對(duì)性多挖掘、邀請(qǐng)山羊奶粉生產(chǎn)商參展，這樣既能增加展會(huì)新客戶銷量，也能滿足買家采購(gòu)需求。
會(huì)展CRM怎么提高展會(huì)銷售額?
要提升展會(huì)銷售業(yè)績(jī)，怎么從100個(gè)展商，擴(kuò)大到1千、1萬個(gè)展商——多簽單是一方面;而怎么從現(xiàn)有展商里，讓只買標(biāo)攤的展商，變成買光地+廣告服務(wù)的展商——簽更大的單則是另一方面?？喙螩RM對(duì)提高展會(huì)銷售額，同樣有成功解決方案。
苦瓜潘濤介紹，每個(gè)展會(huì)項(xiàng)目里，都會(huì)有特定的忠誠(chéng)客戶。有組展商用苦瓜CRM對(duì)展商數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)有部分展商是多次參展的標(biāo)攤購(gòu)買客戶。多次參展意味著對(duì)展會(huì)營(yíng)銷平臺(tái)認(rèn)可，有一定忠誠(chéng)度。那么在二次銷售時(shí)，針對(duì)這部分客戶調(diào)整激勵(lì)性的銷售策略，擴(kuò)大銷售額機(jī)率就更大。
比如，將一屆以上參展、購(gòu)買標(biāo)攤的客戶生成統(tǒng)計(jì)報(bào)表，單獨(dú)建立視圖;針對(duì)此名單客戶做市場(chǎng)推廣，這部分客戶只要參展本屆展會(huì)，購(gòu)買標(biāo)攤以上面積展位，就能獲得指定折扣和免費(fèi)營(yíng)銷服務(wù)。通過CRM向細(xì)分客戶做精準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣，就能促進(jìn)老客戶銷售額的提高。
另外，苦瓜CRM也可以幫助展會(huì)銷售多賣廣告服務(wù)。有組展商將PC、移動(dòng)端來源的展商，多次參展并購(gòu)買過廣告服務(wù)的展商生成統(tǒng)計(jì)報(bào)表。因?yàn)檫@些客戶的參展行為表明，他們更重視新興營(yíng)銷渠道、更重視品牌的廣告推廣。針對(duì)這部分客戶，主辦可以精準(zhǔn)銷售新增的新媒體展會(huì)廣告服務(wù)，賣出廣告服務(wù)的機(jī)會(huì)當(dāng)然也更大。
以上實(shí)操案例分享，僅作為特別個(gè)例供各組展商參考。苦瓜潘濤表示，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有千千萬的差別， CRM對(duì)展會(huì)業(yè)績(jī)提升的價(jià)值也遠(yuǎn)不止于此，如何在功能基礎(chǔ)上擴(kuò)大效果發(fā)揮，是苦瓜和組展商都仍在探索挖掘的。
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