乍一看，商業房地產服務和投資公司世邦魏理仕集團(CBRE Group)在其經驗范圍之外也小有所成。
它的新產品就是一個名為世邦魏理仕360(CBRE 360)的軟件解決方案，于今年年初推出。
世邦魏理仕的IT團隊創建了這個平臺，該平臺讓持有、運營或投資房產的客戶以各種方式管理地盤。他們可以使用世邦魏理仕360查找同事，了解工作場所，預留工作空間或使用禮賓服務。世邦魏理仕甚至為房地產業主和投資者提供特定于客戶的平臺品牌。
對于很多IT主管來說，創建和推廣像世邦魏理仕360這樣在市場上銷售的軟件并不是優先事項。事實上連待辦事項都算不上。
但世邦魏理仕的首席數字技術官Chandra Dhandapani和其它領銜的首席信息官表示，IT領導者必須將創收計劃視作其職責的一部分。
Dhandapani說：“直接營收是一個相對較新的概念，但所有的公司都日漸變成技術公司。這并不意味著它們放棄了核心業務，但它們正在打造作為其服務組成部分的技術產品，因為這是客戶所期望的。”
她說，除了用技術高效地支持企業運營和戰略外，她的技術團隊負責用由技術實現的核心收入和世邦魏理仕360等技術產品推動增長。
Dhandapani并不是唯一一個對IT組織有遠見的人。2018年公布的《瀚納仕/畢馬威首席信息官調查》發現，3,958名做出響應的IT領導者中有38%的人表示他們的董事會認為“推動收入增長”是首席信息官的首要任務。
咨詢和IT外包服務提供商瀚納仕(Harvey Nash)的首席數字化技術官兼高級副總裁Anna Frazzetto表示：“這些年來，首席信息官的職責發生了重大變化。以往人們討論的主題都是作為變革推動者的首席信息官，都是關于如何推動組織發展。但現在他們也是數字化戰略的重要參與者，他們正在從投資回報率的角度衡量變革。”
下面我們來看看，領銜的首席信息官和顧問分享了他們用來實現支持收入增長的計劃的關鍵戰略。
他們專注于客戶
Dhandapani不僅關注使公司獲得成功所需的東西，也關注使客戶獲得成功所需的東西。
她說：“我總是專注于對客戶來說很重要的東西”。她承認，她過去運營公司損益部門的經驗有助于她認識到“管理客戶期望所需的條件”。
客戶至上的理念有助于她和技術團隊發現未經滿足的客戶需求，然后他們就可以努力去滿足這些需求。他們就是這樣想出世邦魏理仕360這個點子的，他們也因此決定于2017年收購兩家提供軟件即服務解決方案的軟件公司，世邦魏理仕現在就為員工和客戶提供這樣的解決方案。
業務和IT戰略公司Metis Strategy的總裁兼《實施世界級IT戰略：IT如何推動組織創新》的作者Peter High表示，能發現賺錢機會的首席信息官們往往將自己置身于客戶的立場。
他補充道：“他們對機會要有清醒的認識，以對現有客戶和潛在客戶產生積極影響的方式使用信息和技術。”
當Jay Ferro成為美國癌癥協會的全球首席信息官時，他除了使用員工和志愿者常用于完成工作的技術和移動工具外還讓IT工作人員參與組織一年一度的“為生命接力(Relay for Life)”的籌款活動。
他說：“我一直要求員工設身處地地為客戶著想，當你這樣做時，IT組織就會化腐朽為神奇：他們開始像客戶一樣思考，他們會考慮我們能為客戶帶來什么價值。”
通過這次練習，Ferro說他的團隊了解到工人和志愿者為“為生命接力”活動募集資金有多困難。因此，IT創建了ACS FUNdraising應用程序，它支持移動檢查和信用卡掃描以及點對點交易。
該應用程序不僅改進了募集方法，而且還吸引了新的志愿者參與該組織的工作，Rackspace的現任首席客戶官Ferro這樣說道。
他們建立了一個有商業意識的工作環境
藍多湖的首席信息官Mike Macrie為明尼蘇達州Arden Hills的會員制的農業合作社實現了多個賺錢的IT項目。他說，首席信息官要營造適宜的環境，為整個IT組織的企業精神提供支柱。
Macrie以及其他一些人表示，讓技術人員具備商業思維是至關重要的。這意味著整個IT團隊的首席信息官和其他人都使用商業語言和財務記分卡(他稱之為公司的“終極記分卡”)。他說：“IT領導者要談論的是他們正在做的事情是如何產生財務影響的。”
專家說，與業務建立密切關系是另一個重要因素。Macrie表示，首席信息官要與同級高管建立密切的工作關系，以了解收入增長的機會，而其他人則強調IT人員要突破孤島，這樣他們就會了解公司在現實中是怎么賺錢的。
Dhandapani說世邦魏理仕360就是一個很好的例子。它由黑客馬拉松發展起來，該馬拉松將美國和澳大利亞的客戶賬戶團隊，設計師和IT工程師聚集在一起。
他們創建了致力于創新的團隊
Macrie表示，打造賺錢的IT部門的另一個重要因素是創建專門的團隊。
Macrie將技術工人分成了六個團隊。團隊都根據自己的目標制定各自的成功指標。
有些團隊支持其它業務部門，幫助它們創造新的收入。然而，其他團隊則專注于開發和支持技術解決方案，這些方案要么作為支持他們使用其它藍多湖(Land O'Lakes)服務的方式提供，要么直接銷售給客戶。
Macrie指出：“兩者都增加了收入，他們只是以不同的方式做到了。”
總部位于英國華威郡的跨國電力和燃氣公司國家電網(National Grid)的首席信息官兼首席數字官Andi Karaboutis也有類似的看法。
雖然強調這樣的創新得到了整個IT部門的鼓勵，但她表示，公司的NGDigital Labs尤其鼓勵創新技術解決方案的開發。例如，NGDigital Labs正在研究物聯網和區塊鏈技術如何與分布式能源協同工作，推動新服務和有銷路的解決方案。
他們營造了創造力文化
然而，Karaboutis、Macrie和其他人表示，單獨創建這樣的團隊并不會帶來那種能產生經濟效益的創新。相反，首席信息官必須創造一種能激發創造力，勇氣和想象力的文化。
Karaboutis說“‘想象在某個世界里’有這樣一個飛地，這很重要。你必須擁有這樣的想象力，并擁有一個樂在其中的敏捷團隊。這是一個“探索未來”的練習，在這個練習里，你可以考慮沖突、機會或破天荒地實現某些東西的新技術。這就是IT人員具有很大影響力的地方。我們了解技術，如果你了解業務，你可以想象有什么能幫到你的企業、股東或客戶。”
但她補充說：“要產生感召力，你需要時間、空間和金錢。你要把它打造成一種文化并堅持不懈。”
他們出售潛力
Karaboutis在一個受到高度監管的行業中工作，她表示，她的IT團隊必須創建定義明確的成本和收益的業務案例，為IT計劃的實施獲得企業或監管的批準。
她說，如果首席信息官真的想對公司的財務產生積極的影響，那這是其他的首席信息官也應該開展的工作。
她說：“這會迫使你對這些事情進行深入的思考——你將要做的事情，你將如何做，你為什么這樣做以及客戶如何從中受益。”
同樣，Macrie認為有必要闡明IT創新的商業案例。不過，他表示，首席信息官需要做的事情不僅僅是讓同級高管相信待定的項目是有價值的，還要讓他們相信IT有遠見卓識。
為此，Macrie與首席信息官、初創的科技公司和風險資本家建立了聯系，這樣他就能發現新興技術，從而為服務客戶提供新的機會，為公司帶來新的收入來源。他說他隨后就會讓他們了解這些新興技術，了解它們如何實現這些項目。
他們富有耐心且堅持不懈
Macrie建議首席信息官將這項工作視為一項長期投資，因為他發現將這些機會推向市場可能需要數年時間。他說：“我的很多想法需要幾年的時間才能獲得資金。”
例如，Macrie在八年前就對移動技術，數字化和數據的融合展開了討論，并展示了團隊開發的應用原型，這些應用原型將利用這些新興技術來增加客戶收入。
但他的同事們不為所動，所以他把一些人帶到了硅谷，并繼續與他們討論數字革命，直到一切順利進行為止。然后Macrie就能迅速將這些數字化產品推向市場。
Macrie說：“把握正確的時機對首席信息官來說至關重要，首席信息官的同級高管對技術的接觸程度有所不同，作為首席信息官的我們所看到的技術距離上市可能還要數年時間;我們比他們先知先覺，所以我們要確保不落人后，與他們攜手并進。”
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