2019年，全球IT服務市場將超過1萬億美元。大約三分之一的業務將是續約合同，而三分之一的業務將被重新招標。可以肯定的是，合同續簽將會是一項大生意。同樣，現任供應商也將有很大的談判影響力。如果不采取適當的應對措施，客戶談判團隊將不得不把大部分的股東價值轉移給他們的供應商。
你的外包合同條款即將到期了嗎?如果是，你通常會有四個選項：
1.與現有供應商重新談判合同
2.與現有供應商重新談判合同的一部分，并重新招標另一部分
3.重新招標整個合同
4.合同的內包部分
在決定選擇哪條道路時，有許多因素需要考慮。這些因素包括：
•戰略考慮因素，如技術環境的變化或供應商的合理化
•現有的業績或與當前供應商關系的性質
•通過探索低成本的選擇來提高客戶的經濟績效
促成任何合同續簽的另一個因素還包括轉換成本的考慮。轉換成本可以分為兩大類：可合理量化的成本和更主觀的成本。
可量化的轉換成本包括合同罰款或信用損失、選擇新供應商并與之談判的交易成本、計劃和執行轉換的轉換成本，以及轉換期間管理的冗余服務關系的核算。
主觀轉換成本包括對潛在業務中斷的考慮、對低于預期的未來供應商績效的解釋，以及因在職者的參與而培養的業務和個人關系的損失。
不應該低估更換供應商的風險。供應商的轉換風險通常要比最初向外包的過渡要大上幾倍。與在供應商之間轉移資產的能力、處理現有固定合同期限的能力以及將知識從一個供應商轉移到另一個供應商的能力有關的新風險通常不容易被降低。
這里有一些我們可以學習的東西：
•如果現任者被認為提供了高價值，那么相應的，轉換成本也會很高
•如果認為轉換成本很高，采購組織選擇重新投標而不是重新談判的可能性就會降低
•有一些定性的證據表明，如果現任和客戶已經定制了服務來滿足客戶的需求，客戶就可能會對評估替代供應商感到內疚
管理良好的供應商將認識到轉換成本的重要性。這些供應商非常明白轉換成本為競爭制造了障礙。因此，在合同重新談判期間，這些成本成為了推動價格的一個因素。建立起能夠讓客戶感知到轉換成本的供應商行動手冊通常還包括：根據品牌的數量或持續時間提供獎勵，建立客戶對供應商專有資產的依賴以提供服務，以及以某種無形的方式與客戶建立聯系以滿足個人的需求和愿望。一旦建立了高轉換成本的心理預期，現任者就可以在重新談判期間抬高價格，因為他們知道客戶不太可能會考慮轉換。
客戶可以通過運行自己的行動手冊來降低現任者對轉換成本的看法，從而重新獲得一些心理杠桿。這本行動手冊應包括三個部分：
1.初始合同談判
包括降低轉換成本的措施，如明確定義退出條款和責任、永久使用資產的許可以及處理到期合同信用的方法。
2.供應商管理
確定可以實施的對策，這些對策能夠降低供應商在不降低供應商價值主張的情況下提高感知轉換成本的能力。策略包括文檔審核、客戶對供應商績效的跟蹤以及在職人員績效的C級簡報。
3.重新談判策略
明確的合同續簽談判計劃，有助于降低供應商對轉換成本的看法。該策略的步驟包括：盡早開始支持轉換實際上是一種選擇的概念，提供關于供應商績效的誠實反饋，并展示市場上現有價格和服務水平的知識。
隨著重新談判合同的平均規模從2000萬美元增加到4000萬美元不等，重新談判的頻率正在不斷增加，客戶談判團隊再也不需要將感知到的轉換成本優勢移交給供應商了。
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