惠普2014年的架構(gòu)調(diào)整，使得CEO梅格 惠特曼的策略可以更為直接地抵達(dá)中國(guó)惠普。惠普全球副總裁、中國(guó)惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健得到的信息是，惠普將在2015年繼續(xù)加大企業(yè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的投入。 “廣擴(kuò)展、深挖掘。”葉健說(shuō)，這將是整個(gè)2015財(cái)年惠普企業(yè)集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)拓展計(jì)劃的核心內(nèi)容。
在儲(chǔ)備數(shù)百名內(nèi)外部銷(xiāo)售和售前人員的基礎(chǔ)上，惠普已對(duì)內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整：
三個(gè)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)行對(duì)金融、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶(hù)的全國(guó)性覆蓋；其他行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)，則依托東南西北四區(qū)，進(jìn)行區(qū)域覆蓋。
一個(gè)明顯的變化將大幅提升渠道伙伴的業(yè)務(wù)空間：此前一名惠普銷(xiāo)售人員的責(zé)任客戶(hù)由200銳減至50,。“我們希望能夠真正引領(lǐng)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更有價(jià)值的IT解決方案，”葉健說(shuō)，“釋放出的大量空間將開(kāi)放給渠道合作伙伴。”
這種做法的好處在于，惠普的銷(xiāo)售人員將可以有更多的精力做精做深，而合作伙伴業(yè)務(wù)空間的增加，也將激發(fā)其投入的熱情。據(jù)悉，一個(gè)新的行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建，該團(tuán)隊(duì)將為合作伙伴的市場(chǎng)覆蓋提供支持。
新建RP模式
目前，惠普正從多個(gè)角度優(yōu)化渠道體系。在總代層面，與每位總代建立了“總代客戶(hù)群”，以及原則上每款產(chǎn)品只分配給兩家總代的做法，都將有利于規(guī)范總代業(yè)務(wù)范圍及渠道價(jià)格體系；同時(shí)總代的區(qū)域覆蓋和價(jià)值銷(xiāo)售，也將因此獲得推動(dòng)。
惠普在2015財(cái)年為每家總代單獨(dú)設(shè)立一位專(zhuān)門(mén)客戶(hù)經(jīng)理，工作將細(xì)化到每個(gè)區(qū)域的覆蓋、渠道拓展，以及市場(chǎng)支持；同時(shí)，他們還將幫助總代優(yōu)化庫(kù)存和產(chǎn)品線(xiàn)管理。
目前，惠普渠道體系分兩條線(xiàn)，一是面向行業(yè)的“行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商”，二是面向海量商用客戶(hù)的“渠道經(jīng)銷(xiāo)商”，二者分設(shè)三級(jí)“鉑金、金、銀”。
2015年這一分級(jí)將得以延續(xù)。同時(shí)，中國(guó)惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山表示，惠普的渠道業(yè)務(wù)將依托兩項(xiàng)增長(zhǎng)，一是作為體系支柱的“渠道經(jīng)銷(xiāo)商”覆蓋，五家總代理將成為這一工作的核心。
一項(xiàng)重大的渠道變動(dòng)出現(xiàn)在商用客戶(hù)事業(yè)部。100多位“過(guò)去更多談工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器”的銷(xiāo)售人員，已被重新“整合”進(jìn)12個(gè)區(qū)域。每個(gè)區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)全面負(fù)責(zé)包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器和存儲(chǔ)等產(chǎn)品線(xiàn)。
這種區(qū)域的劃分對(duì)應(yīng)了一個(gè)新規(guī)劃的核心代理商群體——RP Model（區(qū)域代理商模式）。此前惠普總代覆蓋了131個(gè)核心城市，而新的RP將會(huì)負(fù)責(zé)新圈定的267個(gè)城市。中國(guó)惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)商用客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理及西區(qū)總經(jīng)理黃輝華說(shuō)，這種變化，將成為支持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要方面。
目前惠普已經(jīng)在鉑金和金牌代理中篩選了三類(lèi)產(chǎn)品的RP。黃輝華介紹說(shuō)，新財(cái)年的第一季度，惠普已經(jīng)選擇了90家存儲(chǔ)合作伙伴；而在關(guān)鍵服務(wù)器產(chǎn)品線(xiàn)中，惠普會(huì)選擇23家左右。
“如果你真的努力去覆蓋市場(chǎng)，惠普會(huì)將三四級(jí)城市的覆蓋任務(wù)交給你。”葉健表示，更多的培訓(xùn)和市場(chǎng)活動(dòng)將支持到位，同時(shí)樣機(jī)支持也會(huì)覆蓋到全國(guó)30多個(gè)城市。
連續(xù)考察4個(gè)季度
王一山所說(shuō)的第二大業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，在于渠道伙伴的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，即幫助更多產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)向行業(yè)解決方案銷(xiāo)售。
對(duì)于行業(yè)性的解決方案型合作伙伴，即惠普的“行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商”，惠普的考核周期將變得更加靈活。王一山介紹說(shuō)，惠普將更傾向于考察連續(xù)4個(gè)季度。
在合作業(yè)務(wù)的內(nèi)容上，這類(lèi)合作伙伴的考核要求也會(huì)變得更高。例如行業(yè)鉑金經(jīng)銷(xiāo)商需要達(dá)到3倍同級(jí)別“渠道經(jīng)銷(xiāo)商”的業(yè)績(jī)表現(xiàn)等。黃輝華表示，這也是惠普為保護(hù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商利益而制定的規(guī)則。
在這一級(jí)的渠道伙伴層面，加強(qiáng)認(rèn)證分級(jí)管理和賦能則是惠普重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。除傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核外，對(duì)解決方案型的合作伙伴，惠普將以強(qiáng)化客戶(hù)資源分享提升合作緊密度；而對(duì)于關(guān)系型渠道伙伴，解決方案能力的提升將成為重點(diǎn)。
惠普希望借此同時(shí)幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型：全面提升解決方案提供能力，這基于惠普全線(xiàn)產(chǎn)品，尤其是與云計(jì)算相關(guān)的Converged System（融合系統(tǒng)）和Dragon Hawk等。
據(jù)王一山介紹，過(guò)億元的資金投入，將用于加強(qiáng)這些渠道工作。除共同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金將支持各種類(lèi)型的市場(chǎng)活動(dòng)外，渠道獎(jiǎng)勵(lì)基金的規(guī)模也將擴(kuò)大。
風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)
惠普的銷(xiāo)售人員在2015財(cái)年會(huì)努力避免這樣一種情況的出現(xiàn)：惠普贏單，而報(bào)備商機(jī)的合作伙伴沒(méi)有贏單。因?yàn)檫@種情況一旦發(fā)生，所有相關(guān)的惠普銷(xiāo)售人員都不能拿到業(yè)績(jī)。
所有的合作伙伴商機(jī)注冊(cè)后的授權(quán)函，將統(tǒng)一由北京的渠道管理團(tuán)隊(duì)直接發(fā)出。任何當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員都不能參與其中。
升級(jí)后的合作伙伴門(mén)戶(hù)Unison將承擔(dān)這一工作。這個(gè)平臺(tái)在2014年中發(fā)布，2015財(cái)年，2個(gè)新的模塊被加入其中。其中一個(gè)，便是商機(jī)報(bào)備。王一山說(shuō)，這是2015年對(duì)渠道合作伙伴最重要的保護(hù)和激勵(lì)政策。
2014年，惠普成立了一個(gè)新的部門(mén)——風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)。這是一個(gè)與渠道伙伴“商機(jī)報(bào)備”監(jiān)管相關(guān)的部門(mén)，惠普的技術(shù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)都是部門(mén)成員。
“不需要跟任何一位銷(xiāo)售人員確認(rèn)，只要向惠普北京報(bào)備即可。”葉健強(qiáng)調(diào)，“我們非常嚴(yán)肅地對(duì)待整個(gè)公司的文化，會(huì)確保每個(gè)合作伙伴的利益得到保護(hù)。”
強(qiáng)化報(bào)備以保護(hù)渠道體系健康發(fā)展的同時(shí)，惠普的商機(jī)共享也是代理商看重的渠道支持內(nèi)容。那些由惠普拿到的客戶(hù)商機(jī)，將會(huì)分配給惠普在區(qū)域排名前5的鉑金和金牌代理，而后者需在24小時(shí)內(nèi)作出回應(yīng)。
商機(jī)報(bào)備和商機(jī)分享得到了來(lái)自渠道的積極反饋。“商機(jī)報(bào)備體現(xiàn)了惠普非常開(kāi)放的心態(tài)，同時(shí)也體現(xiàn)了惠普比較公正地對(duì)待每個(gè)合作伙伴，重視合作伙伴提供的項(xiàng)目信息，這是我看到的惠普的變化。而商機(jī)分享意味著會(huì)得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，之前沒(méi)有現(xiàn)在這樣大范圍地公開(kāi)過(guò)。”北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理何宏亮說(shuō)。
北京中達(dá)恒業(yè)在惠普商用客戶(hù)事業(yè)部渠道體系中，是最先一批通過(guò)云認(rèn)證，也是最先賣(mài)Moonshot登月服務(wù)器、融合系統(tǒng)和阿波羅系列的渠道伙伴。
減少近60%的渠道庫(kù)存
2014財(cái)年對(duì)于惠普而言，“頗不寧?kù)o”——收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)率都是過(guò)去4年中，表現(xiàn)最好的一年。硬件方面，2014財(cái)年達(dá)到了過(guò)去4年的最高增長(zhǎng)率，包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、存儲(chǔ)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器都有高增長(zhǎng)；同時(shí)，技術(shù)服務(wù)部，包括咨詢(xún)與支持服務(wù)也保持了高速增長(zhǎng)。而惠普股票重回高位，更是證明了市場(chǎng)對(duì)惠普企業(yè)業(yè)務(wù)的信心。
除在本地客戶(hù)的大型云計(jì)算中心中斬獲頗多外，葉健說(shuō)，一方面，行業(yè)客戶(hù)的數(shù)量與營(yíng)收都獲得了高增長(zhǎng)；另一方面，合作伙伴的快速增長(zhǎng)，為惠普在2014財(cái)年的增長(zhǎng)也提供了基礎(chǔ)。
最新的惠普數(shù)據(jù)顯示，第四季度惠普渠道伙伴數(shù)量同比增加了36%——這在葉健看來(lái)，證明了渠道市場(chǎng)對(duì)惠普的信心同樣正在提升。
一個(gè)渠道工作的亮點(diǎn)在于，惠普在2014年減少了近60%的渠道庫(kù)存。這意味著惠普在2014年所做的渠道架構(gòu)調(diào)整取得了成效。葉健說(shuō)，這種變化讓渠道滿(mǎn)意度大幅提升。在他與渠道伙伴的溝通中，渠道伙伴對(duì)此反饋積極：2014年的渠道支持政策，讓渠道價(jià)格沒(méi)有受到其他的因素的影響。
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