2015年起，HR SaaS在中國蔓延開來，尤其以中小企業(yè)的增速最為明顯。用程序替代基礎事務性工作科學運營人事管理的人力資源工具性改革悄然發(fā)生。
人力資源因其行業(yè)特性——“管理人與薪酬”+企業(yè)管理的基礎入口，HR SaaS成為SaaS里發(fā)展較完善的產品。不管是在線招聘、高端用工還是人資服務，均有B輪后公司出現(xiàn)，如拉勾網2016年3月完成了2.2億人民幣的C輪融資并推出HR SaaS產品“拉勾云人事”。
為何HR SaaS如此火熱?除了市場需求，更為關鍵的一點即為對人力資源入口的搶奪。目前，HR SaaS尚處于早春，正是搶占入口的時候。
一方面，這和我國人力資源服務行業(yè)的現(xiàn)狀有關。目前，人力資源行業(yè)形成了第三方傳統(tǒng)人力資源服務機構、傳統(tǒng)人力資源外包軟件商、傳統(tǒng)招聘網站等占絕對主流的現(xiàn)有格局，不同于其他行業(yè)不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式，人力資源領域在過去很長一段時間內處于各家獨自消耗人口紅利的時代。而隨著消費升級及近年來創(chuàng)業(yè)環(huán)境競爭激烈導致的效率驅動、云計算的普及，以及企業(yè)主的接受程度提高，傳統(tǒng)人力資源服務機構正遭遇著革新和改變。
目前，許多企業(yè)仍以招聘網站+傳統(tǒng)eHR軟件+表格來進行人力資源管理，員工要在入職時手動填寫很多表格，HR還要人工記錄考勤，計算剩余假期……流程復雜、易出錯、耗費時間，更重要的是無法為企業(yè)沉淀數據并提供可視化的實時呈現(xiàn)。而互聯(lián)網企業(yè)的數量持續(xù)增長，對企業(yè)服務的需求也在升級，這給了像拉勾這樣的互聯(lián)網招聘公司很大的市場機會。所以，基于擁有產品能力、創(chuàng)新思維、客戶基礎等優(yōu)勢因素，拉勾在2015年就開始籌備HR SaaS產品“拉勾云人事”。
另一方面，人力資源領域正發(fā)生著變革，BI、AI、互聯(lián)網技術被逐漸運用。同一時間，HR SaaS相關服務大量涌現(xiàn)，而拉勾云人事因真正實現(xiàn)一站式人事管理的產品設計，及拉勾網自由的客戶資源，一上線便迅速獲得了數十萬的企業(yè)客戶，成為目前中國用戶最多的HR SaaS產品。不過若想保持領先，成為中國人力資源的第一入口，拉勾云人事要解決以下三個要點問題。
一、高頻、強需求，就是王道?
目前，我國中小企業(yè)HR SaaS大致劃分成兩種，一站式和單點切入式。一站式如拉勾云人事，幫助企業(yè)提供招聘管理、人事管理、員工自助等功能模塊。而單點切入的企業(yè)，基本都是從招聘、社保等方向入手，在初步積累勢能和收入后，再殺入HR SaaS領域。
相較于其他單點突破的HR SaaS產品，拉勾云人事依靠產品及市場能力，以及互聯(lián)網垂直招聘起家的拉勾網所積累的行業(yè)經驗和客戶基礎，已經成為HR SaaS的領跑者。
這類發(fā)展模式，用“現(xiàn)代營銷學”之父菲利普·科特勒的解釋，就是水平營銷。其實現(xiàn)形式包括：替代、反轉、組合、夸張、去除、換序等6種方法。本質上還是多元化戰(zhàn)略，其呈現(xiàn)形式包括縱向一體化、橫向一體化、同心多元化和非相關多元化。
比如，拉勾就是在本來的招聘業(yè)務上，向后縱向延伸了一步，推出“拉勾云人事”，通過技術手段為企業(yè)提供包括招聘管理、員工管理、考勤管理、移動審批、自動計算薪資、工資條發(fā)放、智能數據分析等一站式服務，幫助企業(yè)自動化處理公司內部管理70%的工作，并將管理數據進行可視化呈現(xiàn)。
單獨把高頻或者強需求看作是成功的充分條件，也有點把決策過度簡單化。除了頻度，HR SaaS產品還綜合考慮客群、場景、頻次、專業(yè)度、標準化程度等指標。
二、工具導向還是服務導向?
很多人把 SaaS 產品仍看作是普通的工具，事實上招聘領域中確實有不少做 ATS(Applicant Tracking System)的 SaaS 產品，他們通常先推出效率工具獲客，再搭建交易平臺促成信息流動。可惜我們中小企業(yè)主對純軟件并沒有很強的付費意愿。所以HR SaaS產品要解決的第二道難題就是擺脫單純工具的印象。
1、單純的工具性應用會越來越廉價
現(xiàn)在，效能成了HR最大的痛。軟件在人力資源的角色不再是解決信息不對稱問題，而轉向提高效能，即提升辦公效率，幫助老板提升人力決策，減少投入，實現(xiàn)人力最優(yōu)化配置。比如招聘中，匹配效率是最大的痛。于是，就出現(xiàn)了拉勾這類把求職和招聘范圍縮小至更精確范圍內的垂直招聘平臺。
但這還不夠，企業(yè)級服務最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺完成交易閉環(huán)。HR SaaS產品如果能連接起從工具到管理到交易整個過程，其想象空間就會變得不一樣。若只是工具，賺取一點使用服務費，它的商業(yè)價值就很有限。交易環(huán)節(jié)將成為商業(yè)閉環(huán)的關鍵。至少HR SaaS可以嘗試去對接供應鏈金融、物流這些離錢近的服務，容易建立起商業(yè)模式，也有利于提高企業(yè)對整個行業(yè)的認識，這就能解釋為什么拉勾云人事會上線幫助企業(yè)在平臺上找供應商的企業(yè)服務模塊。
2、HR SaaS都往最后的S(服務)走，留客是最終評判標準
和其他SaaS產品一樣，HR SaaS也需要完成“兩次”銷售：
第一次銷售：開發(fā)獲得客戶
第二次銷售：留住客戶(去最大化生命周期價值)
這“兩次”銷售，構成一道天然屏障，能夠獲取客戶并留存客戶的HR SaaS 產品就已經把一部分對手擋在門外。因為客戶留存意味著對產品、服務認可，就可能繼續(xù)使用很長時間從而獲得收益，反之，就將面臨長期虧損。因為前期HR SaaS產品在獲取客戶上需要重度投資，且收回投資成本并盈利需要很長一段時間。
所以，弱化HR SaaS產品的軟件工具屬性，重視其服務屬性才是所有HR SaaS廠商需要做的。“拉勾云人事”的定位，就更偏注在工具+服務屬性上。
三、盈利的可能性
盈利的重點是找到高價值的用戶，進而提供高價值的服務，這對于HR SaaS廠商而言，或許可以把時間花在那些忠誠的客戶身上。
1、如今越來越多的HR SaaS廠商采取打組合拳的方式，比如拉勾云人事采取基礎功能免費，高級版收費(30元/人/月)的模式，按賬戶數收取年費，第三方供應商的服務，單獨計算費用。服務的客戶包括移動互聯(lián)網、電商、游戲、O2O等多個細分領域的公司，更多的是中小型互聯(lián)網公司以及部分傳統(tǒng)行業(yè)。
其實，類似的策略選擇(大小客戶、免費收費)需根據自身情況而定。因為一個標準化的軟件能夠為客戶提供的商業(yè)價值有限，而低價甚至免費的產品往往意味著客戶轉換成本低，粘度也低。同時簡單、高價值、高利潤的標準化HR SaaS產品基本不存在的，因為一旦出現(xiàn)這樣的產品，競品就會蜂擁而來。所以沒有最好，只有最合適。
2、有人還算過一筆賬，SaaS計算客戶價值是計算LTV(Long Term Value)全生命周期價值，如果每年10萬一共5年總計50萬的客戶，把這50萬按5年折算回來再計入運營成本、客戶流失率等，如果算回來小于CAC的話，其實是賠錢的。
3、盈利的根本在于是否具有快速迭代、獲客的能力，因為這直接決定成本高低。
所以HR SaaS產品強調客群優(yōu)勢，像拉勾云人事這樣有用戶積累的產品獲得客戶的成本相對白手起家的創(chuàng)業(yè)公司要少很多，而且若靠補貼來獲取用戶，就形成不了核心競爭力。企業(yè)核心競爭力的特點是：價值性、稀缺性、不可替代性。
其中，快速迭代則是對產品體驗提出的要求，HR SaaS仍然強調產品細節(jié)的打磨。拉勾云人事的ATS就做了一個小功能，可以給候選人一鍵發(fā)Offer，并且可以在產品里反映候選人確認Offer的時間和瀏覽次數，從而側面判斷這個應聘者對工作的感興趣程度。
綜上所述，HR SaaS將會先在腦力密集型行業(yè)中達到增長契機，進而跨越增長鴻溝。在此之前，拉勾云人事，如要占領人力資源入口，需要清晰現(xiàn)金流模式、打磨好產品、完善服務模塊。我們期待HR SaaS 盛夏的到來，那時候拉勾云人事成為中國首款服務百萬企業(yè)的HR SaaS產品也不無可能。
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