CRM的經營理念和運作體系自上世紀90年代以來迅速被企業界所接受并在大企業得到廣泛應用。相對于大企業而言，中小企業普遍缺乏資金、企業信息化程度低，這種狀況使得中小企業在應用CRM方面非常謹慎。
本文從企業的不同歷史階段入手，依據不同成長階段對企業CRM應用需求進行詳細分析，并在此基礎上，針對這些不同應用需求提出了相應的CRM應用模式。
1.起始期
起始期是指創業后剛起步時期，此時企業規模很小，資源不足，也就是我們所說的小微企業，僅有的客戶成為企業生存的基礎。在這個時期，企業CRM應用需求側重于將CRM理念整合到企業的經營實踐中。即通過應用新型的CRM經營理念來指導他們的日常行為，從而促進企業與客戶建立穩固的關系，并制定出有效的客戶管理策略。
2.成長時期
成長期是在初始成長期確定了某種程度的經營基礎之后繼續成長的時期。此階段企業有了一定的經營基礎，陸續設立市場、銷售、服務等營銷職能部門。在這個時期，企業CRM應用需求側重于將CRM功能應用于企業的核心業務中。即通過CRM實現企業內外部資源的重新整合，將企業的業務流程轉變為靈活的“以客戶為中心”的業務流程，從而提升企業的競爭力。
3.穩定成長期
這個時期是企業在度過成長期后，向更高、更遠的目標發展，或是繼續維持企業現狀，或是進入大企業行列的階段。
此時企業具備了一定的規模和實力，內部管理制度和流程也較為規范。處于該階段的中小企業已經具備了相當的實力來全面實施CRM。在這個時期，企業CRM應用需求側重于從系統的角度在整個企業業務范圍內構建統一平臺的CRM體系。
企業在不同歷史階段對CRM應用模式選擇
l理念導向模式--企業通過制定客戶關系管理策略，將CRM經營理念整合到企業實際的經營活動中去;
l業務應用模式--企業通過建立真正滿足客戶需求的核心業務流程，以為客戶提供獨特的、高附加值的產品和服務;
理念導向模式就是企業在CRM理念的指導下，制定符合企業特性的客戶關系管理策略，讓每個員工充分理解應用CRM的目標，并能靈活運用到企業的日常經營活動中。 較適合起始期和發展期的企業。
l系統實施模式--企業通過建立起一個系統、有效的顧客關系管理運作模式來實現持續競爭優勢。
穩定成長期的企業應用CRM適用實施模式就是從系統的角度，在企業范圍內按需全面實施CRM的過程。
CRM并不僅是一種軟件系統，它是企業戰略的一種，貫穿于企業的每個部門和經營環節。所以，制定以客戶為中心的CRM戰略是系統實施的第一步。CRM戰略就是企業根據自己的內外部環境和資源狀況，為實現客戶和企業雙贏所采取的長遠規劃和行動策略，包括了客戶獲取、客戶協作、客戶忠誠以及客戶成功四個方面。
以“客戶為中心”是維持長期客戶關系的關鍵。企業通過市場活動，從眾多分散的數據中捕獲潛在客戶，進行新客戶的開發。同時企業采取一些對客戶有實質價值的措施，如高品質的產品、優質的服務、降低客戶的總成本等，培養客戶的忠誠，達到幫助客戶成功的目的。
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