近日，中國光大銀行自主研發(fā)的陽光理財·資產(chǎn)配置平臺(AAP)榮獲“2013-2014年度中國杰出營銷獎”。記者從光大銀行了解到，陽光理財·資產(chǎn)配置平臺的研發(fā)思路和服務(wù)理念是對大數(shù)據(jù)思維的一次成功運用，開創(chuàng)了國內(nèi)銀行零售金融服務(wù)支持系統(tǒng)的先河。
兩年84.28億銷售額
在申報此次“中國杰出營銷獎”的所有案例中，光大銀行申報的AAP平臺應(yīng)該是最“老”的一個案例。事實上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財富客戶和私行客戶推出了這一平臺。光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對記者表示，“不同于別的營銷案例在結(jié)案之后立即可以申報，我們做的是金融服務(wù)的創(chuàng)新平臺，那么就需要將這一平臺投放市場后，對它的運作效果進(jìn)行一個較長周期的檢驗。”
數(shù)據(jù)是最好的答案。
截至今年3月25日，AAP平臺直接和間接促成的理財產(chǎn)品、代銷基金、代銷保險和其它產(chǎn)品的銷售總額達(dá)到84.28億元，其中通過AAP平臺直接促成的銷售額為28.73億元，基于AAP平臺生成的財富管理報告書達(dá)成的銷售額為30.81億元，預(yù)估通過門戶網(wǎng)站達(dá)成的銷售額為24.75億元。
用大數(shù)據(jù)盤活中間業(yè)務(wù)
為何一個零售金融服務(wù)的支持平臺能夠煥發(fā)如此生猛的戰(zhàn)斗力?深究其因，以客戶為導(dǎo)向的思維和大數(shù)據(jù)理念功不可沒。
隨著存貸利差進(jìn)一步收窄，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛拓展中間業(yè)務(wù)的藍(lán)海。但各家銀行面對多年積累下來的客戶數(shù)據(jù)卻“犯了難”——零售金融產(chǎn)品分部門或處室進(jìn)行管理，無法形成聯(lián)動效應(yīng);且傳統(tǒng)的客服系統(tǒng)僅具有客戶數(shù)據(jù)管理功能，無法對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。產(chǎn)品端和客戶端的“束縛”使得各家銀行局限于產(chǎn)品與客戶的一對一銷售，既無法通過交叉銷售提升零售業(yè)務(wù)的規(guī)模效益，更無法滿足客戶多元化的理財需求。
面對難題，光大銀行決定遵循“以客戶需求為導(dǎo)向”的思路，用大數(shù)據(jù)理念打破“僵局”。據(jù)了解，AAP平臺通過對海量、真實的客戶信息進(jìn)行分析，形成15類客戶投資偏好;然后在產(chǎn)品端進(jìn)行跨部門整合，創(chuàng)建了以客戶需求為分類導(dǎo)向的產(chǎn)品庫，再輔之以客戶經(jīng)理的微調(diào)建議，形成了基于客戶個性化投資偏好的金融資產(chǎn)最優(yōu)配置比例建議。
從“賣產(chǎn)品”到“做服務(wù)”
“基于AAP平臺，我們不僅實現(xiàn)了零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，最重要的能夠具體分析客戶需求，進(jìn)而為他們提供一站式的綜合金融服務(wù)。”光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對記者表示。
記者登錄光大銀行官方網(wǎng)站，通過詳細(xì)了解AAP平臺發(fā)現(xiàn)，該平臺不僅能夠根據(jù)客戶需求提供合理、個性化的資產(chǎn)配置建議，還能夠?qū)蛻舻某謧}資產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，根據(jù)宏觀市場環(huán)境變化動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置方案。
實際上，光大銀行自2004年發(fā)行第一款理財產(chǎn)品以來，就一直走在商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的前列。2008年以后，國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品極大豐富，且同質(zhì)化趨勢日益嚴(yán)重。在此背景下，光大銀行提出轉(zhuǎn)變思路，將陽光理財塑造為“中長期機(jī)構(gòu)投資者”的專業(yè)形象，致力于為客戶提供個性化的綜合金融服務(wù)。“AAP平臺的推出，實際上幫助我們在轉(zhuǎn)型路上邁進(jìn)了一大步”光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對記者表示。
光大銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，隨著客戶投資理念的成熟，未來AAP平臺將進(jìn)一步向客戶開放多個端口，包括手機(jī)端、iPad端應(yīng)用等。另據(jù)了解，預(yù)計到年底，通過AAP平臺達(dá)成的理財銷售額將達(dá)到350億左右。
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