引言：華為渠道銷售規(guī)模實現(xiàn)強勁增長來自于華為優(yōu)質(zhì)的政策支持，合作流程的調(diào)優(yōu)同時起到了關(guān)鍵作用，在這基礎(chǔ)上，華為在幫助渠道伙伴價值提升中下足了功夫。
總結(jié)華為在渠道合作中的取勝之道，其成功關(guān)鍵源自于陽光、和諧、開放、共贏的合作理念，熟悉華為的合作伙伴深知，華為“被集成”戰(zhàn)略始終貫穿于華為渠道生態(tài)體系建設(shè)中，并與廣大合作伙伴的精心開拓相得益彰。
“事實上，華為的渠道隊伍在被集成戰(zhàn)略中已鍛造成一支鋼鐵之師，這其中有長期實踐的寶貴經(jīng)驗，更有全方案整合的實施能力。” 聯(lián)強國際貿(mào)易（中國）有限公司華為事業(yè)部總經(jīng)理候勇認為，“華為渠道銷售規(guī)模實現(xiàn)強勁增長來自于華為優(yōu)質(zhì)的政策支持，合作流程的調(diào)優(yōu)同時起到了關(guān)鍵作用，在這基礎(chǔ)上，華為在幫助渠道伙伴價值提升中下足了功夫。”
方向明確 圖強增長
的確，正如侯勇所言，華為的渠道發(fā)展方向明確而堅定，在被集成戰(zhàn)略的背景之下，針對當前的IT市場趨勢，華為分別從市場投入、產(chǎn)品方案、行業(yè)應(yīng)用三條主線深入推動渠道實現(xiàn)業(yè)務(wù)覆蓋。
在侯勇看來，論渠道的合作深度與廣度，放眼業(yè)界可以說無任何一家廠商能與之媲美，為什么這樣講？首先，從提升渠道自身價值角度而言，華為投入可謂是細致入微，他強調(diào)，華為除培訓(xùn)及技術(shù)支持等傳統(tǒng)助力手段之外，通過第三方調(diào)查、媒體互動、專家研討等多種形式向合作者源源不斷地傳遞高附加值的拓展資源。
“渠道自身發(fā)力必須有一個強有力的市場資源支撐，這資源有共性，但也有差異，華為的貼心之處就在于其真正能了解到渠道需要的是什么。”侯勇介紹道。
其次，積極引導(dǎo)渠道伙伴向多元化業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，比如針對具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷售實力的渠道，逐步賦予其服務(wù)器、存儲產(chǎn)品線拓展能力，結(jié)合整體解決方案的實施幫助其實現(xiàn)盈利點的擴大。
“從這層意義上說，華為豐富的產(chǎn)品線結(jié)合其自身的品牌優(yōu)勢給予了許多中小型渠道進一步深耕市場的能力，國內(nèi)沒有一家廠商能夠這樣為渠道帶來如此豐富的業(yè)務(wù)管道。”侯勇如是說。“同時，產(chǎn)品線與方案的整合度帶動了項目從點到面的延伸，特別是服務(wù)支持的提升，使得渠道營收陡然俱增，聯(lián)強的華為產(chǎn)品線業(yè)務(wù)從2011年近7億元到2013年近17元的成績不是簡單的線性增長，而是全線渠道的圖強。”
聚焦行業(yè)有序有力
事實上，結(jié)和華為企業(yè)BG 2018年的收入目標為100億美元，華為是有足夠的底氣的。作為業(yè)界領(lǐng)先的信息與通信解決方案的供應(yīng)商，華為近年來在企業(yè)網(wǎng)市場發(fā)展有目共睹，同時也吸引了眾多IT渠道加入到這一迅猛擴張的產(chǎn)業(yè)鏈中，并積極與華為合作為客戶帶來前所未有的方案服務(wù)體驗。
“大行業(yè)進行客戶聚焦，華為敢于做標桿項目，花大力氣進行投入，先后在關(guān)鍵行業(yè)中迅速占領(lǐng)市場。在商業(yè)市場，華為積極推動渠道聚焦產(chǎn)品線，通過品牌與技術(shù)優(yōu)勢帶動產(chǎn)單量，從資源與政策上對合作伙伴進行多角度賦能，形成統(tǒng)一有效的能動機制。“侯勇說道。
針對服務(wù)支持，華為在全產(chǎn)品線明確加大服務(wù)業(yè)務(wù)對渠道的授權(quán)，實際上，隨著業(yè)務(wù)量的擴大，服務(wù)的廣度也相應(yīng)得到提升，渠道增值業(yè)務(wù)比例增長迅速。
候勇表示，“經(jīng)過在運營商市場多年的耕耘，華為本身就已經(jīng)具備了一套優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理體系，顯然，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理基因也隨之在企業(yè)業(yè)務(wù)中得到了很好的延伸，而渠道伙伴從中也得到了服務(wù)‘質(zhì)’的提升。”
而健康有序的渠道生態(tài)鏈自然離不開規(guī)范的信用管控體系，華為在此環(huán)節(jié)留給渠道伙伴的印象是“有序監(jiān)控，管控堅決”，在業(yè)界看來，華為始終將渠道規(guī)范和管理放在渠道運作規(guī)則的首位，使之合理發(fā)展，避免不規(guī)范競爭，放大自身在規(guī)模化運作與規(guī)范化管理中所強調(diào)的合作原則，令渠道伙伴能夠全身心的投入到市場拓展中，從健康的競爭環(huán)境中收益。
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