自上次的分享：《為了最美好的一天，婚慶公司借助CRM提升業務實現》，很多婚慶企業來電話、來QQ咨詢我們的客服同事，希望更多了解提升售前管理的問題。上次我們主要分享了婚慶企業的業務跟進過程，比較多在意向客戶和簽約之后，今天我們繼續探討分享：婚慶企業如何獲取更多的意向客戶。
不管是婚慶行業還是其它服務業，比較常規的售前過程包括：發現線索，確認需求，跟進意向，培養熱點，促成簽約。其中：意向客戶的基數幾乎決定了簽約量。根據XTools為婚慶企業提供CRM導入的經驗，為行業客戶提出一些建議：
店面來訪：把每個進店人員落實為線索
店面是固定的品牌傳播和招攬客戶的陣地，雖然有各種網絡廣告和渠道，但其作用都是吸引客戶來店簽約;所以接待好每一個到店人員，絕對是重中之重，這部分也是最有效的管理。
進店的客人心里抱著一個清晰的目標：我要找一家靠譜的婚慶公司。這么說土了點，但是“專業性”絕對打動進店客戶的最有力武器。 我們并不建議在第一時間就連珠炮式地提出一系列問題，問題越多客戶的戒備甚至逆反心理可能越強。給客戶一個緩沖，一個安靜的微笑幫助客戶過度適應;帶客戶巡視店面，在重點布置的區域多做引導和停留。招呼客戶坐下之后，再開始正式而認真的溝通。
為了讓這個過程更顯出專業范，向客戶傳遞出靠譜的信息，建議您使用XTools掌中寶的速建客戶,在手機或者PAD上(建議用，更具高大上品)可以高效記錄客戶需求。
一邊和客戶來言去語;一邊在pad上點點戳戳，引導客戶表述答案。怎么形容這個場景？恰似：賓主兩歡，其樂融融!客戶來店，感受到了與其他婚慶店不一樣的專業且科技的服務，難免在內心多打幾分，為后期培養為熱點客戶打下基礎。
來電咨詢和網絡咨詢：客戶視圖+集信實現立體跟蹤
電話咨詢和網絡咨詢是婚慶企業除了地面部隊之外，最大的線索來源。但是電話和網絡咨詢往往不能獲取客戶詳細的信息，或者電話號碼，或者QQ號、郵件地址，都有可能成為獲取客戶詳細信息之前的核心標識。在咨詢階段，一定要注意力集中的收集、建立客戶信息反饋的等信息。客戶經常會在溝通中逐步清晰化需求，銷售行為的關注點首先是重現客戶的咨詢要點，然后是據此產生的主觀分析和跟進方案執行。
零散的溝通慢慢變成密集的聯絡，最終引導客戶來店詳談，是多數婚慶客戶售前跟進的主要里程碑。推薦在客戶視圖中詳盡記錄客戶檔案，并使用歷史跟蹤記錄還原每次跟蹤的要點。待到客戶來店詳談時，據此為客戶提供一個系統的參考方案。同時也方便于日后工作，對酒店、策劃案、人員協調、臨時變動等事宜的明確。
而XTools集信是集納客戶通信的全數據，日志通話、短信、時間、號碼、客戶聯系人以及錄音文件和短信內容，并且會在客戶視圖中呈現出來。新人們為婚事忙得焦頭爛額，相信一次溝通是解決不了事情的，對于反反復復的多次電話溝通有效記錄，可以幫助婚慶公司從全局上考慮事情進展情況，有助于更好的了解客戶滿足其多樣化的需求。
每一場婚博會都是一場市場戰役：推薦用公海管理
婚博會是近年來婚慶公司賴以取得大步發展的核心途徑，但與此同時，也遇到同樣的挑戰。因為更多的客戶線索和競爭對手會短時間同時出現，所以婚慶公司自己需要“苦練內功”，做最好的自我展示。每場會議都需要事前的周密安排和過程中的完善接待。
婚博會把婚慶企業放在一個更開放的平臺獲取線索，每個線索都務必統一詳細的記錄，并在會后安排專人跟進。為了容易評估每場婚博會的投入產出比和集中會后跟進，建議大家采用XTools CRM中的“多公海”功能，參加一次婚博會收集到大量的客戶資源需要跟進，就像一場戰役，需要全員合作共同攻單，分組戰斗，公海統計的數據概要有：會議的總花費，會議的客戶轉化率，總簽約等情況，可幫助婚慶公司有效評估婚博會效果……
這些數據可以對評估當次婚博會的線索有效分析，提高工作效率，管理者在一個界面快速了解客戶的分配情況及跟蹤情況，對整個客戶群情況做到全部把控。所以，公海統計對管理者來說非常有用。通過多個公海不僅實現公海分組跟進，還可以實現市場的戰役管理。有助于管理公司內的客戶資源，使有限的客戶資源進行合理的分配，發掘客戶的最大價值。
老客戶介紹：CRM推動以人為本的口碑營銷
婚慶禮儀公司的核心競爭力，是“人”。策劃方面需要進行創新，但是無論如何創新，都無法脫離客人的需求，考慮新婚夫婦的感受，通過有限的預算，達到預期的效果，甚至超過預期，這樣才能建立良好的口碑。換到營銷的思路上，簡單的來說就是“以人為本”。所以，但是更多的精力應該是放在如何解決客戶的問題上面。
在XTools中記錄客戶的結婚紀念日，定期發送祝福短信;而XTools微網中的活動咨詢和線下聚會，從感性營銷的角度打造公司良好的口碑傳播。實施以及服務工作，大部分客戶來自于老客戶的轉介紹，自然就會減輕業務拓展帶來的壓力。
每個行業都有自己的客戶特征、銷售方式、跟單習慣;婚慶行業經過多年的發展，已經非常成熟，可以總結出供行業客戶參考的銷售提升的具體方法。企業主經常注重的是獲取線索的數量，但是在跟進過程中的把控乏力，這個部分恰恰是CRM軟件最擅長的提升。前面的分享，不僅希望能夠為婚慶企業提供思路，也希望能給更多行業的Boss帶來一些啟發：抓跟單有效性，抓意向客戶的培養產生，是最有效提升銷售的切入點
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