一直以來，甲骨文都在宣稱其提供的是涵蓋傳統本地部署、私有云以及公有云的混合部署模式，而上不上云則由客戶需求來定。此前，甲骨文全球副總裁及中國區應用軟件總經理潘杰君曾告訴記者，對于涵蓋三大朵云的甲骨文SaaS業務來說，在CX和HCM領域，甲骨文主推云，而將Siebel、PeopleSoft作為補充。而對于更加復雜、更加龐大的ERP領域，甲骨文則會依據具體情況，采用云與傳統部署相結合的模式，即EBS（電子商務套件）+云，或JDE（應用解決方案）+云的模式進行推廣。甲骨文選擇這樣的推廣模式記者認為有兩點原因，首先，甲骨文的核心業務在很大程度上仍是圍繞授權許可與維護業務展開的，甲骨文掌握著大量需要加以維護的固有收益，因此不可能與傳統業務一刀兩斷；至于為什么CX和HCM主推云，而在ERP領域推薦云+傳統套件的混合模式，是由于CRM和HCM主要面向企業內部，將它們搬上云端企業比較容易接受，ERP云由于涉及核心業務，只有部分企業會選擇直接在云端實施，多數企業會選擇逐步替換。
甲骨文公司副總裁、企業績效管理及商務智能中國區總經理高禮強
業務系統云化所帶來的優勢顯而易見，比如企業不再需要通過傳統部署模式上線系統，IT部門不用將時間和精力過多消耗在實施和維持現有系統上，而是把它們更多地投入在更有意義的系統整合、創造業務價值、推動新技術應用和創新等方面。但是，與傳統的on-premise解決方案相比，SaaS提供的并非百分之百針對客戶業務能力定制的軟件，而是一種標準化的、可配置的選擇。也就是說，在享受SaaS帶來的諸多成本與便捷方面的好處時，企業也要做出一些“犧牲”，放棄一些個性化的需求，而對這對利弊的權衡，也決定了企業業務上云的時機與力度。在接受ZD至頂網的采訪時，甲骨文公司副總裁、企業績效管理及商務智能中國區總經理高禮強表示，“不能說云的所有部分都比以前好，在某種程度上講，SaaS會犧牲企業的部分個性需求，但與云計算帶來的好處相比，收益是大過損失的。對于不愿在IT方面投入過多的企業來說，如果云端方案足以支撐他的業務，那么，他可以減少一些個性化需求，把精力和資金集中到自身業務上去，這是一種取舍。”
一種普遍的認識是，SaaS更適合于中小企業，因為他們不像大型企業那樣具有豐厚的財力儲備，但隨著云的日趨成熟，越來越多的被我們稱為“不差錢”的企業也開始選擇SaaS。無論是增長快速的小公司，還是一家大型跨國企業，甲骨文云產品都適用，與傳統套件相比，SaaS提供了大量靈活的、易用的安裝設置，且不會增加成本開銷。
甲骨文用云革自己的命
在2015甲骨文現代財務高峰論壇上，高禮強介紹了甲骨文自身業務轉型的三個階段。在前兩個階段中，甲骨文側重于提升效率（第一階段時間為1998年到2003年）以及擴大業務規模（第二階段時間為2004年到2012年）。在這段時間，甲骨文盡可能地做到自動化：推動標準實踐自動化、提供全球標準自動化工具，同時教育并實現自助服務。而在2013年至今的第三階段轉型期，甲骨文希望將自身變為一個由云驅動的，以客戶為中心的公司。
前兩個階段中，甲骨文側重于提升效率以及擴大業務規模
第三階段，甲骨文希望將自身變為一個由云驅動的，以客戶為中心的公司
高禮強指出，甲骨文在轉型過程中主要遇到了3個挑戰：
第一個挑戰是觀念。可以說，員工在適應了企業的管理方式后，經歷任何的轉變都是一個改變使用習慣的過程。用甲骨文全球財務共享服務中心來舉例，過去財務人員就在本地，有問題馬上可以溝通，這種近距離的服務，讓員工覺得非常踏實。但從公司角度來看，這樣做非常低效。當甲骨文采用一個新的方式，讓員工采用自助式服務后，從公司角度看，是一個非常好的變化，使公司變得更規范和專業了，但這對員工來說無疑需要一段時間去適應。這種局部的不適應和企業整體的進步之間會形成一段時間的沖突和對抗，因此，甲骨文在變革中，做了很多人的工作，因為員工在觀念上的差異，會直接影響使用效果和整個公司的進步。
甲骨文設立全球財務共享服務中心：挑戰與收益
第二個挑戰是標準化與個性化需求的矛盾。云服務或集中式的共享服務為了滿足更多的受眾，簡化了業務流程，某種程度上講，這種標準化的做法削弱了個性化的需求。云服務不可能滿足每個用戶的所有需求。標準和個性是一對矛盾，但是當整體的效益規范化之后，雖然對于個體來說會有一些小犧牲，但與整體的提升相比這種個體的犧牲就變得可以接受了。
第三個挑戰是服務模式的改變。過往的服務模式是一種個性化的模式，10個不同的企業買了同樣的ERP或者績效管理軟件，甲骨文會請不同的咨詢公司去做，即使是同一家咨詢公司做出來的流程、用戶的使用狀態都是不一樣的。因為每個客戶都有自己的獨特需求。眾所周知，咨詢公司很大的收入來源正在于此，即結合每個客戶的特點做出很有針對性的個性化的東西，形成增值服務。在過往的甲骨文合作伙伴生態圈中，甲骨文賺產品的錢，服務商賺個性化服務的錢。但在云時代，基礎的部分共享在云端，針對10個客戶變成10個版本是不現實的。而對于服務商來說，他們也要改變傳統的服務模式，去做提煉，把一些行業的共性需求做成增值包放在云端，而不能像過去一樣，一個客戶一個做法。
參考：甲骨文財務轉型的成功關鍵
從傳統套件到SaaS是一個解構的過程，它把一個龐大而豐富的產品變成一個專業性更強，也更靈活的產品。高禮強指出，“過去甲骨文提供的是大而全的套件，在過去這種做法沒問題，它減少了信息孤島。但在云時代，這么大的產品無法放在云端，必須把它拆解。今天，甲骨文在SaaS的各個領域，不管是銷售，人才管理還是人力資本，我們都將專業的功能放到云上，與此同時，它們在底層也可以相互對話。雖然云化了，部署方式也改變了，但是甲骨文SaaS整體的完整性和先進性依然保留了下來。”需要注意的是，這里提到的解構并不是把所有的東西完全切斷，它只是改變了不同專業系統之間互聯互通的機制和方式，讓它們能夠分時段或選擇性地部署。但是，在整體設計的時候，甲骨文也考慮到了不同云之間的數據交換和業務流程銜接的問題。
在咨詢方面，高禮強指出甲骨文云產品和傳統套件的咨詢模式一脈相承。過去客戶選擇的是一個大而全的套件，甲骨文會把所有流程一網打盡，樣樣做全。而在SaaS方面，甲骨文會派專業的人員找更有針對性、更專業的東西，為客戶更短平快地部署。“過去ERP項目需要大家一塊做，ERP云則不需要，可以各做各的，因為對話的部分很少，專業的部分很強。同時，當一個企業使用了甲骨文多個云化方案的時候，如果未來客戶想把不同的云方案進行連接，對話的機制已經在那了，會變得非常容易。”
占有澳大利亞抵押貸款市場11.4%份額的AFG這樣用甲骨文ERP云和EPM云
澳大利亞財務集團（AFG）成立于1994年，成立初期的定位是一家集成商。如今，該公司專注于為抵押貸款經紀機構提供相關產品、平臺、業務工具和支持，并于2015年5月在澳大利亞證券交易所掛牌上市。和很多中心企業一樣，AFG也被云端服務的成本效益和靈活性深深吸引。
對于那些專注創新且快速增長的企業來說，采用甲骨文ERP云和EPM云來支持其業務的快速擴張是一個非常好的選擇。據介紹，AFG處理著2300家經紀機構的銷售事務，在2014年，澳大利亞每十二筆抵押貸款中就有一筆是AFG處理的。同時，每個月，AFG都要向8000個實體支付約600000筆傭金。這樣大的規模使得AFG必須依靠IT技術的力量，AFG高級信息技術總監Andrew McGee在接受記者的采訪時指出，“三年前，我們的發展遇到了瓶頸，在IT預算并沒有很大增加的情況下，我們決定采取全新的模式。作為一個中小企業，過往AFG耗費了很多精力在本地資源的管理上，創新能力受到了很大的限制。基于這些考慮，我們選擇采用甲骨文的SaaS方案。我們并不擅長管理自己的本地資源，通過甲骨文云方案，我們找到了弱勢的突破點，同時，通過采用一些零數據中心的解決方案，我們也進一步降低了風險。”
AFG眼中的甲骨文ERP云和EPM云優勢
在使用甲骨文ERP云和EPM云后，AFG的創新能力翻了一番，從24%提高到48%
Andrew McGee表示，云應用給AFG的IT和業務帶來了兩大核心變化。“在IT方面，過去我們把精力都放在管理既有方案上，包括確保現有系統正常運轉，不發生故障等等。在使用云應用之后，我們能夠將精力更多地放在核心價值上。而在業務方面，云部署讓我們能夠更好、更充分的將IT整合到業務發展的各個環節中。”
正如前面提及的，任何模式的創新，肯定會對既有的業務模式或者是架構帶來挑戰。對此，Andrew McGee指出，“企業需要充分考慮傳統業務與創新之間的關系，雙管齊下，在確保現有系統正常運作的情況下，采用創新技術對組件一步步地更新，只有這樣才能更好地符合市場的發展。同時，企業要變革的不僅僅是內部，還有外部的渠道和市場。此外，任何一種新技術都會有第一個吃螃蟹的人，不做第一個應用的人，企業就會成為追隨者。不管在哪個行業，變革和變化都是企業文化的重要組成部分，不管是業務還是IT，不斷地捕捉這些變化對企業來說是非常關鍵的。”
據介紹，AFG未來還計劃將數據庫和CRM放上云端，不過現在還沒有做好充分準備。
定價怎么看？甲骨文SaaS是不是賣貴了？
SaaS的精髓是彈性，先期投入少，以往企業購買套件時，買100萬的軟件可能要付600萬的落地、服務費。但對于SaaS服務來說，實施周期只需6到8周，企業很快就可以實現效益。也正是得益于此，甲骨文多了很多中小客戶。但是，想要搶占國內中小企業市場，甲骨文目前的定價無疑是偏高的。然而，甲骨文并不想減價，而是做到更高的性價比，讓客戶的購買變得更物有所值。
高禮強表示，“價格是和產品價值成正比的，定價不是亂來的，它反映了產品的內涵。產品云化降低了使用門檻，使曾經那些因為成本不能享受甲骨文產品的客戶變成了我們的客戶。但客戶是呈梯隊的，最高端的客戶，可能還是需要個性化的產品，他們可以繼續選擇傳統套件，另一些客戶可能會選擇混合部署，一部分用云這樣的標準產品，另一部分選擇個性化強的傳統套件，而中小客戶則可以全部選擇甲骨文的公有云服務。”
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