互聯網金融時代，保險行業如何利用大數據涅槃重生
這是一個最壞的時代，金融行業受到了來自互聯金融企業的強烈沖擊，這是一個最好的時代，金融行業可以利用大數據實現涅槃重生。中國保險行業的滲透率只有3%，大大低于西方發達國家10%左右的滲透率。保險行業分財險和壽險，面對個人的壽險和財險服務主要依靠電話進行銷售，電話銷售正在面臨巨大的挑戰，年輕的80后、90后不愿接收來自保險公司的電話，保險行業電話銷售率正在逐年下降，已經影響了保險行業未來的發展。
一、保險行業面臨的挑戰
曾在大型壽險公司有過數年產品研發設計經驗的專家丘斌斌斷言，互聯網保險一定會取代傳統的保險銷售模式?，F在各家互聯網保險產品之所以是小打小鬧，原因是傳統保險還能盈利。但將來未必如此，未來客戶都在互聯網和微信上，為了獲取客戶也必須走這條路。傳統保險從產品設計到代理人制度銷售模式，無法實現站在客戶角度銷售買險。保險公司九成以上保單的件均保費低于萬元，意味大家真正需要的還是保障，特別是價格低、標準化、保障大的產品。”
2011年至2013年，國內經營互聯網保險的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規模保費從32億元增長到291億元，增幅總體達到810%；投?？蛻魯祻?16萬人增長到5437萬人，增幅達566%。盡管規模爆發式增長，但目前我國互聯網保險在整個保險市場中的占比仍不到3%，與發達國家如美國30%的占比相差還很遠。
監管機構對互聯網保險持開放態度，互聯網保險存在的巨大衍生市場空間，電商平臺對此也越來越重視，如最近拿下保險代理牌照的蘇寧，以及一直在航空旅意險細分領域悶聲發財的攜程、去哪兒等。某第三方平臺公司2012年全年的互聯網保險傭金收入達900萬，毛利率6%，而2013年上半年的保險傭金收入就已經達到900萬，毛利率25%。
二、大數據對保險行業的商業價值
在沒有大數據之前，商業數據往往來源于一些被動的調查表格及滯后的統計數據。大數據時代出現之后，海量數據的采集和處理成為可能，大數據可以對全局數據進收集和處理。大數據通過全局的數據了解事物背后的真相，相對于過去的樣本代替全體的統計方法，其統計出來的結果更為精。利用大數據技術計算的意外事件發生概率將會更接近實際概率，有利于保險公司精算師計算產品的收益率和產品定價。
大數據收集了準確的數據，利用大數據分析結果來歸納和演繹出事物的發展規律，通過掌握事物發展規律來幫助人們進行科學決策，大數據時代的精準營銷就是典型的應用。大量的傳感器如手機APP、攝像頭、分享的圖片和視頻等讓我們更加客觀了解人類的行為，借助于對移動互聯側用行為數據側采集和分析，保險公司可以了解客戶的特點和需要，為數據價值的商業運用提供基礎。
大數據可以幫助保險行業進行精準營銷，依據客戶需要推薦保險產品，按照客戶需要設計產品。大數據可以幫助保險公司掌握意外事件發生概率，更加精確設計保險產品，提高產品收益，延長保險產品周期。
三、保險行業大數據價值應用現狀
保險行業大數據戰略規劃剛剛起步，相對于銀行和證券公司，保險公司在電子化、數據化、移動化、平臺化方面還處于落后狀態。
大部分保險公司信息化工作沒有完成，客戶保單信息查詢和更改仍然是手工和自動化相結合。保險行業對大數據商業價值應用的敏感度不高，大多數保險公司并沒有將大數據列為保險公司基礎能力進行建設。很多保險公司還沒有建設移動App，即使有了移動App的保險公司，其移動App的功能只是集中在保單的簡單查詢，并沒有將移動App定位為客戶入口和主要渠道。保險行業另外一個問題就是內部數據沒有完成整合，數據還處于信息孤島狀態，保險公司對內部數據價值認識不完整，大部分內部數據的價值沒有被充分挖掘，大數據價值變現缺少應用場景。
保險公司的大數據價值變現處于一個原始階段，需要進行數據基礎建設。保險公司大數據價值變現應該從整合內部數據開始，將具有價值的數據集中在大數據管理平臺（DMP），為大數據價值變現提供平臺支持。
保險行業的大數據價值變現應該從了解用戶入手，借助于用戶賬號打通各類數據，建立適合于保險行業的標簽體系，利用已有數據標簽和外部數據標簽對用戶進行畫像。
保險公司完成用戶畫像之后，可以依據用戶特點和保險需求，通過數字廣告進行精準營銷，提高客戶滲透力、客戶轉化率和保險產品轉化率。保險行業應重視年輕人消費場景移動化的特點，積極建設移動App，將渠道發展戰略向移動端傾斜，將移動端定位為客戶導入的入口、保險產品展示和購買的平臺。保險公司需要標準化保險產品，依據客戶需要設計出簡單標準的保險產品，減少客戶了解、購買保險產品所需的時間，讓保險產品象其他金融產品一樣，一目了然、購買簡單。
四、保險行業大數據價值變現三部曲
1、整合內部數據，引入外部數據，為客戶進行畫像
保險行業內部擁有大量具有價值的數據，因此保險行業的大數據戰略應該從整合自身數據開始，挖掘已有數據，對用戶進行畫像。保險公司內部的數據包含客戶的個人屬性和金融信息，這些數據可用來標簽化，為用戶畫像提供支持。
保險公司擁有業務訂單數據、用戶屬性數據、用戶收入數據、客戶查詢數據、理財產品交易數據、用戶行為等數據，這些數據可以通過用戶賬號打通，建立用戶標簽?？蛻舻慕灰准o錄和個人基本信息將用于客戶分類，可以將用戶分為理財客戶，教育保險客戶，壽險客戶，意外險客戶，保障險客戶、車險客戶、少兒保險、女性保險客戶等。
保險公司數據集中在內部的數據，主要包含交易數據和訂單數據，由于不含有客戶外部行為數據，無法定義客戶的特點，例如客戶的旅游愛好、教育需求、文化需求、位置軌跡、理財需求、游戲愛好、體育愛好等。這些信息都是描述用戶的基本信息，也是客戶畫像的基本標簽。
保險公司可以從外部購買這些數據，結合內部數據，保險公司可以掌握客戶多緯度信息，豐富用戶信息，形成360度用戶畫像。360度畫像有助于保險公司從不同角度來了解客戶，也有助于對客戶進行分類管理，依據客戶的特點進行精準營銷和設計產品。
保險公司需要建立大數據管理平臺（DMP），集中保險公司內部的數據，依據商業分析對數據進行標簽化，將保險用戶賬號作為唯一標示符打通整體數據。保險公司還需要引入外部移動互聯網數據，借鑒客戶外部行為標簽數據，豐富保險客戶信息，形成360度用戶畫像。由于客戶行為的不確定性，用戶畫像信息需要及時更新，因此DMP中的標簽體系和數據，包括引入的外部數據都應該是動態的，及時進行更新，這樣才可以保證數據的時效性。
大數據管理平臺（DMP）是保險行業大數據價值變現的基礎平臺，大數據價值變現很多場景都可以利用DMP的數據進行挖掘，包含客戶用戶畫像、精準營銷、新客獲取、老客經營、用戶體驗提升、風險評估等。
2、打造移動APP互聯網保險平臺，標準化保險產品
未來的社會消費主體是80后和90后，保險產品的主要客戶群也在轉向年輕人。保險公司必須了解這些年輕人的特點，才能夠設計出適合客戶需要的產品，更好地為客戶服務。
年輕人追求快捷舒適的消費方式，移動互聯網時代到來之后，大部分消費場景正在移動化，人們的衣食住行以及文化娛樂消費都可以通過移動App來解決。特別是年輕人，他們消費場景移動化趨勢更加明顯。
保險公司應該關注消費場景移動化的趨勢，將連接客戶的方式從電話和線下轉向移動互聯網，利用移動App同客戶進行連接。保險公司的客戶渠道也應該轉向移動互聯網，逐步降低電話銷售獲客比例，將獲客的主要資源向移動App。
電話銷售的一個弊端是信息提供不充分，當保險產品較為復雜時，電話銷售將會考驗銷售人員的表達能力，另外長時間的溝通對客戶體驗也是一個較大的挑戰。年輕人對時間較為敏感，很難耐心聽完復雜的產品介紹，保險公司在未來利用電話銷售來獲取客戶的難度將會越來越大。移動互聯網時代，電話銷售已經成為落后的銷售方式，不能適應年輕一代客戶的需要。
移動App可以提供豐富的產品信息，既可以提供簡明的產品介紹，又可以提供直觀的數據和圖表。移動App還可以通過炫酷視頻和圖片向客戶轉達更多的理念價值。這些豐富的信息不但能夠讓客戶在短時間內了解產品，還可以提高客戶體驗，提高客戶購買產品的可能性。利用移動App進行產品推薦不但可以提高產品的轉化率，還可以降低營銷成本，提高客戶體驗。
保險公司另外的挑戰是保險產品不夠豐富，無法覆蓋客戶所有場景的保險需要；保險產品設計過于復雜，客戶購買時需要掌握的信息過多，影響客戶購買體驗。保險公司將產品展示平臺轉向移動App后，必須對保險產品進行標準化，保險產品介紹一定要簡單明了，突出重點和客戶利益，并依據客戶各種場景需設計產品。簡單標準的保險產品迎合了年輕人的需要，有利于快速銷售、形成規模，有利于保險公司延續此保險產品的生命周期，降低產品開發成本。
未來保險產品需要同生活場景相結合，滿足客戶對各種保險產品的需要。例如在車險領域可以增加爆胎險、異物撞擊險、自然災害險、高溫險、低溫險等。在保障險領域可以增加更多的場景險，例如交通堵塞險、延誤險、高空墜物險、天氣突變險、暴雨險等。
3、利用大數據分析來改變保險行產品定價方式，以客戶為中心設計保險產品
互聯網金融時代，所有商業思維應該轉向數據思維，保險行業也應該利用大數據來分析客戶需求、開發產品、運營企業以及進行風險定價。
保險精算師設計保險產品時，主要依賴于理賠標的發生的概率，大部分數據來源于行業的歷史數據和統計數據，這些數據都不是實效數據，并且很多數據統計方式已經過時，小樣本數據同真時數據的方差正在變大。依靠誤差較大的數據無法設計出接近真實概率的產品，并會影響保險產品的定價方式。設計出來產品風險偏好不準，可能會導致保險產品收益過低，客戶不傾向于購買；也可能導致保險產品覆蓋不了風險，導致保險產品出現虧損。
過去保險產品在設計時并沒有從客戶角度出發，主要關注風險和收益，產品設計出來是否滿足客戶需要，保險公司其實根本就不知道。當保險產品推出后，其是否會被被客戶接受，很大程度取決于市場推廣力度和銷售人員能力。在這種情況下保險公司投入資金較大，產品風險很高。年輕的一代的正在走向分化，很難有一個產品滿足大部分客戶需要。在新的社會形態下，保險公司需要深入了解客戶特點，依據客戶的需要來設計保險產品，這樣才能保證保險產品的銷量，形成一定規模，覆蓋風險事件發生概率。
大數據分析技術、標簽數據、客戶行為數據、全局數據可以幫助保險企業改變保險產品的定價方式?；诖髷祿夹g和全局數據的產品設計模型可以幫助保險公司設計出較高收益、較低風險概率的產品。客戶行為數據和標簽數據可以幫助保險公司了解客戶特點，設計出滿足客戶需要的保險產品。以數據分析和客戶需求為出發點的保險產品設計，將會在產品收益、客戶體驗、風險管理等方面取得領先。國外一些領先的保險公司在設計保險產品時，已經利用大數據分析技術進行設計，并取得了較好的市場反饋，產品的盈利可觀。大數據將會幫助保險公司設計出風險分析充分、適應客戶需要的保險產品。
總結，大數據商業應用是移動互聯網時代的趨勢，未來時代的特征，任何行業都無法回避。保險行業應該重視大數據技術和價值在本行業的應用，購買外部數據，利用DMP進行用戶畫像；標準化保險產品，利用移動App進行獲客、營銷、數據采集；借助于大數據技術改變過保險產品定價方式，以客戶為中心來設計保險產品。
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