前兩天跟一個做CRM實施的哥們聊天，發現國內某大型企業居然用的是盜版的微軟CRM，我問他為什么這么大的公司要用盜版軟件，國內很多新興的SaaS模式的CRM為什么不用？答曰，滿足不了需求。
至于為什么用盜版，肯定是為了省錢了。其實這家公司也不是沒嘗試過國內做的比較好的某移動CRM，但功能配置上與國外的大型CRM廠商確實還差太遠，CRM的功能一定是要基于企業內部流程的，每個企業的人員結構以及工作流程都不同，要滿足所有企業非常難，越是大型企業越難。
其實在貌似如火如荼的CRM市場中，幾家廠商其實都活的很艱難。完全處于燒錢模式，盈利模式很不好。為什么相比很多2C的產品，2B的產品發展都很緩慢？為什么很多SaaS廠商紛紛轉型大客戶？
我覺得最大的問題就是目前的SaaS型軟件與傳統軟件相比還是換湯不換藥，把傳統布署搬到了云上，無非把體驗改的更好些。就連銷售模式都一樣，沒有質的變化。
先看看中國CRM市場目前存在的問題：
第一、“SaaS+傳統銷售模式”用在中小企業身上并不適合
中國中小型企業的管理理念還處在比較低層次的需求，老板愿意為CRM買單，只是為了表面化的管理，使用衛星定位、拍照上傳等功能，只是在記錄下銷售行為，并不是銷售人去了哪里、說了什么就能夠拿下訂單的。而有哪個銷售愿意讓公司整天監督自己呢？
中小型企業的最大痛點不是在銷售管理上，而是在客戶管理上。他們首先要解決自己的生存問題，客戶從哪來，怎么把客戶維存好才是他們最需要的。一味地推行銷售管理的理念弄不好反而給企業帶來很大負擔。再加上很多老板和銷售經理是有一套自己的銷售管理方式的，中小企業人員結構和工作流程都沒有那么復雜，所以未必非得用到軟件來輔助。
傳統銷售模式獲客成本很高，流失率也很高。中小企業的消費能力又沒有那么高，成本都收不回來。獲客成本高主要還是在銷售管理上，中小企業懂銷售漏斗的太少了，導致用戶的踏入門檻很高，讓客戶使用產品前還得進行一定的培訓，不然用戶根本搞不懂為什么要用銷售漏斗。當年銷售易的老板為什么要出一款視頻節目，目的就是想讓企業認識到銷售管理的重要性，但是這種教育成本太高了。
大部分的SaaS公司以月費和年費的方式獲取收益，很多SaaS服務提供商將服務分層出售，并按單元計費，每單元月費也隨著所提供功能的不同而不同。這種模式降低了企業使用的門檻，但對SaaS廠商卻產生了巨大的壓力，如果產品不夠好，用戶可以隨時停用你的產品。只有用戶使用的時間越長，利潤才獲得的越多，普遍情況是在獲取客戶的第一年是現金流是負的，第二年的收入主要用來彌補前期的虧損，第三年才能夠追上傳統軟件的利潤率。
據調查，目前采用傳統銷售模式的SaaS廠商的獲客成本都在2000元以上，流失率普遍高于5%很多，估計是在15%左右。如果專注在大型客戶，因為客單價高以及用戶的遷移成本也比較高，以后隨著產品完善也許會有好轉。但對于中小企業，這種商業模式確實有待考慮。
第二、國內新興的CRM短時間內無法完全滿足大型客戶需求，用戶很難用起來。
大型企業是需要銷售管理，但國內新興的CRM在功能上又無法完全滿足。SaaS模式幾乎很少做定制開發，因為成本太高。Salesforce產品已經迭代的很成熟了，不是國內幾個SaaS廠商幾年能趕上的。
不過話說回來，就算功能滿足，以目前的產品體驗來看，銷售人員也根本用不起來。
雖然老板愿意為CRM買單，但是員工才是CRM的最終用戶。每天晚上銷售人拖著疲憊的身體回家，還要填寫CRM，它就是在給銷售人增加額外的工作負擔，不但不付出，還源源不斷從銷售人索取各種客戶信息和聯系方式。而CRM最多只是在記錄每天銷售人的行蹤和信息，并沒有起到計劃的作用。最近也有研究和考察不少市場上的CRM，發現都是千篇一律，又復雜又難操作，很少能站在用戶的角度去開發這類系統！
那么什么樣的SaaS公司是健康的SaaS公司？
在SaaS中，用戶的續約率等于一切，如果忠實用戶的生成速度要高于用戶流失速度，SaaS公司就可以生存下來。因此，忠實用戶的增購是SaaS公司在生存基礎上成長的關鍵。
所以，我們說最好的SaaS公司，就是原有用戶幾乎完全沒有流失，而新用戶飛速增長的公司，而這樣的增長，是可以反映在公司的收入上的。
為什么很多人要把2C和2B分開，為什么2C很多先進的產品理念和營銷方式就不能用到2B身上？現在很多企業SaaS都并沒有跳出傳統軟件商的思維，雖然都在號稱互聯網化，但他們無非是在從那些傳統軟件商口中搶一杯羹罷了。
對于目前的企業SaaS我還是比較看好釘釘，因為他與其他SaaS廠商的玩法完全不同，用戶在短時間內也有迅猛的增長，也許企業微信出來會更厲害，但得以后再看。釘釘在一點上抓住了用戶，那就是免費電話，也就是目前比較流行的爆品思維。你的產品不管功能多強大，如果沒有用戶的強需求，用戶很難增長起來。爆品思維也解決了傳統軟件獲客成本高的問題，爆品雖然是營銷常用的但同樣也可以用在產品中，找到你的用戶群，找到他們最痛的點。
所以就算企業級產品也要抓準員工工作中最痛點，只有是員工真正愿意用的產品才是好的企業級產品。以點來帶動全局，就像三體里外星人第一次攻擊地球的時候，地球人造了大量的巡航戰艦來迎戰，沒想到三體人派過來的不過就是一顆水滴，但是這個水滴的硬度和機動能力都超強，瞬間穿過所有戰艦的要害部位，地球戰艦頃刻間被毀滅。
很多人宣稱企業級格局已定，但我真不這么認為，用戶永遠是誰好用我用誰，誰真正給用戶帶來價值用戶跟誰走。企業SaaS增長緩慢就代表了用戶的不認可，國外的Slack為什么能那么快的發展起來，推出當天就有超過8000家公司注冊,因為他抓住了用戶的那個點。而國內的那些大的企業SaaS呢，都在做功能、都在著急做平臺、都在爭搶企業級入口，以為自己功能做全了體驗做好了，入口就抓住了。
到最后他們會發現，他們走的還是傳統軟件商的老路，不定哪天就被一顆水滴摧毀的體無完膚。
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