符標榜現擔任惠普全球高級副總裁、企業集團大中華區總裁。自2012年5月重返中國市場以來，在他的帶領下惠普企業級業務獲得了快速增長，尤其是企業級渠道業務獲得了長足的進步。在短短兩個半季度的時間里，其渠道銷售業績增長了20%，業績達到3年以來的最高水平，并在200多個城市里新增了數百家鉑金、金牌代理商和數千家銀牌代理商。
但是在符標榜看來，供應商和渠道伙伴要在未來的時間里繼續獲得成功，那么向云計算轉型將是迫在眉睫的。他表示惠普將從現在開始，從產品、服務、資金、培訓等各個方面助力渠道伙伴，使他們在將來的競爭中能有一席之地。
轉型迫在眉睫
CBI：在本次渠道大會上，您花了很長的時間去談云計算，同時也希望渠道伙伴能抓住轉型的機會，其背后的主要原因是什么？
符標榜：從去年開始，惠普在全球范圍內展開了一系列以“展望2020年的IT世界”為主題的討論，并得到了廣大合作伙伴和客戶CIO的積極參與和反響。調查顯示，IT產業中大規模的變化即將推動新的IT技術和市場趨勢的到來。歸結起來，主要有五個方向：一是新型的信息技術；二是云計算；三是信息，即大數據；四是綠色節能；五是安全和隱私。
上述五個方面對渠道合作伙伴其實意味著新的商業機會。今天，客戶不僅重視基礎設施的投入，更注重其背后數據和信息的挖掘和分析；此外，渠道伙伴還需要在方案里展示如何利用IT幫助客戶省電，省資源，這也是一個很重要的未來趨勢；最后，還需要平衡好客戶對安全的擔憂，幫助他們應對風險。
當然，值得大家注意的還有如何幫助客戶從現有的基礎架構平滑升級到新的、以云計算為主的新型基礎架構。很多CIO在和惠普交流時表示，供應商往往說云計算很容易做，但是對CIO來說公司的IT已有很多不同系統，不同年代的設備，他們關心的是原有的IT的資源是否會被浪費？做完云之后能省下什么資源？這決定了他們是否有信心去實施云計算的項目。作為渠道伙伴，現在應該想辦法幫助這些客戶認識到現在的基礎架構有什么選擇，未來的路怎么走，風險如何來做評估，如何應對老基礎架構變成新的云計算平臺中的困難。
客戶今天需要面對的變化其實就是我們大家的機會。從惠普的角度來看，我們將為大家準備好產品、服務、培訓等去抓住這些機會；從渠道合作伙伴角度來看，應該考慮如何更加積極地去看這些新的變化，讓自身具備服務客戶的新型能力，去面對這些挑戰，抓住這些大的機會。
惠普的三板斧
CBI：您說惠普已經做好了相關的準備，那么具體是什么？同時渠道伙伴可以從你們這些新的準備中獲取哪些生意機會？
符標榜：我要給出的答案是：融合基礎設施、融合云以及軟件定義的數據中心。融合基礎設施其實是惠普最早在業界提出的。近年來，惠普的企業業務規劃和產品路線一直圍繞融合的戰略展開。
2012年惠普推出了ProLiant Gen8服務器。如果合作伙伴用這款服務器來投標，分數上肯定是有優勢的，因為很多指標是行業領先的指標。存儲方面惠普所有的高中低端存儲設備，都滿足了用單一架構就可以管理。可以說，融合基礎設施里惠普所有的硬件，在2012年里都有更新，符合一個架構，一個平臺去管理。
融合云方面，惠普已經在美國和日本開始提供公共云服務。惠普同樣可以幫助企業構建私有云平臺，客戶也可以把數據中心外包到惠普，讓惠普管理他們的私有云。
軟件定義數據中心方面，實際上就是從計算、存儲到軟件完全虛擬化的數據中心。在軟件定義的數據中心中，服務器、存儲和網絡都能夠通過協議連接。惠普認為，將融合基礎設施與軟件定義的數據中心相結合的模式，是幫助企業級用戶實現真正意義上云計算的最有效途徑。
具體而言，通過融合基礎設施、融合云以及軟件定義數據中心三個方面，惠普可以幫助客戶實現從舊有系統向云的遷徙，利用云計算將已有的資源管理起來，而無需花大量費用去重新建設一套系統。對合作伙伴而言，惠普上述在產品和方案設計的三大戰略可以讓伙伴加強和客戶的粘性，實現業務的轉型。不然客戶去找新的合作伙伴，大家就失去了機會。
創新渠道玩法
CBI：作為合作伙伴，在未來的轉型過程中，他需要面臨的挑戰主要是什么？惠普如何幫助他們適應這一挑戰？
符標榜：我們為合作伙伴梳理了五個重要的方向，分別是：政府政策、資金、供應商關系、客戶關系和新技術。在上述五個方面，我們都會有新的策略出臺，幫助合作伙伴更好適應未來的挑戰。
具體而言，我們會為合作伙伴做更多的支持性的工作。比如惠普為合作伙伴提供的免費云計算POC測試服務，如果客戶有云計算相關的潛在需求，但是不了解云計算的效率和應用遷移的風險，合作伙伴可以借助惠普在天津的云計算解決方案中心免費進行POC測試。
在資金方面，我們將會和合作伙伴做一些創新的融資方式，幫助合作伙伴有更多的資金開拓新的業務和生意機會；在客戶開拓方面，2013年我們也會做更多的投入。惠普會把銷售人員投入到更多的城市中，把客戶的投資計劃提前給到合作伙伴手中，讓合作伙伴可以更好地擴展自身的客戶群體。
除此之外，通過在50個城市中開展的合作伙伴拓展計劃，以及將工業標準服務器渠道區域重新劃分，并針對27個城市直接發貨的覆蓋方式，為合作伙伴提供更廣的覆蓋力、更合理的價格和更高的物流效率。
惠普已經為助力渠道伙伴的轉型準備了充分的資源，希望合作伙伴獲得更快速的成長，取得更大的成功。
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