作為華為IT業務的戰略核心，華為云戰略可謂牽一發而動全身。盡管作為后來者面臨的是群雄爭霸的嚴峻市場形勢，但華為云已經沖入第一陣營，因為華為是具有戰略耐性的企業，華為人沉得住氣。
沉住氣，成大器。
運營商市場的華為如此，企業級市場的華為也同樣在踐行這一信條。
2013年，華為企業業務實現了非IT產品盈利，營收增長32%，占華為總營收的6.4%。“祝賀你們，終于走出困境了，明天的曙光也能看見了。” 華為創始人任正非這樣肯定華為企業業務成立三年來的快速成長。
明天的曙光在哪里?華為企業IT業務總裁鄭葉來在近日剛剛舉行的首屆華為FusionSphere用戶論壇上坦言：“華為非常期待以IT作為未來增長點，因為坦率講，華為除了IT以外都做到了世界領先，有的領域已經是世界第一。”
無疑，IT市場體量巨大，但客戶需求各異，競爭對手眾多，生態系統復雜，交付方式多樣。三年前，華為開始正式進入這個領域，選擇的是踏踏實實的自主創新之路，近1萬人的IT研發隊伍，全球5大研發中心，11個聯合研發中心，1100項專利技術…… 華為在IT市場一直持續進行戰略性投入，因為華為一直以來都是具有戰略耐性的企業，華為人的基因中一直都有著強韌的品質。
作為華為IT業務的戰略核心，云戰略的成敗可謂牽一發而動全身。在戰略投入期，華為云已經沖入全球第一陣營，并且完成了云操作系統FusionSphere實現橫向融合、FusionCube一體機實現縱向融合、FusionAccess桌面云實現接入融合的三大戰略布局。通過FusionInsight 大數據平臺，華為云的觸角延伸至大數據領域。
被視為“華為云計算戰略基石”的服務器業務在2013年突破性地獲得了出貨量中國第二、全球第四的好成績，而存儲業務更是占據了中國出貨量第一、營收第二的領導者地位。
盡管華為IT業務正式成立不過三年，但幾乎所有相關領域的國際企業為何將其視為最重要的競爭對手?
盡管稱霸運營商市場已經指日可待，但在游戲規則不同的企業IT市場，華為如何才能擁有支撐這一龐大市場的張力?
盡管硬件能力有目共睹，但在需要“軟實力”去增加黏性的企業IT市場，華為將怎樣取舍?
競爭對手的擔心
在首屆華為FusionSphere用戶論壇上，一位來自省級運營商的老總告訴記者，他們與華為在IT業務和云計算上的合作是這樣開始的：由于應用華為運營商級產品多年，認可了華為品牌的質量、價格和服務，也開始考慮華為的IT產品。三年多以前雙方共同組建IDC，運營商負責機房、機房設備、網絡帶寬，華為負責服務器、存儲和云管理平臺，并通過運營IDC共享營收。這一合作模式也代表了華為IT產品最初的出貨模式。
華為IT產品首先主打運營商市場順理成章，但如何進入更為廣闊的企業市場則需要按照新的規則。任正非認為，“未來三到五年是華為抓住大數據機遇，搶占戰略制高點的關鍵時期”。由于大數據時代的到來，“管道就要增粗，數據中心要增大，這就是我們的戰略機會點，要聚焦在少量有價值的客戶、少量有競爭力的產品上，在這幾個點上形成突破”。這就是華為在企業市場最重要的一大戰略——聚焦戰略。比如，華為服務器由于抓住了運營商市場和互聯網大型數據中心的機遇，出貨量在去年就沖入中國第二、全球第四。
“我們最擔心的競爭對手就是華為。”幾乎所有華為IT產品所涉及的國外企業都將華為列入了對手名單。究其原因主要有兩個：其一，就是華為在運營商領域屢試不爽的針對性“低價競爭”策略，讓他們心有余悸;其二，華為是真正有自主研發實力的中國企業。
不過，任正非在今年與企業業務員工座談時，卻表示要“保持合理的毛利水平，不破壞行業價值”。確實，華為奮斗了20余年才理解了一個行業客戶——運營商，而企業客戶來自各行各業，單憑華為一己之力如何能夠理解這么多的客戶?理解企業客戶的成本最終需要附加到企業產品上。因此，在任正非看來“賣得便宜是在破壞市場規律”，同時也是在與其他企業為敵。畢竟企業市場與運營商市場大相徑庭，群雄逐鹿且各個企業之間是變化莫測的競合關系，而非單純的競爭關系。“價格屠夫”策略只適合單純競爭的直銷市場，在需要合作伙伴支持的生態圈系統中，符合企業級市場規律的價格則一方面可以保證生態系統的健康運轉和生命力，從而更好地滿足客戶的需求;另一方面不至于在具體項目中受到同行的集體抵制，從而喪失合作共贏的機會。
對于國外IT企業的第二點擔心，值得一提的是，華為并沒有刻意去打“國產牌”，而是始終將自己放在國際企業和全球市場的戰略高度去看待企業級市場競爭態勢。但“自主研發實力”和“中國企業”則至少意味著兩個關鍵點：即華為不僅可以提供有競爭力的技術和產品，還可以面對客戶的需求提供快速服務甚至是差異化創新服務。
比如，華為首款全閃存高端存儲OceanStor 18800F，就具有百萬級IOPS、微秒級的穩定時延和“0”硬盤失效率三大特性，毫不遜色于主流國外產品。
華為服務器刷新107項SPEC測試世界記錄，最新一代基于英特爾至強E7 v2的華為RH5885H V3服務器，創造整型計算SPECint_rate_base2006和浮點計算SPECfp_rate_base2006的兩項性能測試世界紀錄。
而華為云操作系統FusionSphere經SPEC_Virt測試認證，綜合性能超越VMware 10%，系統支持的最大可管理虛擬機數量為VMware的3倍。在2013年底的OpenStack董事會投票表決中，華為還正式成為中國首家OpenStack基金會金牌會員，這表明華為對開源社區的技術貢獻得到了官方認可。而立足中國的華為在服務能力方面的優勢有目共睹，這種能力依托于華為全面的企業級產品，也依托于本地服務平臺和分散在全球的研發平臺。
合作伙伴的實力
曾經在20年前就第一個代理IBM、EMC等國外品牌產品的富通東方，卻在今年“倒戈”華為，不由得令業界倍感詫異。“再也沒有人聽你說產品是一站式了。”富通東方董事長陳健道出了其中緣由。過去富通東方到客戶端推銷產品的時代已經一去不復返，現在中國的企業客戶都要求根據業務和應用來談需求。作為產品服務商的富通東方發現正在迷失，這種變化使得富通東方不得不尋找新的合作伙伴，從而與華為形成戰略合作伙伴關系。在陳健看來，華為是中國企業也是國際企業，有自主創新能力，并且是“純市場化”的企業。“我們必須和市場化的企業合作，而不是政策層面的一個辦事機構，與在自主創新的旗號下做不符合企業行為的公司合作是無法長遠的。”
華為的這種特質，無疑得到了眾多重量級生態圈企業的青睞。在首屆華為FusionSphere用戶論壇上，代表華為云計算戰略生態系統的云帆聯盟正式成立，記者就看到了英特爾、軟通動力、中國軟件、東華軟件、北明軟件、太極、趨勢科技、萬國數據等來自不同領域的重量級企業加盟，目前聯盟成員已經多達150家。而這一生生不息的生態圈建設根源來自于華為在企業級市場提出的“被集成”戰略。在企業級市場，三年來華為走過彎路，而“被集成”與“聚焦”戰略就是走過彎路之后思考的結果。“被集成”就是華為以開放的心態發展合作伙伴，共同拓展企業級市場的戰略。華為發現，企業級市場競爭廠商多，客戶更多，單靠一己之力很難打開局面，但合作就要找強者，而且合作伙伴越多越好。畢竟一個人的帝國終究會倒下，而只有生態系統才能生生不息。據太極云服務創新事業部總經理范凱透露，雙方合作始于政務規劃，包括桌面云、云平臺、服務器、存儲、網絡，最早可以追溯到華為企業業務部門剛成立的時候。“太極特別欣賞華為‘被集成’的戰略。此外，華為企業產品線豐富，服務支撐也非常好。”談到2013年雙方戰略合作協議的初衷，范凱認為這兩點是太極選擇華為的重要原因。
華為IT云計算產品線總裁任志鵬也談到，華為產品線比較豐富，因此無論在網絡、存儲、服務器還是云計算、大數據上的服務上都能夠滿足客戶的綜合需求。“在云計算和大數據的新趨勢下，更關心這些趨勢的往往不是企業CIO，而是企業的決策者，他們希望新的技術真正能給他們帶來新的機會、持續地提升服務，促進他們進行更精準的營銷。華為不僅可以回答他們基于業務的眾多復雜問題，還能面向行業提供應用優化的方案。”
行業特色是梳理企業市場的主線。華為意識到，不同行業對于新的信息技術的接受程度不同，而合作伙伴則可以幫助華為找到切入點。
比如在金融行業，云計算的應用就不是那么廣泛，作為華為的合作伙伴——金融行業重量級企業宇信易誠就正在幫助華為尋找金融行業云計算的突破口。宇信易誠呼叫中心事業部總經理朱建明認為，盡管金融行業對成本并不敏感，但是云計算的可管理性和彈性是金融客戶比較看重的。比如是不是在數據中心實現真正的私有云、私有云和公有云之間是不是會有接口、混合云的模式等。此外，金融行業客戶對于公有云的安全性、計算能力、可靠性顧慮尤其多。在網銀等服務上，宇信易誠還提供云服務運營，幫助中小銀行集中運維、集中優化，在提升服務質量的同時降低成本。“雖然讓金融業接受橫向融合的FusionSphere云操作系統目前困難較大，但是銀行已經開始使用縱向融合的華為FusionCube一體機了，更多用戶也對FusionInsight大數據平臺產生了興趣。”
正是有了這些強大的合作伙伴，華為企業業務的生態圈才得以快速發展壯大。據悉，華為預計2014年，銷售收入超過800萬元的價值合作伙伴數量將增加90%，達到400家。其中150家渠道業績超過2000萬元，50家渠道業績超過5000萬元，15家渠道業績超過1億元。
既然華為在企業市場決定不打價格戰，要讓企業產品符合行業價值定位，就得讓理解行業企業客戶的合作伙伴去獲得增值利潤。2013年，華為渠道獎勵返點接近6億元。2014年，這一數字將達到8億元，甚至10億元，尤其對云計算、虛擬化等軟件產品，華為將提供高達20%的返點。共贏的“被集成”策略讓合作伙伴熱情高漲，例如北明軟件2012年與華為簽約，當年完成銷售5000萬元，2013年銷售額實現10倍增長，達到5.5億元。神州數碼于2011年開始與華為合作，銷售收入從最初的幾億元增長到十幾億元。華為云也被合作伙伴快速應用于證券、交通、能源、政府、媒資、智慧城市等各個行業企業領域。
聚焦戰略的取舍
“華為是一個能力有限的公司。”華為副董事長、輪值CEO徐直軍曾在4月結束的全球分析師大會上表示，作為一個擁有15萬員工、年銷售收入接近2400億元的大公司，“決定聚焦什么，以及放棄什么”最為重要。
在企業市場，華為也曾因為“攤子鋪得太開”而陷入困境，但每個市場都有獨到之處，都有戰略制高點，華為在IT市場將如何取舍?眾所周知，在IT市場，企業客戶對諸如x86架構服務器等硬件的粘性很低，三年更新就可能換了品牌，而軟件無疑可以提升廠商和企業級市場的黏性，另外，軟件利潤無疑也是最為豐厚的。一貫被冠以硬件能力過硬，軟實力欠缺的華為是否會在企業IT市場中發力軟件領域呢?華為會進入PaaS領域嗎?華為服務器業務只會選定與英特爾合作嗎?
華為依舊執行管道戰略，即聚焦信息流過的地方，而不會涉及信息本身。但華為IT產品線市場總監孫佳韡同時表示，華為目前的軟件投入多為基于硬件的操作系統，嵌入式系統軟件， “華為比較擅長的是軟硬結合。就是把軟件跟硬件優勢同時結合在一起優化，然后發揮它最大的價值”， 并不涉及中間件、應用軟件，華為在這些領域將與合作伙伴共同完成端到端解決方案。
作為云操作系統的FusionSphere無疑是華為企業IT業務軟件的代表。在云計算的IaaS、PaaS、SaaS領域，IaaS被視為管道和不斷降價的一層，SaaS應用層華為也不會涉及，但是作為一流云計算企業的戰略必爭之地，華為會如何看待PaaS呢?更何況華為的FusionSphere作為一個云計算操作系統已經具備了發展底層PaaS的雛形。任志鵬認為，由于華為對運營商業務非常了解，所以運營商PaaS是華為可以獨立開發的平臺，也將成為非常有競爭力的下一代PaaS平臺，但是對除了運營商之外的行業，華為將與業界主流的PaaS平臺采取廣泛的合作，會繼續跟蹤開源組織的相關PaaS應用，共同滿足客戶的需求。“如果不能夠滿足客戶需求的話，不排除也可能會進行一些嘗試，但更多也只是嘗試。”
作為華為云計算基石的服務器業務，今年業界也出現了新的機遇和變化。IBM在OpenPOWER聯盟上拋出開放POWER處理器的橄欖枝，以期成立新的POWER陣營來逆轉x86陣營在服務器市場占據絕對優勢的市場份額的形勢。業界對x86服務器的看法多是同質化競爭、利潤空間小、企業客戶忠誠度不高。盡管中國6家企業已經加盟，但華為目前為止并沒有加入到新的組織OpenPOWER聯盟中來。對此，孫佳韡坦言這屬于商業競合層面的考量。“一是因為，華為與英特爾有超過十幾年的戰略合作關系，包括通信領域和服務器。二是因為，華為在x86上的研發積累比較豐富、產品較為穩定，而POWER處理器此前并未接觸，華為對它的理解還不能與x86相比。”
華為的謹慎，華為的聚焦，華為的戰略耐性，使得華為從來都不是一個市場的先入者。但作為IT市場的后來者，華為具備任正非所強調的“烏龜精神”，即“烏龜認定目標，心無旁騖，艱難爬行，不投機、不取巧、不拐大彎，跟著客戶需求一步一步地爬行。” 而IT市場也是一個正在迅速轉型的市場，云計算、大數據、移動互聯正在掀起新一輪變革大潮，給了后來者搶占先機的無限可能。
鏈接 華為云全球典型成功案例
華為桌面云：沙特TVTC擴大培訓影響力
沙特TVTC是沙特政府負責全國職業教育與培訓的機構，下轄142個技術學院、250個培訓實驗室和65個職業培訓中心。為降低IT采購與運維成本，TVTC計劃在全國的各類培訓機構中全面實施桌面云，以取代目前的PC系統。該項目面向全球招標，各主流供應商均積極參與。最終，華為桌面云憑借E2E的解決方案、卓越的音視頻體驗、完善的安全性，以及集中統一的運維能力贏得了TVTC的認可。2014年，華為將為TVTC交付1萬個以上的桌面云系統，相比于現有的PC系統，TCO可節約30%以上。華為云計算：國家電網云化數據中心
國家電網是全球最大的電力企業。2013年，國家電網已擁有6.2萬余臺信息設備，但長期以來的“煙囪”建設模式，導致服務器的利用率長期低于30%，資源浪費、重復采購、能耗持續增長等矛盾十分突出。為此，國家電網提出了以云化為核心的“構建集約化的IT基礎設施服務”的思路，并開始了虛擬化軟件的選型。2013年7月，在激烈的競爭中，華為FusionSphere憑借對計算、存儲、網絡的全面虛擬化能力，以及E2E軟硬件垂直優化的能力，最終以綜合測試成績(性能、壓力、穩定性)排名第一的優勢脫穎而出，成為國家電網兩大虛擬化軟件供應商之一。未來2年，國家電網將在華北和東北6個省公司的數據中心規模部署華為FusionSphere，支持云化3萬余臺服務器，屆時，服務器的資源利用率整體將提升30%，新服務器的年采購需求同比下降30%，同時每年節省能耗支出約2700萬元。
華為一體機：香港Infocast打造服務品質
Infocast是香港知名的金融信息服務供應商。為進一步提升香港證劵市場的競爭力，2013年，港交所開始實施領航星市場數據平臺(OMD)計劃，旨在大幅加快股民在進行證劵交易時的接入速度，與此同時，各金融信息服務供應商也需配套建設與OMD平臺對接的IT系統。2014年3月，Infocast部署華為FusionCube作為其與OMD平臺對接的新IT系統。FusionCube除在硬件上深度融合計算、存儲、網絡以外，還在軟件上支持創新的分布式存儲功能，使整機的并發性能超出業界平均水平，同時處理時延低至40ms，完全滿足港交所提出的“0處理時延”的要求。
華為云數據中心：中國外運提升IT價值
總部位于廣州的中國外運是中國最大的綜合物流服務提供商。它采用華為云數據中心解決方案，用全新的IT托管服務方式，部署華為FusionCloud數據中心虛擬化幫助中外運將40多個生產業務系統、200多臺物理服務器整合后遷移到華為虛擬化平臺，包括把原有VMware虛擬化平臺上的業務遷移到華為FusionSphere虛擬化平臺，并對資源統一調度管理。同時，通過建設南方基地和科學城兩雙活數據中心和深圳備份中心的兩地三中心備份容災方案，大大提高了企業IT應用和數據的高可靠性，提升了辦公效率。該項目完成后，資源利用率由20%提升到70%;新業務上線時間從幾個月縮短到1到3周。
京公網安備 11010502049343號