只要產品差別不大，客戶就可能更傾向于選擇超客營銷。用友超客作為老牌管理軟件廠商用友集團剛剛組建的獨立互聯網公司，其移動CRM產品一經推出就擁有傳統軟件業務所積累的用戶基礎、渠道和品牌知名度，推廣起來要比新創企業容易得多。超客營銷的推出，可能很快就會打亂由紛享銷客、銷售易和紅圈等剛剛構建起來的移動CRM市場格局。
8月26日，剛剛成立1個多月的用友超客網絡科技有限公司(簡稱用友超客)發布了移動CRM營銷管理平臺——超客營銷。據悉，作為用友超客成立后發布的第一款CRM產品，超客營銷完全基于互聯網運營模式，以業務員為中心，全方位連接客戶，旨在打造高效的團隊執行力，成就企業的每一單生意。
甩開傳統企業創新包袱
最近幾年，移動互聯網創業是管理軟件領域創業的熱點。很多創業者認為，移動互聯網是管理軟件發展的方向，而傳統管理軟件廠商向移動互聯網轉型卻背負著太多的負擔，給他們帶來了難得的創業機會。但是，傳統管理軟件公司如果建立獨立的公司來發展移動互聯網業務，情況也許就不一樣了。
用友超客總裁向奇漢在發布會上坦言，此前移動互聯網的發展確實給用友帶來了挑戰，用友之所以要成立用友超客，一方面是因為原來軟件和互聯網共同發展，難以實現互聯網業務的快速突破;另一方面是因為用友的客戶原來按規模分類，分別發展互聯網業務會造成業務分散，重復建設，但是不加速云化，傳統軟件業務可能被蠶食。在向奇漢看來，未來中國移動互聯網企業應用市場可能就剩兩三家廠商，“如果我們不趕緊行動企業，到那時候當前的這些客戶就可能不再是我們的客戶了”。
正因為如此，我國管理軟件的龍頭企業用友集團就在今年7月成立了獨立的互聯網公司——用友超客，旨在為企業提供基于互聯網運營模式的CRM、企業社交協同服務，幫助企業連接員工、連接客戶與消費者、連接供應商與合作伙伴、連接社會數據資源，實現社會化商業。
目前，用友超客擁有企業空間與超客營銷兩大產品品牌，致力于構建國內第一的企業社會化商業平臺，成為CRM、社交與協同服務領域領導廠商。
來自用友超客的資料稱，區別于市場上大部分團隊級應用的移動CRM產品，超客營銷定位于中國第一移動社交化企業級CRM，能夠滿足各種規模企業應用需求。用友超客根據新時代企業營銷變革，首創移動營銷五環模式。所謂移動營銷五環，即生意管理、客戶互動、團隊協同、粉絲聚合、全媒體投放，完整地覆蓋了營銷全過程。這超出了簡單的銷售管理范疇，讓業務人員與客戶形成互動，產生連接，最終將形成良性閉環的營銷過程。
傳統廠商的優勢
向奇漢認為，用友超客獨立出來發展互聯網業務以后，非但沒有傳統管理軟件的包袱，而且由于脫胎于傳統廠商，與傳統業務結合起來后，用友超客發展移動CRM業務因此有了很多天然的優勢。
首先，在產品方面，用友超客可以繼承、吸收傳統CRM軟件，即TurboCRM的精髓，然后充分學習、借鑒新創移動CRM供應商的產品經驗，從而研發出更加貼合用戶需求的移動CRM產品。“我們將原來的TurboCRM與輕量化的云服務結合起來，可以將移動CRM做得更加專業。”向奇漢說，“現在專業并不意味著門檻高，只是體現專業化，用戶使用起來非常簡單。”對銷售業務管理了解不夠確實是領域內一些初創企業所面臨的挑戰。有客戶反饋說，很多移動CRM廠商的銷售人員不懂管理，更像是推銷的;而超客營銷的銷售人員則更像顧問或者老師，能夠給他們一些提高管理水平的建議。
其次，在解決方案方面，超客營銷可以方便地與客戶本地部署的ERP等系統結合起來，從而發揮更大的作用。最近用友U8 的一個老客戶正在對移動CRM進行選型，在考察了當前市場主流的產品后，該公司高管問相關的信息化負責人這些產品能否與U8的整合，得到的答案是否定的。后來那位高管得知用友集團的用友超客要推出移動CRM后，就跟信息化負責人說，如果產品都差不多，應該選擇超客營銷。這是因為能夠與ERP充分結合是超客營銷的一大優勢。
最后，在客戶基礎和品牌知名度方面，超客營銷可以借助用戶傳統業務所積累的優勢快速推廣開去。這一點從用友超客尚未成立時用友優普在推廣其移動企業協同平臺企業空間時的經驗中就能看出來。在企業空間還未做太多宣傳時，已經有很多用友的老客戶在應用企業空間。記者在客戶現場發現，很多客戶都是將企業空間作為傳統ERP產品的一個新功能來購買和應用的。只要它能給企業帶來價值，客戶就會買賬。向奇漢因此對超客營銷充滿信心：“我們的老客戶只要知道我們有這個東西，首先就會選擇我們，因為他們知道我們對他們的理解，以及超客營銷和ERP的緊密結合。”不僅如此，向奇漢表示，用友超客并不是單獨在市場上競爭，而是整合了整個用友集團的產品組合、渠道和成員企業等資源。他舉例說，用友集團擁有200多萬個客戶，如果成員企業的客戶有相應的需求，成員企業首先會推薦超客營銷。據悉，8月底超客營銷尚處于預售階段，很多用戶的老客戶已經在等著購買了。
發展增量市場
如此看來，用友集團的存量市場應該是用友超客，包括超客營銷的主打市場，畢竟在存量市場，超客營銷的優勢顯而易見，相比那些初創企業來說容易得多。
對此，向奇漢表示，超客營銷并非只針對存量市場，而是面向各種規模的客戶，包括用友以往并未涉及的用戶。不僅如此，他認為未來企業信息化應用都將基于云，基于云的應用將不斷擴展，從而形成基于云的全面應用。這就像在傳統管理軟件領域，用友起初只有財務軟件，然后又有了ERP，后來還有了CRM、PDM等一樣。
為了發展增量市場，用友超客在銷售模式和渠道方面都進行了創新。在銷售模式方面，向奇漢告訴記者，超客營銷的銷售模式不同于傳統軟件銷售需要用電腦給客戶演示炫酷的PPT，銷售人員只需要一部智能手機和一個轉換器，直接給客戶的關鍵決策人員演示實際產品即可。“一般來說客戶半個小時就可以做出決策。”向奇漢說，這是因為超客營銷按用戶數、按月付費，一次投入并不大。
在渠道方面，用友超客也在發展新型渠道。“如果你在財務軟件時代和ERP時代錯過了與用友同行的機會，可以在云服務時代抓住這個機會。”向奇漢介紹，用友超客正在尋找專門做云服務的伙伴。
據悉，當前用友超客在市場上與紛享銷客、銷售易和紅圈等移動CRM廠商還沒有交集，但是按照用友超客的規劃，很快地它們就會正面交鋒。不難想象，屆時市場競爭將更加激烈，市場格局也難免會發生改變。
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