資本寒冬論仍在高唱，資本對SaaS的熱情卻沒有絲毫減退。企業(yè)級SaaS服務(wù)市場涌現(xiàn)越來越多的“墾荒者”，緊盯企業(yè)級這塊寶地并迎“風(fēng)”而起，而SaaS細(xì)分市場中SaaS CRM無疑是當(dāng)前最為火熱的。
易觀智庫《中國企業(yè)級SaaS市場CRM服務(wù)專題研究報(bào)告2015》全面呈現(xiàn)了國內(nèi)企業(yè)級SaaS市場CRM服務(wù)現(xiàn)狀，目前市場不乏公司體量、營銷能力、產(chǎn)品技術(shù)十分具有優(yōu)勢的廠商，各家都有不同的戰(zhàn)略方向，巨大的市場空間目前并未涌現(xiàn)出獨(dú)角獸企業(yè)。然而，資本的寒冬危機(jī)從未消失，借勢傾巢出動(dòng)企業(yè)級 SaaS仍稚氣未脫，若想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，什么才是正確姿勢？
明確并堅(jiān)持差異化的目標(biāo)用戶策略
企業(yè)差異化定位是最好的成長利器。差異化SaaS服務(wù)能為企業(yè)創(chuàng)造并培育自身獨(dú)特的細(xì)分市場，并在細(xì)分市場上形成較高的進(jìn)入壁壘。易觀智庫指出，不同規(guī)模企業(yè)由于業(yè)務(wù)及組織體系結(jié)構(gòu)的差異性，對CRM需求存在顯著的區(qū)別：一方面中小企業(yè)用戶發(fā)展迅速、決策靈活、對效率提升的追求體現(xiàn)出類似消費(fèi)者的特性；另一方面大型企業(yè)的銷售部門會(huì)分為不同大區(qū)，各區(qū)會(huì)有不同的權(quán)限，并且有不同的產(chǎn)品線和銷售模式。
市場上輕量化應(yīng)用的技術(shù)門檻低，對于初創(chuàng)型企業(yè)而言這是最便捷的使用方式，而對成長型及成熟型企業(yè)而言，隨著部門分工逐漸細(xì)化，權(quán)責(zé)越發(fā)明確，更加需要專業(yè)型的應(yīng)用工具。而且對于企業(yè)級SaaS CRM服務(wù)來說，工具型軟件很容易被平臺(tái)型產(chǎn)品整合，很難長久發(fā)展。
銷售易CRM無疑踏對了節(jié)奏。銷售易推出了免費(fèi)版、專業(yè)版、企業(yè)版三個(gè)版本，讓企業(yè)能夠通過自己的需要去選擇不同的產(chǎn)品版本。簽到、客戶信息管理、內(nèi)部協(xié)同辦公三大功能滿足了初創(chuàng)企業(yè)移動(dòng)信息化轉(zhuǎn)型的“微訴求”；專業(yè)版提供銷售機(jī)會(huì)管理、銷售線索管理、銷售目標(biāo)管理等CRM基礎(chǔ)功能，以及銷售線索公海池、客戶公海池、銷售預(yù)測CRM專業(yè)功能；企業(yè)版則從業(yè)務(wù)配適性、可擴(kuò)展性及易用性三個(gè)維度推出多項(xiàng)功能支撐復(fù)雜業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)權(quán)限的服務(wù)，多業(yè)務(wù)類型功能和自定義業(yè)務(wù)實(shí)體功能，為用戶提供多條業(yè)務(wù)線、自定義系統(tǒng)等個(gè)性化的業(yè)務(wù)解決方案。
另外，易觀智庫統(tǒng)計(jì)數(shù)字得出結(jié)論，SaaS客戶的個(gè)性化需求將是服務(wù)商未來發(fā)力點(diǎn)。從技術(shù)角度來看，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常解決企業(yè)70%的業(yè)務(wù)問題，其余30% 的問題仍然需要定制化實(shí)現(xiàn)。銷售易企業(yè)版開放API功能可以幫助客戶將銷售易CRM系統(tǒng)與第三方及客戶自有系統(tǒng)進(jìn)行無縫對接。
不斷提高產(chǎn)品的專業(yè)性、易用性
相比于消費(fèi)級市場，企業(yè)級SaaS市場服務(wù)提供商需要對企業(yè)需求及業(yè)務(wù)具有深刻認(rèn)識(shí)，結(jié)合高效的技術(shù)手段，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品使用的簡單化，降低使用者的學(xué)習(xí)成本。易觀智庫認(rèn)為，專業(yè)化與易用性是提升SaaS服務(wù)的兩大保證。企業(yè)CRM應(yīng)用的核心是實(shí)現(xiàn)基于本行業(yè)的銷售自動(dòng)化，這就要求一方面廠商能夠在客戶管理、銷售管理、銷售支撐等產(chǎn)品功能及操作覆蓋上實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，另一方面能夠使一線使用人員體驗(yàn)到最大的易用性，從而實(shí)現(xiàn)較高的用戶續(xù)約率。
銷售易的專業(yè)性與易用性得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。經(jīng)易觀智庫研究發(fā)現(xiàn)，仁科互動(dòng)旗下產(chǎn)品銷售易（下稱“銷售易”）以其專業(yè)的銷售漏斗/銷售預(yù)測等業(yè)務(wù)模塊，結(jié)合業(yè)務(wù)協(xié)作和市場/客戶服務(wù)，提供靈活的配置機(jī)制，對銷售機(jī)會(huì)的把控與挖掘十分到位，并能良好支持部分大型企業(yè)的復(fù)雜銷售流程。通過易觀智庫《2015年上半年中國SaaS CRM市場實(shí)力矩陣分析》可以發(fā)現(xiàn)，銷售易主打中高端客戶，具有較高的客戶單產(chǎn)，并且由于產(chǎn)品對復(fù)雜業(yè)務(wù)流程的支持，具有長期的中大型客戶挖掘潛力，而對中高端客戶的支持也使其對社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的綜合運(yùn)用更為透徹，在技術(shù)創(chuàng)新型上保持領(lǐng)先。
明晰的盈利模式：達(dá)到獲取成本和續(xù)約率的平衡
易觀智庫認(rèn)為，作為考量企業(yè)SaaS服務(wù)水平的重要指標(biāo)“續(xù)約率”，影響因素涉及SaaS服務(wù)交付周期、持續(xù)的售后服務(wù)水平、能否幫客戶找到管理與被管理的平衡（企業(yè)投入很高的客戶獲取成本，但員工不愿意被管，導(dǎo)致使用率低下，致使客戶只有一年甚至更短的使用價(jià)值）等。在客戶獲取成本方面，易觀智庫認(rèn)為合理的SaaS CRM客戶獲取成本應(yīng)滿足公式:客戶單產(chǎn)>3倍客戶獲取成本。
這與銷售易CEO史彥澤的觀點(diǎn)如出一轍。史彥澤曾在公開場合表示，對于可持續(xù)SaaS增長模式，整個(gè)客戶生命周期價(jià)值一定要大于3倍的客戶的獲取成本，這是基本的健康線，這也是在美國資本市場判斷一個(gè)SaaS公司健康與否的指標(biāo)。
隨著企業(yè)被教育程度的提升，如果一家廠商沒有清晰的盈利模式，一旦廠商倒閉或消失，企業(yè)將遭受難以估量的損失。通過易觀智庫《2013-2015年中國 SaaS CRM市場實(shí)力矩陣分析》可以發(fā)現(xiàn)各廠商市場表現(xiàn)的變化，報(bào)告中稱，銷售易在大中小微型企業(yè)客戶群中均有涉足，但主要的盈利點(diǎn)集中在中大型客戶，這部分客戶具有較高的客戶單產(chǎn)，并且隨著產(chǎn)品對復(fù)雜業(yè)務(wù)流程支持及技術(shù)應(yīng)用水平的提升，其能夠獲取的客戶單產(chǎn)數(shù)額將會(huì)進(jìn)一步提高。較高的客單價(jià)格和較少的人員開支使得公司的盈利能力較強(qiáng)。同時(shí)其自身架構(gòu)中的實(shí)施工程師和客戶成功團(tuán)隊(duì)（根據(jù)軟件使用情況為企業(yè)分析出更適合的銷售流程）也為公司服務(wù)水平的提升提供了堅(jiān)實(shí)的保障。
安全始終是最核心的考量依據(jù)
安全問題一直是企業(yè)選擇SaaS服務(wù)的重要考量因素。企業(yè)擔(dān)心客戶數(shù)據(jù)一旦存儲(chǔ)在第三方的平臺(tái)上，就面臨失去控制的風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心SaaS服務(wù)企業(yè)因?yàn)閱T工故意或者技術(shù)瓶頸造成數(shù)據(jù)泄露。若被競爭對手掌握這些數(shù)據(jù)，會(huì)企業(yè)造成的損失幾乎是致命的。一旦發(fā)生數(shù)據(jù)泄露，企業(yè)的SaaS服務(wù)提供的價(jià)值還不足以讓客戶平衡數(shù)據(jù)泄露所造成的企業(yè)損失，因此，安全是企業(yè)SaaS服務(wù)最核心考量依據(jù)。
易觀智庫認(rèn)為，IaaS廠商可以為SaaS企業(yè)提供基于網(wǎng)絡(luò)安全的服務(wù)，讓SaaS CRM更加安全。如此，SaaS CRM企業(yè)可以將注意力集中到產(chǎn)品開發(fā)上面，降低了產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營成本，提升了服務(wù)質(zhì)量。銷售易基于行業(yè)領(lǐng)先的亞馬遜AWS云資源，搭建產(chǎn)品的SaaS平臺(tái)。AWS平臺(tái)采用加密存儲(chǔ)、異地災(zāi)備、實(shí)時(shí)監(jiān)控等技術(shù)手段，從網(wǎng)絡(luò)安全、配置管理、訪問權(quán)限控制和數(shù)據(jù)加密等不同角度為整個(gè)系統(tǒng)提供全方位、立體化的安全防護(hù)。
在全面進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代后，可接入的終端數(shù)量正在極速擴(kuò)張。易觀智庫認(rèn)為，彈性擴(kuò)充是SaaS CRM服務(wù)提供商亟待解決的突出問題。與企業(yè)SaaS CRM 服務(wù)提供商有所不同的是，銷售易則采用了完全與IaaS服務(wù)合作的方式，完全合作方式從運(yùn)營成本與數(shù)據(jù)維護(hù)、升級便捷性等方面更具優(yōu)勢。而目前絕大多數(shù) SaaS CRM服務(wù)提供商已經(jīng)或多或少與阿里云、Ucloud等IaaS服務(wù)商開展合作，以將用戶前端數(shù)據(jù)置于IaaS上，將用戶核心數(shù)據(jù)保留在自建 IDC中的方式。
企業(yè)SaaS市場狼煙四起，當(dāng)企業(yè)SaaS CRM提供商高調(diào)前行之時(shí)，易觀智庫報(bào)告中讀取的四條行業(yè)評判標(biāo)準(zhǔn)給予了很高的參考意義。這既是 SaaS CRM提供商的制勝法寶，也是在培養(yǎng)SaaS市場用戶參與感、用戶體驗(yàn)的過程，缺一即成企業(yè)“木桶”的短板，沒有續(xù)簽，SaaS服務(wù)最終將走向死胡同。
資本繼續(xù)涌動(dòng)，企業(yè)SaaS市場錢景一片，誰來問鼎，拭目以待。
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