毋庸置疑，2015年企業(yè)級(jí)服務(wù)在中國(guó)，正進(jìn)入快速創(chuàng)新和快速滲透的過程中。企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)打開，尤其是CRM SaaS服務(wù)領(lǐng)域。根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，2014年國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)有230起投資，相比2013年增幅達(dá)到243%;而截至今年7月底，獲得B輪及以上風(fēng)險(xiǎn)投資的SaaS創(chuàng)業(yè)公司已超10家，融資金額超2億美金。其中，今目標(biāo)、北森、銷售易、紛享銷客等都獲得了千萬美元級(jí)別以上的融資。

但是這些風(fēng)險(xiǎn)投資的選擇，能在多大層面影響中國(guó)移動(dòng)/社交CRM 領(lǐng)域的最終戰(zhàn)局，會(huì)不會(huì)像2000年前后那樣已經(jīng)造成泡沫？在移動(dòng)/社交CRM服務(wù)市場(chǎng)漸漸成熟之時(shí)，能夠摘到最后“果實(shí)”的，真是這些最早的市場(chǎng)進(jìn)入者和創(chuàng)業(yè)者嗎？

8月底，用友網(wǎng)絡(luò)投資成立的旗下首家獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)公司——用友超客在京正式發(fā)布了移動(dòng)CRM營(yíng)銷管理平臺(tái)——超客營(yíng)銷。對(duì)于后來者的身份，用友超客總裁向奇漢直言，今年互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口才起來，移動(dòng)/社交CRM市場(chǎng)的培育階段基本完成，市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，此時(shí)進(jìn)入時(shí)機(jī)恰好。

“當(dāng)然，如果是一個(gè)完全新的廠商此時(shí)來做CRM云服務(wù)，可以說已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。但對(duì)于用友來說卻不一樣，因?yàn)橛糜汛饲耙呀?jīng)有了超過25年服務(wù)企業(yè)級(jí)的經(jīng)驗(yàn)積累。而且，現(xiàn)今的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，就像用友剛剛進(jìn)入企業(yè)信息化領(lǐng)域一樣，那時(shí)的財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)也有幾十家的公司，但最后剩下的是用友和金蝶。”

不難想象，在接下來的兩三年里，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將進(jìn)入白熱化。然而，又是什么讓用友超客有如此信心成為最后“摘果實(shí)”的其中一位呢？

對(duì)此問題，用友超客助理總裁傅強(qiáng)坦言，“目前非常有壓迫感，因?yàn)椴坏焖傩纬捎糜殉团c其他同類產(chǎn)品的差異點(diǎn)、獨(dú)特點(diǎn)，還有以用友服務(wù)企業(yè)超20年的眼光，掘出更適合傳統(tǒng)企業(yè)用戶的CRM/營(yíng)銷類服務(wù)功能。”

縱觀目前移動(dòng)/社交CRM市場(chǎng)中大小參與者，每一家都有自己的定位。其中，一些比較偏重于銷售階段商機(jī)過程，另一些比較偏向服務(wù)營(yíng)銷，還有一些比較偏重于外企。比如，紛享銷客偏重于在社交+銷售聚焦方面，而銷售易更偏重的是CRM深度應(yīng)用挖掘方面等等。

用友超客的價(jià)值主張是“連接我的客戶”，它不僅是銷售的營(yíng)銷工具，更是企業(yè)生意的產(chǎn)生平臺(tái)。在功能設(shè)計(jì)上，超客營(yíng)銷講求的是形成移動(dòng)營(yíng)銷五環(huán)，即生意管理、客戶互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、粉絲聚合、全媒體投放，完整地覆蓋了營(yíng)銷全過程。“也就是說，從前端的銷售員行為管理、客戶拓展，到商機(jī)轉(zhuǎn)化，再變成跟客戶的經(jīng)營(yíng)，最后轉(zhuǎn)化成生意、成交，形成一個(gè)圍繞生意進(jìn)程的管理閉環(huán)。”

“之所以能在這么短的時(shí)間內(nèi)推出這樣有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是除了我們自身的開發(fā)努力以外，用友超客移動(dòng)CRM營(yíng)銷管理平臺(tái)，還整合了企業(yè)空間的IM通訊工具，以及用友旗下的通訊公司和數(shù)字營(yíng)銷公司的產(chǎn)品和資源。”

另外，傅強(qiáng)還強(qiáng)調(diào)，客戶的建議和反饋也非常重要。根據(jù)與客戶不斷的前期溝通，用友超客定位提供的是應(yīng)用服務(wù)+信息服務(wù)，這個(gè)工具不會(huì)太復(fù)雜。目前，很多用友的老客戶和渠道合作伙伴都在等著這款移動(dòng)/社交CRM互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

“目前SaaS化服務(wù)的客戶需求，其實(shí)是被夸大的。”傅強(qiáng)說，對(duì)于很多行業(yè)客戶來講，他們對(duì)SaaS的應(yīng)用認(rèn)識(shí)還處在一個(gè)嘗試、對(duì)比的階段中，他們最后要用哪個(gè)東西一定會(huì)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的考慮。比如，一些企業(yè)會(huì)在這個(gè)部門用用紛享銷客，在那個(gè)部再試試銷售易，看哪個(gè)產(chǎn)品更好用。但未來到底怎么用、用什么，格局遠(yuǎn)未形成。

“而在現(xiàn)有市場(chǎng)中，SaaS產(chǎn)品主要有兩個(gè)層次，一是團(tuán)隊(duì)級(jí)的，針對(duì)簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)同的需要，包括小微企業(yè)的需要。二是企業(yè)級(jí)的，管理的層次多一點(diǎn)，管理的需求、細(xì)節(jié)、復(fù)雜程度多一點(diǎn)。真正具備企業(yè)級(jí)的移動(dòng)化或在線化的產(chǎn)品只占10%的比例，更不用說集團(tuán)級(jí)的移動(dòng)化云服務(wù)產(chǎn)品了，幾乎是鳳毛麟角。”

“傳統(tǒng)企業(yè)的CIO、CTO多偏理性，與他們溝通，他們會(huì)問你，你的CRM最后能給出多少報(bào)表、出什么流程、怎么規(guī)范等等。這些問題對(duì)新興廠商來說很難做到，但對(duì)用友超客來說卻是打開新局面的機(jī)會(huì)。”

對(duì)于當(dāng)前SaaS化服務(wù)群龍爭(zhēng)霸的局面，紛享銷客、銷售易等創(chuàng)新型廠商當(dāng)然也注意到了，而且也都在尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)之道。比如銷售易通過強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，引入前 EMC 高管等手段，強(qiáng)化在大型企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的地位;紛享銷客加強(qiáng)渠道和市場(chǎng)手段等等。

文章結(jié)束前，我想說，模式新穎，功能好用，實(shí)施門檻低，是新型SaaS化產(chǎn)品的特點(diǎn)。但同時(shí)，這類應(yīng)用的另一大特點(diǎn)還有替換成本很低。不客氣地講，這個(gè)月還在用這款產(chǎn)品，下個(gè)月有新產(chǎn)品推出就可能被替換掉。未來，在移動(dòng) CRM 市場(chǎng)，到底誰能贏得客戶的心，一切都還未有定數(shù)。