能否與廠商共同合作來滿足客戶需求是決定渠道成功的關鍵要素，同時作為渠道項目運作的支撐，其背后需要雙方精心打造客戶服務、市場運作、交付實施三項關鍵環節，而這也正是華為“鐵三角”理念在渠道運作中最為形象的詮釋。
用中建材信息技術有限公司華為事業部副總經理黃安平的話說，打造“鐵三角”的過程是考驗渠道成色最有力的證明，而華為通過出色的產品方案與渠道運作為合作伙伴提供了源源不斷的市場推動力。
中建材信息作為華為國內最早的總代理商，多年來一直憑借用心服務贏得客戶與合作伙伴的信任，在2013年33億元的營業額成績面前，黃安平強調，正是在華為渠道管理有效性以及政策連貫性的影響下，中建材以及下游渠道伙伴的能力得到了長足的進步。
提升服務價值給予渠道信心支撐
“目前來說，國內提供全產品線解決方案的IT廠商，唯有華為最有實力為渠道伙伴提供整體解決方案運作能力，從管道到數據中心，從終端到后端解決方案，合作伙伴能夠自上而下為客戶需求找到對應點。”黃安平認為，“鐵三角的首要關鍵點自然是客戶服務，這服務貫穿售前、售中、售后，在華為的平臺上，資源匹配的高效融合使得項目實施變得更加得心應手。”
據了解，細化到服務支撐，華為首先保證了在原廠直接交付中提供了強有力技術運維體系，對于客戶而言放心程度不言而喻，對于渠道來說，信心支撐得到強化。而最為值得稱道的是，華為在服務上對于渠道伙伴的要求逐步從量轉質，通過自身完善服務體系逐步向外擴展，與此同時，重視專家級人員在服務隊伍中的擴充讓渠道的運作實力得到質的飛越。
“對于渠道來說，分層次，分類型地獲得華為的服務支持，客戶端的需求感知找到了立體入口，渠道端整體方案與實施發揮出高效對接，合作伙伴的‘武器裝備’讓增值通路實現完美覆蓋。”黃安平介紹說。
誠然，產品的硬功夫有了，服務的軟實力也貫穿有序，那么，渠道合作的亮點如何與市場運作及交付實施相對應呢？
黃安平認為，華為的市場運作所呈現的角度從形式到內容已經趨于成熟，而其關鍵的亮點在于，華為在行業深度上不斷挖掘著力點，耕耘細作；在區域的寬度逐步下沉，步步為贏。
另外，華為在行業端也同時更加強調整體咨詢能力的提升，借助豐富的產品線優勢，渠道伙伴也隨之逐步將整合產品與融合方案能力進行調優，這樣做的目的一是提升了市場拓展能力，二是在業務線擴展中找到市場機遇。
方案能力與賦能高效融合
“企業網市場的蛋糕之大以至于渠道必須要提升自身的方案能力，每條業務線都需要找到對應的發力點，這樣才能在機遇面前應對自如，顯然，華為在渠道賦能上具備了技術與服務的雙刃劍實力。”黃安平如是說。
據了解，華為從全國巡展到研討會議，從專家論壇到華為大學，再加上完善的培訓體系，華為無不體現出對渠道伙伴價值提升的全力投入，值得一提的是，華為還具有針對性的幫助渠道在宣傳上推廣富有傳播價值的成功案例，全方位立體地將渠道資源層層傳遞到用戶中間，使得被集成理念更好地讓合作共贏滲透到每一個項目中間。
與行業相對應，區域市場覆蓋，華為同樣做到有聲有色，渠道逐步在二三級甚至跟加下沉的區域，能夠實現與華為的支持進行對接，這對于深耕區域市場的合作伙伴而言，更加盤活了業務運作。
“跟著華為走，我們始終相信先投入后回報的發展理念，業績表明，只有對保持對市場的精心耕耘以及與上游廠商的全力配合，渠道才能真正發揮自身的核心價值。”黃安平認為，這一過程中，中建材的企業文化也源自于華為文化的典范效應，簡而言之為十二字，“艱苦樸素、善于總結、勇往直前。”
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