最近，小李被公司頻繁地派往一些公司去參加技術培訓。作為某家軟件服務公司的一名行業銷售的普通成員，小李疑惑中接受了這樣的工作安排，經過一次又次的“技術填鴨”式的培訓，總算明白了這些所謂的合作伙伴想要干什么。
“他家有刀片服務器，我們有數據庫，他們做分銷，我們做項目，這完全有些不搭調，在過去我們之間是不可能有交集，但是今天，這樣的合作可能性也不是沒有。比如做大數據，做數據分析挖掘。”小李對記者說。
小李的經歷并非個案。近年來，聚焦于客戶具體業務需求，以往互不搭界IT企業間的合作與交流日益頻繁，IT邊界逐步模糊，產業鏈驅使生態融合成為常態。
合作生態化
可以看到，新的時代需要新的思維和模式構建商業系統。新的商業應用形態又催生新的行業。由此這驅使IT合作模式加速變革。
當前在政府鼓勵企業創新、整個中國IT業倡導 “生態系統”的合作理念下，渠道由過去以圍繞廠商為主逐步在向尋找多元化合作轉向。無論是代理分銷還是集成服務，他們的合作模式呈現“交互”狀態。
廠商成為新型合作趨勢的主要推力。無論國內還是國外廠商，針對渠道伙伴在技術培訓、開發等多方面給予越來越大的支持，以引導核心渠道伙伴加快向新行業新技術領域滲透。
近年來加大軟件增值業務的神州數碼也在不斷擴充其技術隊伍。神州數碼（中國）有限公司助理總裁周立達坦陳，開拓新戰場成為必然。通過前期作技術資源儲備為代理商提供好的服務從而在行業中打開新局面實現共贏，正是在這樣的愿景驅使下，使得傳統增值分銷商與代理商的合作關系越來越緊密。
談到如果不作先期投入和與多家合作伙伴的合作的后果，周立達認為神州數碼不會有今天的收益。他說：“目前像Netezza或Pure一體機等大數據、云計算對用戶接受而言還有一定的時間過程，這叫增值分銷；對增值分銷商而言，我們先要將這些技術產品研究通透，為二代提供Demo機和工程師，代理商帶客戶學習新技術、移植解決方案甚至提供上門服務；二代先期投入不多，二級代理商只需將其客戶和解決方案需求告知給我們，我們就可幫助他們解決問題。”
過去在傳統數據庫、中間件、存儲備份市場競爭激烈，贏單的關鍵在于廠商要拿出好折扣及付出大的分銷代價才能贏單，廠商分銷渠道的利潤都得不到保障。軟件增值分銷除了必走差異化之路，與下游渠道的緊密合作更是必不可少。
迎戰云與行業IT化
合作模式的變化源于信息化的發展。當前，社交商務、移動計算給人們帶來嶄新的用戶體驗，大數據給企業的生產或用戶交互帶來了洞察先機，云平臺則帶動了商業創新與變革。
記者采訪軟通動力信息技術（集團）有限公司集團執行副總裁康燕文時，他的觀點極具代表性。“在智慧城市、云計算上等等項目上，軟通動力與友商的合作越來越廣泛，很多應得 杏眼其他公司合作。畢竟這些大型項目呈網狀結構，單獨一家公司是無法完成的，所以，信息技術與產業相結合的模式在未來會越來越多。”康燕文說。
云應用正在使行業的邊界消失，數據共享使企業走向業務合作，行業IT化成為大趨勢。如何跨越企業邊界，實現應用的自由連接成為推動渠道變革的主要力量。
近年來，無論是電信近年來紛紛展開的“綜合業務應用”類IT建設項目，還是金融、醫療、電力等對“電子化”類項目的熱衷。在用戶需求推動下，由此而逐步出籠的云計算、物聯網、下一代數據中心建設等等，廠商聯合推動渠道走向業務創新，驅使渠道伙伴在增值服務能力上不斷豐富和提升，從而由此產生合力，共同服務于客戶。
企業變革轉型的最大推力還在于無論是大型行業還是一般企業用戶，用戶IT建設的核心完全導向產業與信息技術結合形成對“產業鏈”發展的新訴求。
由此，可擴展的服務生態系統正在成為重要形態。越來越多的企業將自己的數據或業務功能轉化成開放的API并很快地從中受益。如API-Centric作為一家年收入幾十億的公司，API是它收入的60%多。而這不僅僅發生在互聯網企業，在傳統企業中更快。如美國最大的電信公司AT&T正在將其網絡、業務、客戶數據、收費系統等等以API的方式公布出來；且構建了開發者社區，舉辦比賽，看誰能夠在47秒鐘之內整合它的API，構建一個富有創造力的應用程序，使大家有賺錢的份兒。事實上無數的銀行、電信、旅游公司、媒體公司等等都在相同的事，驅動云的商業化。政府通過開放所擁有的大量的數據，以這種新的應用形態和IT基礎設施推動經濟的發展。
“移動互聯對用戶產生的巨大影響，根據移動應用即客戶使用終端設備特點來構建移動平臺，提升用戶體驗成為趨勢。而為進一步提升用戶體驗，企業用戶發現不僅要做移動渠道，還要將其他渠道全部融合這就是全渠道模式。要將呼叫中心、互聯網web、移動、電視甚至汽車等這些其他渠道合部融合，以整體方式來實現用戶與企業應用與業務流程的交互。以智能的方式為用戶提供個性化的體驗，而這正是我們要去努力的方向。”IBM中國開發中心首席技術官兼新技術研發中心總經理毛新生說。
行業需求全渠道化
實際上客戶全渠道戰略已在多個行業領域展開。以銀行發力為代表。在銀行業，首先是拓展其傳統渠道即在其分支網點廣布ATM設備；二是打造全新渠道，通過自助服務終端設備給客戶提供非常邊界的銀行服務；三是全方位渠道戰略，使得客戶在任何地點都能與之開展業務，且實現跨渠道聯系。
行業客戶的這種全渠道業務模式首先使得IT企業帶來挑戰。他們需要圍繞以客戶為中心提供一系列圍繞客戶全渠道模式展開的解決方案。如銀行業IT企業要提供從CRM客戶關系管理，手機銀行、網上銀行、移動銀行等等一系列的解決方案；實現時的核心系統；強大的智能分析系統。而這一切歸結為一點，就是滿足其需求的服務。
三維打印正在給制造業帶來巨大影響。制造業由過去的生產線及功能轉化成計算機加軟件工程師，即IT化。這與以前電信業的IT化類同，隨之傳統企業陷入困境行業轉型話題紛爭。當前，醫療衛生、電網等行業都在IT化過程中?？蛻粝Ｍ麄€電網運作過程全部數字化，通過在巨大電網上所安置的數億傳感器，讓實時的數據流來感知電網的運行狀態及此刻或者下一刻的用戶情況，從而智能化地實現管理。而這種基于云對基礎設施所進行的分析、預測和優化過程，是一個牽涉到工程、技術乃至數學等多個領域。
外聯內修做平臺型服務
行業對創新業務需求推動行業SI/ISV傾向于朝平臺提供商的方向發展。從自身競爭優勢或核心資源出發，結合新興技術應用，打造共贏業態，已成為當前擁有技術實力的中國IT企業的重點策略。
當前，運營商行業知名服務商摩卡軟件大力倡導跟咨詢機構進行合作。如目前在傳統運營商客戶，與西門子等多家機構進行合作，同時在具體的行業領域如法律、風險管控與諸如外地的律師事務所建立合作，幫客戶解決更深層的咨詢服務難題。
除了穩固運營商市場 ，摩卡也展開聯合開發商和合作伙伴策略。公司總經理潘韜表示，摩卡必須走出去。在行業面臨社會分工越來越精細化的趨勢下，摩卡要充分將自己的核心優勢提煉出來，從運營商經驗出發，滲入其他諸如海事、政府、國航及廣電等行業，結合更多渠道伙伴及軟件開發商的力量，更好地完成服務交付，以擴展更大市場，從而在多變的行業環境下實現公司良性運轉。
摩卡的代表產品ECM8.0是基于流程引擎BPM之上的工具平臺，主要面向移動運營商以外的市場。作為相當靈活的插件化平臺，其封裝了很多的行業特點能力，以使摩卡合作伙伴和軟件開發商基于該平臺快速實現二次開發和服務的交付
目前，某醫療IT服務商已完成其對醫療信息化業務發展戰略的調整，以公司集成平臺為核心入個整體醫療信息化生態系統，并向成為行業內端到端的整體解決方案供應商、集成商和服務商轉型。
當前，我國醫療IT企業面臨洗牌，市場格局趨向清晰，來自諸如手術麻醉、合理用藥、醫療輔助等方面的發展趨勢充分顯示，業務細分已是大勢所趨。在此背景下，作為醫療整體結局方案的集成商和服務商，方正國際醫療的主導業務雖然仍舊是基礎信息化，但與第三方廠商合作的機會也越來越多，構建醫療端到端生態系統的合作理念，逐漸貫穿于方正國際的醫療業務。
方正國際就在不斷加大對醫療產品研發的投資，進一步確立其在細分市場地位。方正國際醫療與不同領域的企業進行合作，不斷提升其產品和集成服務水平在非獨立系統外與獨立系統友商構建生態合作。在政府類項目，公司以區域醫療協同如醫療共同體為主要應用效果進行項目建設；針對大型醫院，則以集成平臺為核心，總集成商/總承包商為主要工程管理模式進行醫院信息化建設。
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