一般來說，公司里通常是老板和經理首先意識到統一客戶管理的價值。他們想方設法使用各種手段維護客戶信息，例如名片薄、表格或筆記本。但是，直到20世紀80年代，企業客戶管理介質才開始從傳統的名片薄轉向復雜的“數字名片薄”- 引入CRM系統。
使用傳統方式的缺陷在于無法建立長期客戶關系的戰略，CRM系統幫助企業更主動地與客戶交互、自動化地完成某些工作，從而提升企業的盈利能力。
但對于實施CRM，人們有一個普遍的誤解：認為這是是項一次性活動，只要購買了CRM，銷售流程斷鏈、商機丟失、跟進不及時等這些問題都會得到解決。 其實雖然CRM的作用是支持銷售過程，但它本身并不會帶來業績增長，還得靠人去完成這些銷售任務。因此CRM的實施是一個需要全員參與的長期過程。通常公司高層使用CRM的意愿是好的，但在實施中往往失敗于以下幾個因素：
1. 看不到問題
請想想看：你如何管理與潛在客戶的每一次互動？ 在郵件、手機通話記錄、筆記本里苦苦尋找上次和客戶的溝通情況，你要浪費多長時間？你知道有多少金額的單子在跟進中，下個月能完成多少銷售額嗎？
如果你對這些問題尚不清楚，那現在你正好可以全面整理一下公司銷售過程中存在哪些問題。 發現問題，然后借助CRM系統更有效率、更輕松地來解決問題。
2. 不能充分認可和利用CRM的價值
這時就得靠溝通。領導者自身理解CRM對企業的價值還不夠，還需要對公司每個人講清楚為什么我們要用CRM（因為公司成長離不開每個人的努力），給他們描繪一個CRM讓工作更輕松的藍圖。只有人們認可一件事情的價值和必要性，才會主動去做。而CRM離開了各部門員工是不會創造價值的。
以下問題可以幫助團隊認識CRM的價值：
CRM系統如何支持業務增長策略？CRM系統如何為每個團隊、整個公司提供價值？CRM系統如何讓現有的業務流程更順暢方便？
溝通過程中，和銷售團隊的談話需要一點特別的技巧，他們最不愿意增加工作負擔了。可以先和資歷深的銷售員談，讓他們了解CRM會如何將他們從繁瑣的任務中解放出來，降低出錯率，從而專注更多成單。他們可以作為榜樣，幫助推動CRM在公司的實施，減少銷售使用CRM的阻力，形成一種有價值的客戶信息隨時記錄入CRM的風氣。
3. 實施前不溝通目標
實施CRM過程中通常會遇到誤解、阻力，和動力不足。因此領導層在一開始就要設定期望。模糊點也沒關系，要讓團隊了解，你要達到什么目標，CRM在其中又會起什么作用。
以下問題可以幫助團隊在實施CRM中保持較高主動性：
為什么要實施CRM？公司高層期望CRM如何幫助各崗位工作更輕松？現有的流程哪些地方需要CRM進行干預或完善？
4. 領導層沒有持續不斷地支持
領導不能只是開個會，說說CRM，然后就不管了。要經常說、經常檢查，參與其中。CRM并不是一個額外的新工作，而是對現有業務流程的梳理和信息化。員工信任你，就應該說服他們把各自負責的業務流程搬到CRM上來。
你可以經常過問員工，把CRM融入自己的工作進展如何，有沒有問題；經常和員工進行一對一的會議，對于如何完善CRM和現有工作流程的融合，問問他們有什么好建議；讓公司中高層領導都在行動上支持采用CRM的長期戰略。
5. 沒有戰略
知易行難。人們一般都同意，“對，我們需要一個CRM來統一管理客戶關系”，但很少能把它作為一個戰略貫徹執行。可能你已經注冊了CRM帳號，設置了崗位和角色，導入了客戶信息，設置了銷售流程自動化，做了CRM表單放到了公司網站，設置了客戶自動分配，什么？你還實現了與公司現有系統的集成？太棒了，你已經是CRM高手了。
那現在就是怎么讓團隊使用CRM了。什么？你還沒想過這事？以為設置完系統就完了？不不，那只是萬里長征第一步。
以下問題可以幫助讓CRM成為公司的長期戰略：
員工每天 如何 使用CRM ？CRM如何幫助現有的銷售、市場和客服工作更順暢？如何保證銷售團隊會定期更新客戶數據？怎樣培訓新員工使用CRM？怎樣持續對員工進行CRM培訓？
成功的CRM戰略需要發展一種以客戶為中心的公司文化。定下目標和戰略，持之以恒，讓CRM幫助你的業務增長。
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