●x86架構服務器的產品質量、渠道市場合作、價格競爭力和服務工具的提供得到了渠道最大程度的認可,但同時,渠道對于x86架構服務器廠商在客戶市場活動和長期合作策略方面的工作認可程度還有待提高。
●國產品牌x86架構服務器近年來的強勢崛起帶動了整個市場格局的大幅度變化。華為、浪潮和曙光等廠商的高銷售增長率和更高的出鏡率讓更多的渠道接觸這些品牌成為了可能。
●在聯想(含IBM)、戴爾和惠普保持高渠道滿意度的同時,以浪潮、華為和曙光為代表的國內IT廠商在渠道滿意度方面的距離也在不斷拉近,x86架構服務器渠道圈將進入混戰時代。
●在本土x86架構服務器品牌大規模擴充渠道的過程中,為外資服務器品牌所尤其重視的ISV、集成商和服務商等增值渠道將會是這些本土品牌尤為重點發展的對象。
●x86架構服務器的供應鏈上下游關系將重新從賣方市場變回買方市場,渠道忠誠度的重要性將下降,渠道在產品線上的推力和所投入的資源才是廠商所關注的重點。
數據看市場:渠道期待長線支持
作為企業級IT市場中的基礎和最為成熟的產品線,x86服務器在主流企業級IT廠商多年的經營之下,已經擁有最為成熟和完備的渠道銷售、服務和支持體系,因此也擁有所有產品線中最高的總體合作伙伴滿意度。
在被調查的所有細分子項目之中,x86架構服務器的產品質量、渠道市場合作、價格競爭力和服務工具的提供得到了渠道最大程度的認可(前六名平均分分別為4.22、4.18、4.17和4.17),這也充分展現了x86架構服務器在所有企業級IT產品中作為高成熟度、低附加價值產品的特色。在渠道之中,產品的銷售仍舊依賴于廠商的推動,以及產品自身的一些特性,在云時代愈顯重要的產品解決方案特性,在現階段得到的渠道認可度還并不高。
同時,我們也可以發現只有兩個細分項目即客戶市場活動和長期合作策略方面,排名前六的廠商平均得分在4分以下。事實上在過去一年之中,x86架構服務器廠商的市場活動大多數都圍繞云計算、大數據和智慧城市等先進的趨勢領域而展開,在很多時候忽略了渠道端業務的宣傳需求—事實上在這些大項目中,廠商端的直接銷售會占到很大比重,鮮有渠道參與的空間。在這些創新領域中為渠道創造出機會,將是x86架構服務器廠商在下一
階段一個重要的工作。
而在長期合作策略方面,可以看到一貫擅長為合作伙伴建立長期發展路線的聯想(IBM)得到了前六名廠商中最低的評價。在過去一年之中,聯想對IBMx86服務器業務的并購遲遲未能最終完成,也在相當程度上影響到了合作伙伴對于這一塊業務未來的不確定性,從而影響到與廠商合作的長期意愿。事實上在過去一年其他主要服務器廠商的渠道策略之中,“拉攏原來IBM的渠道”都是最為主要的工作之一就說明了問題。渠道也希望在聯想徹底完成并購之后,能夠將更多的精力投入到渠道合作關系的長線建設上,發揮出自己本土化的優勢,為原來IBM的合作伙伴創造出之前沒有的更多業務機會。
在本次SP渠道發展研究中心的調查中,傳統x86服務器供應商三強—即被聯想并購的原IBM x86服務器業務、戴爾和惠普在渠道伙伴中仍舊保持最高的滿意度,而以浪潮、華為和曙光為代表的國內IT廠商與傳統三強的距離也在不斷拉近。其中,聯想IBM在產品價值、方案和服務方面的領先優勢仍舊巨大,但相比之下,國產服務器廠商在長期合作策略和渠道激勵等方面也已經達到了與外來服務器品牌相同的段位上。我們相信在不久的未來,兩個陣營的渠道滿意度評分差距將會進一步縮小甚至被抹去,市場也將進入徹底的
“亂戰”時代。
焦點分析:2015會成為渠道洗牌年嗎?
“亂戰”時代的到來與國產品牌x86架構服務器近年來的強勢崛起有關。在棱鏡門事件發生之后,國內行業用戶在采購IT基礎架構時對本土品牌的傾向性更為明顯。盡管在過去一年中,國外品牌x86架構服務器同樣取得了銷量增長的業績,但相比之下,本土品牌更快的增長速度才是國內服務器市場高速增長的基礎。在剛過去的第三季度中,華為、浪潮等品牌x86服務器的銷量同比增速都達到了高兩位數(分別為34.3%和81.9%,Gartner數據),市占率進入全球前五名。
在國產x86服務器廠商在市場占有率方面向傳統的國際品牌節節逼近甚至實現超越的時候,重視渠道業務,發展新合作伙伴就成為這些廠商在業績上更進一步的必經之路。目前,本土品牌x86架構服務器廠商已經加快了發展渠道體系的步伐,而主要的發展對象就是原來IBM、惠普和戴爾等傳統服務器外商的核心渠道力量。
以浪潮為例,在從IBM引進了大量銷售人員之后,浪潮于今年開始了對服務器渠道,尤其是系統集成商的大規模招募工作,并且得到了渠道伙伴的熱切響應,在今年內,已有大量有資質的系統集成商完成了與浪潮的簽約。可以想象的是,將大量資源投入企業級基礎架構業務的華為,以及剛剛完成上市融資工作的曙光,都將在明年加大對于渠道招募的投入,將原來的IBM、惠普或戴爾服務器代理商變為多品牌代理商,為其提供本土品牌的服務器供選擇,以便于渠道商在有品牌要求的項目招標中占得先機。而那些為外資服務器品牌所尤其重視的ISV、集成商和服務商等增值渠道,將會是這些本土品牌尤為重點發展的對象。
渠道建議:借力轉型
在2013~2014年的服務器國產化浪潮之后,2015~2016年將迎來服務器渠道的國產化浪潮,屆時,x86架構服務器的渠道將會面臨更多的機會。可以預見的是,以前一家渠道忠實于某一個特定品牌,將絕大部分資源投入這一品牌運營和建設的局面將不復存在,渠道將有機會接觸到更多的品牌,并在不同品牌的支持資源競爭中最終得到實惠。
在這種復雜的競爭關系之中,為了綁定渠道,可以預見的是x86服務器供應商將會通過為渠道提供解決方案的形式,幫助那些通過傳統模式銷售的渠道得到更多的利潤。因此,面向中低端市場的融合系統銷售將會是未來廠商面向x86架構服務器渠道伙伴推介的重點業務,以客戶為主要競爭力,以轉售為主要業務方式的渠道將會有機會更為便利地接觸到增值性的銷售業務。
除了通過廠商助力介入融合系統業務之外,服務器渠道商還可以以自己的主業為基礎,介入到包括網絡、存儲、安全和軟件等更多IT基礎架構產品的業務之中,推動自身的業務向整體解決方案提供者轉型。
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