摘要：針對(duì)那些規(guī)模大、訂單金額大、涉及時(shí)間周期長(zhǎng)的客戶(hù)，需要在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品或服務(wù)交付的銷(xiāo)售模式都可以稱(chēng)之為項(xiàng)目型銷(xiāo)售。項(xiàng)目型銷(xiāo)售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對(duì)目標(biāo)制定與實(shí)施、資源調(diào)配、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、成本控制等提出了更高的要求。項(xiàng)目銷(xiāo)售管理的目的在于讓項(xiàng)目最終結(jié)果在預(yù)期或超預(yù)期完成或交付。
項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理的概念
針對(duì)那些規(guī)模大、訂單金額大、涉及時(shí)間周期長(zhǎng)的客戶(hù)，需要在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品或服務(wù)交付的銷(xiāo)售模式都可以稱(chēng)之為項(xiàng)目型銷(xiāo)售。項(xiàng)目型銷(xiāo)售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對(duì)目標(biāo)制定與實(shí)施、資源調(diào)配、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、成本控制等提出了更高的要求。項(xiàng)目銷(xiāo)售管理的目的在于讓項(xiàng)目最終結(jié)果在預(yù)期或超預(yù)期完成或交付。面對(duì)當(dāng)天咨詢(xún)當(dāng)天完成購(gòu)買(mǎi)這種習(xí)以為常的銷(xiāo)售方式中，項(xiàng)目型銷(xiāo)售伴隨的是洞察力、戰(zhàn)略、智慧、團(tuán)隊(duì)配合、共同目標(biāo)、挑戰(zhàn)、刺激、成長(zhǎng)等。假若在面對(duì)銷(xiāo)售生涯中每一個(gè)次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)人員都以項(xiàng)目銷(xiāo)售的思維去對(duì)待，他們一定能夠快速成長(zhǎng)不斷超越。
項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
Ⅰ、項(xiàng)目時(shí)間線和里程碑。這個(gè)很好理解，整個(gè)目標(biāo)被切割成大大小小不同的目標(biāo)并分配到對(duì)應(yīng)的人員，銷(xiāo)售、商務(wù)談判、技術(shù)人員等成員各自將自己的能力發(fā)揮到極致，然后需要在預(yù)定的時(shí)間中搞定它。
Ⅱ、項(xiàng)目的過(guò)程管理與控制。包括對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃制定、進(jìn)度、開(kāi)展、效果、風(fēng)險(xiǎn)、人員、成本等多方面的管理，借助成熟的項(xiàng)目銷(xiāo)售管理或軟件能讓項(xiàng)目進(jìn)展更加如預(yù)期一樣。
Ⅲ、項(xiàng)目成員的管理。深度溝通、及時(shí)溝通、清晰的權(quán)責(zé)劃分在項(xiàng)目成員管理中至關(guān)重要。而這里需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)概念——團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，共同目標(biāo)之下，項(xiàng)目成員各自要完成共同目標(biāo)中屬于自己的那部分目標(biāo)，它被不具體量化同時(shí)，涉及到更多的是團(tuán)隊(duì)的文化、調(diào)性、領(lǐng)悟力和群體智慧。
Ⅳ、項(xiàng)目資源的調(diào)配。人力、財(cái)力、知識(shí)、技術(shù)和業(yè)務(wù)能力都局限的情況下，讓有限的資源在有限時(shí)間內(nèi)價(jià)值發(fā)揮極致。比如為了增加團(tuán)隊(duì)的激情和歸屬感，需要在項(xiàng)目的階段性勝利之后和財(cái)務(wù)妹妹爭(zhēng)取團(tuán)建、聚餐玩樂(lè)的費(fèi)用、或者當(dāng)進(jìn)展中遇到技術(shù)難題項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)給予幫助，比如找其他技術(shù)同時(shí)或者自己身邊的技術(shù)大拿，項(xiàng)目資源的范圍其實(shí)也不僅僅局限在已有的范圍內(nèi)了。
Ⅴ、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制與管理。項(xiàng)目型銷(xiāo)售可能存在溝通不充分導(dǎo)致的項(xiàng)目不合格或者返工、進(jìn)度落后、人員離職、技術(shù)難題或其他不可控的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)該提前預(yù)知到項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)或者規(guī)避將不利因素降到最低。
Ⅵ、項(xiàng)目知識(shí)的管理。在快節(jié)奏瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)都忙于銷(xiāo)售額、市場(chǎng)目標(biāo)的完成，忽略企業(yè)知識(shí)和智慧的管理。讓不斷更新的企業(yè)知識(shí)與過(guò)去積累的知識(shí)不斷積累和重疊發(fā)揮企業(yè)智慧的驚人力量，也好給新人一個(gè)企業(yè)全套文化、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、流程、培訓(xùn)的云存儲(chǔ)，促進(jìn)企業(yè)知識(shí)在每個(gè)人之間催化和滲透作用。項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中“生成”的知識(shí)也要被集中管理起來(lái)，比如項(xiàng)目中的計(jì)劃書(shū)、設(shè)計(jì)圖、產(chǎn)品原型、數(shù)據(jù)、技術(shù)文檔等等，并不斷改進(jìn)形成企業(yè)自己的項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系。
XTools項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理
將成功的項(xiàng)目銷(xiāo)售與管理理念和實(shí)踐路徑“固化”到軟件中，讓其可視化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，讓有同類(lèi)需求的企業(yè)或個(gè)人能快速掌握運(yùn)用它并為企業(yè)或自身帶來(lái)價(jià)值。比如在XTools項(xiàng)目型跟單這個(gè)功能中，你可以看到涉及整個(gè)項(xiàng)目的所有一切：項(xiàng)目目的、項(xiàng)目成員(負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等、服務(wù)人員)、項(xiàng)目需求(需求、審核、評(píng)審等)、解決方案、報(bào)價(jià)、合同訂單、日程待辦、目標(biāo)和完成時(shí)間等，幾乎涉及整個(gè)項(xiàng)目的所有都能在CRM系統(tǒng)中全然呈現(xiàn)。像這樣，關(guān)乎整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展和歷史訊息每個(gè)項(xiàng)目成員都知道，他們都很明白自己什么時(shí)間段要完成什么事情;項(xiàng)目管理人能“看見(jiàn)’項(xiàng)目在出現(xiàn)異常和偏離的時(shí)候及時(shí)停止或給出替代方案;CRM中SFA和銷(xiāo)售漏斗則更多將項(xiàng)目部分智能化節(jié)約時(shí)間成本。XTools CRM項(xiàng)目銷(xiāo)售跟單適用施工型、大型活動(dòng)型(婚禮活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng))、建筑行業(yè)、設(shè)計(jì)公司和軟件開(kāi)發(fā)公司。
京公網(wǎng)安備 11010502049343號(hào)