一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)立、發(fā)展、擴(kuò)大是一個(gè)有章可循的客觀規(guī)律。而在這個(gè)不斷前進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)管理遇到的銷(xiāo)售難題當(dāng)然也會(huì)有所不同。那么，對(duì)于當(dāng)下十分火熱的CRM系統(tǒng)，在公司不同的階段可以有什么樣的管理效果呢？
當(dāng)一個(gè)企業(yè)創(chuàng)立之后，在一段時(shí)期內(nèi)主要解決的就是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，銷(xiāo)售問(wèn)題，只有先解決了溫飽才能尋求擴(kuò)大發(fā)展，當(dāng) 積累了一定的客戶(hù)數(shù)量，產(chǎn)品有了一定的市場(chǎng)，有了品牌。企業(yè)這個(gè)時(shí)候才轉(zhuǎn)到第二個(gè)階段，需求更大的發(fā)展空間，把產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)化，加大研發(fā)投入，精耕細(xì)作市 場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，積累大客戶(hù)和忠誠(chéng)的客戶(hù)。當(dāng)企業(yè)有了足夠的資金積累、技術(shù)積累和客戶(hù)積累后，隨之而來(lái)的是客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同，此時(shí)企業(yè)的所有員工形成了共同的價(jià)值觀， 最終形成了企業(yè)文化。這時(shí)企業(yè)進(jìn)入第三個(gè)階段，推行品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，保證并進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
企業(yè)是否上CRM，關(guān)鍵是看此時(shí)的企業(yè)發(fā)展是否可控，企業(yè)是否朝著有利的方向發(fā)展，是否符合客觀規(guī)律。企業(yè)老板在創(chuàng)業(yè)階段可能是公司最大的銷(xiāo)售人員，此時(shí)，資金有限、人員有限、客戶(hù)有限，企業(yè)稍有不甚就會(huì)面臨巨大危險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候，CRM是一個(gè)工具，可以使企業(yè)從一開(kāi)始就建立一個(gè)科學(xué)的客戶(hù)管理體制，并逐步從龐大的客戶(hù)群體中準(zhǔn)確地找到自己的客戶(hù)。創(chuàng)業(yè)階段沒(méi)有比經(jīng)營(yíng)更重要的事情，生與死考驗(yàn)著每一個(gè)企業(yè)老板的神經(jīng)，作為企業(yè)老板，這個(gè)時(shí)候不會(huì)要求CRM有多么復(fù)雜煩瑣的功能，不會(huì)要求多么華麗的界面，只要能管理客戶(hù)，記錄與客戶(hù)交往的每一個(gè)細(xì)節(jié)，管理好合同、按照我的要求分析統(tǒng)計(jì)客戶(hù)，使我能夠作出準(zhǔn)確的決策判斷，這樣的系統(tǒng)就是好系統(tǒng)，而且我還會(huì)要求實(shí)施的IT公司能夠充分理解我的業(yè)務(wù)需求，為公司下一步擴(kuò)大發(fā)展作好系統(tǒng)擴(kuò)充的余地。
第二個(gè)階段公司已經(jīng)解決了溫飽，已經(jīng)有了足夠多的客戶(hù)和可發(fā)展的市場(chǎng)空間，那么企業(yè)老板的角色應(yīng)該進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)換，當(dāng)務(wù)之急不是再做公司的銷(xiāo)售，而是管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。就像人的手一樣，張開(kāi)五指打下去最多就是留下手印，而攥起拳頭打下去威力不止大幾倍。老板的日常工作管理應(yīng) 該占到80%，而營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該占到20%。如果公司在第一階段沒(méi)有上CRM，那么這個(gè)階段將是非常重要的，此時(shí)不是上不上CRM的問(wèn)題，而是CRM是否成功實(shí)施和怎么實(shí)施的問(wèn)題。作為企業(yè)老板，這個(gè)時(shí)候要解決的問(wèn)題是制度和管理、解決人的問(wèn)題，解決團(tuán)隊(duì)協(xié)作的問(wèn)題。所謂工欲善其事，必先利其器，一個(gè)好的工具是重要且必要的，此時(shí)要求CRM一定要達(dá)到以下目的：
1、在企業(yè)CRM的架構(gòu)下，所有客戶(hù)數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)人數(shù)據(jù)、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)、報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)等實(shí)現(xiàn)集中管理，不再分散在各個(gè)業(yè)務(wù)人員手中，使業(yè)務(wù)人員或主管在做查詢(xún)、統(tǒng)計(jì)或分析報(bào)表時(shí)，能夠更及時(shí)與更完整。
2、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，能夠協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，使每一個(gè)使用者都感覺(jué)“舒服”。相 信企業(yè)成長(zhǎng)是每個(gè)企業(yè)老板最大的目標(biāo)，為達(dá)成此一目標(biāo)也存在著許多方法與策略，而拓展市場(chǎng)往往被視為企業(yè)成長(zhǎng)不可或缺的重要因素。換句話說(shuō)，只要企業(yè)能持 續(xù)的拓展市場(chǎng)，不論是既有市場(chǎng)的擴(kuò)張，或是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，就能確保企業(yè)不停的往前邁進(jìn)。這其中，負(fù)責(zé)開(kāi)疆辟土的業(yè)務(wù)人員，扮演了不可或缺的角色。CRM必須能讓企業(yè)中的主力部隊(duì)，無(wú)后顧之憂的沖鋒陷陣，而后面的指揮官可運(yùn)籌唯握、決勝千里。
3、留住客戶(hù)，為客戶(hù)提供更多的增值服務(wù)，同時(shí)對(duì)企業(yè)的所有客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶(hù)為企業(yè)提供的價(jià)值度采取不同的服務(wù)方式。客戶(hù)不是“上帝”，他們也是人，也有七情六欲，需要不斷滿(mǎn)足他們的需求，真正有心對(duì)待他們。在CRM系統(tǒng)架構(gòu)中，如何持續(xù)和客戶(hù)保持好關(guān)系、進(jìn)而提高客滿(mǎn)意度是最主要目標(biāo)之一，也是客戶(hù)關(guān)系管理架構(gòu)的核心價(jià)值所在?，F(xiàn)在的客戶(hù)，不代表是企業(yè)永久的客戶(hù)，如何在最快的時(shí)間，得知客戶(hù)的問(wèn)題、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將是企業(yè)在永續(xù)經(jīng)營(yíng)上的重要課題，而導(dǎo)入CRM系統(tǒng)正是往此目標(biāo)邁進(jìn)不可或缺的一環(huán)。
4、促使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程規(guī)范化，制度化。使每一個(gè)人都知道何時(shí)做什么，該做什么，怎么做。把系統(tǒng)與制度合二為一，提高員工的工作效率，變?nèi)饲榛芾頌橹贫然芾怼?/p>
客戶(hù)關(guān)系管理的好處有時(shí)是無(wú)形的，但長(zhǎng)期耕耘終會(huì)豐收。水無(wú)常型，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)常態(tài)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售的最高境界就是把營(yíng)銷(xiāo)工作和管理工作有效融合在一起，達(dá)到最佳。就好像武學(xué)的最高境界一定是武德和武藝達(dá)到最佳融合的道理一樣。
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