本文作者Ctrlbox可卓軟件產品經理。
最近這幾年，軟件企業是風口，很多人都在關注，但是卻出現了各種錯誤的觀點和認知。在經歷了前幾年的投資沒有達到預期之后，大家開始意識到目前的軟件企業的模式是存在問題的，那么，到底軟件企業該如何發展的？今天由在企業管理軟件領域從業8年的Ctrlbox可卓軟件創始成員和各位探討一下個人的見解。
一、 從Salesforce持續虧損到收購服務企業看企業軟件服務的本質
從過去幾年Salesforce的財報中我們可以看出，Salsesforce一直處于虧損的狀態（在其最新發布的財報顯示四財季公司凈虧損擴大，達到5140萬美元）。作為從1999年就開始做SaaS軟件服務的企業為何經歷了將近20年依舊虧損？這著實讓人深思。
很多人認為，Salesforce的虧損是因為其業態所導致的，即SaaS的商業模式采用按月租賃的方式，導致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統的授權式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發、營銷等成本開支。不過，這種模式的優勢在于單個客戶的全周期價值較高。
但，這個邏輯真的那么完美嗎？作為一個成立將近20年的企業，Salesforce的知名度已經非常高了，產品也已經非常成熟，且積累了大量的用戶數。在這樣的情況之下，Salesforce的收入來源肯定不單單是來自于需要通過市場營銷才能帶來新客戶，很大一部分應該是老客戶的持續續費才對，如此還是巨額虧損，為何？
也許，我們需要深究這背后是否還有其他因素導致。
我們先來看一個非常有意思的現象。Salesforce近幾年并購了不少公司，從基礎技術（云計算技術平臺、大數據平臺、人工智能技術平臺、移動技術平臺、協同技術平臺），到客戶成功交付服務商（如咨詢、實施、定制開發），再到密集并購數字營銷全鏈條廠商（投放、監測、統計）。
在這些被收購的公司中，我們可以看到，Salesforce不僅并購了技術相關的公司，還并購了有關客戶交付及客戶服務的公司，說明了什么？是的，Salesforce正在加強客戶服務。而且據了解Salesforce在國內所有的客戶都是需要本地化咨詢服務的，從這里可以看出SaaS企業可以盈利的真相。
國外是一個企業級軟件非常成熟的市場，軟件在企業市場內已經有了信息化的普及，且大部分企業已經有了完整的信息化軟件。SaaS則是基于這個成熟市場變革、創新而產生的企業軟件領域新的分支。
因為在成熟的企業級軟件市場中，除了大型客戶外，還有一部分中小型企業，也即是我們說的長尾市場存在。這些中小型企業他們沒有成本去購買服務器硬件，沒有成本、沒有人員去運維這些軟件。因此SaaS這種交付方式就應運而生了，來幫助企業解決運維、服務器硬件成本等問題。
換句話說，SaaS模式并沒有真正改變企業軟件本身，而僅僅改變了它的交付方式。
企業軟件公司，單單擁有近某一款產品，沒有對應服務網絡、沒有給客戶提供個性化服務的能力，是沒有辦法獲得客戶的持續購買的，導致的結果就是一直無法盈利。
Salesforce現在做的事（收購服務企業）就是在加強服務，可能他們也在逐漸的認識到，所謂這些利基市場仍然是需要服務的，因為這些客戶也是會成長的，企業不是靜態的，而是動態的。隨著客戶規模的變大，他們會需要服務，如果你沒有服務到位，客戶將會離你而去。所以說，想提升客戶的持續付費率，軟件企業得有源源不斷的為客戶提供服務的能力，Salesforce就是在提升服務能力，也許這就是SaaS最終必須要走的一條路：擁有很強的服務能力。
二、 國內企業軟件市場狀況
很多國內企業軟件廠商，對SaaS模式最大的推崇就是開賬戶就可以了，不用提供服務、個性化，認為企業軟件銷售就像賣消費品一樣“一手交錢一手交貨”，然而經過幾年的市場摸索告訴我們，這樣的做法是不對的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的國外的鼻祖也不是這么做的，或許他們曾經是這么做的，但目前他們已經開始改變，他們在開始加強服務了。
同時，國內軟件企業長期以來產品相當弱，產品單一，并不能滿足客戶的企業信息化需求。國內軟件產品通常只能適用于某一單一領域，甚至在單一領域都不能做到有效的管理。
另外，國內軟件公司的思維也是賣產品的思維，沒有賣知識、賣解決方案、賣理念的思維。軟件在運用的過程中，本質就是知識和解決方案的輸出，如果沒有知識、沒有解決方案，客戶不知道該如何去用產品。
國內的企業軟件公司需要正視國內市場與國外市場的不同。歐美企業的管理水平和對信息化的駕馭能力強，他們就像個熟知化妝技巧的女性一樣，可以根據自己的需要來選購化妝品，諸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色號的口紅，并且根據不同場合化出恰當的妝容。
而國內企業的員工就像是化妝的初學者，他們尚不知道化妝的步驟，更不用說該買哪些化妝品了，他們需要的是一個化妝包，包含所有的化妝品，以及包含化妝步驟的教程。
因此在國內這個非成熟的市場內，企業需要的軟件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知識。遺憾的是，國內尚沒有這樣的軟件企業，可以給客戶提供這樣的整體解決方案服務。
再加上國內軟件公司沒有為客戶提供服務，更不能無法滿足客戶個性化需求，客戶用不起來，用了沒效果，導致客戶滿意度差，付費購買軟件或者續費那就不太可能了。
三、 國內軟件企業的出路
國內企業軟件若希望找到正確的出路，我們聽誰的？我們不能聽媒體的、不能聽投資人的，應該聽客戶的。既然我們需要聽客戶的，就讓我們來看一下，國內的企業軟件客戶常見的兩大訴求。
對企業軟件整體解決方案的需求
正如上文提到的一樣，國內的企業管理水平還不成熟，信息化也不成熟。企業在希望通過信息化來治理公司的時候，他需要的是一套完整的解決方案，覆蓋管理的方方面面，能夠解決掉所有的管理難題。而不是今天用這款產品來管理人事，明天用那款產品來管理客戶，后天再用另一款來管理生產，若這樣使用不同的管理軟件反而會增加管理難度。
比如，我是一家做牙科整形的企業，我需要一套SaaS管理軟件，我的需求是：
1. 一套客服系統負責售前售后溝通；
2. 一套CRM幫我做線上、線下的客戶管理；
3. 我也做牙科整形設備的電商，需要一套線上成交系統負責PC商城、微信商城、天貓店的管理；
4. 一套OA系統，讓執業牙醫之間能夠協同合作，實現會診；
5. 各個環節之間的要能夠形成一套直觀的數據報表供我實時查看，幫助我制定運營策略。
對軟件總擁有成本最低的需求
軟件總擁有成本包括兩部分，一是軟件購買所需要的費用，一個后期軟件應用所需要付出的應用成本。
SaaS模式通過每月租賃的方式，解決了產品一次性購買授權和服務器的投入成本， 極大的降低了軟件總體擁有成本，但顯然還不夠，尤其是在中國這種信息化還不成熟，市場尚處于初級階段的市場。
本土客戶購買軟件的最大成本是什么？不是單一軟件產品的采購成本，而是將軟件買回來之后，多個軟件產品之間集成的，產品之間分開運維的成本居高不下。也就是企業軟件融入到管理體系中的應用成本。
而在國內軟件市場尚不成熟的階段，企業對軟件的應用成本是更讓客戶痛苦和擔憂的。
因為每一款軟件的使用邏輯、操作方法是不同的，學習一款軟件如何使用是有成本的。更不用說還需要多款軟件同時使用，相互之間的數據怎么去對接集成等等了。
四、 結論
說了那么多，中國企業軟件的正確之路就浮出水面了，我們再總結一下。
第一，企業需要的是一體化解決方案，即一站式管理平臺，這里包括了企業管理運營的11大維度，如人力資源管理、銷售管理、供應鏈管理、知識管理、企業內部協作等等，且這些產品具備柔性的、可以耦合的、自由組裝的，像積木一樣可以按照企業內部的流程自由組建。
第二，軟件要支持開放接口，允許客戶、第三方對接口進行插件開發，以實現個性化，滿足易擴展性，讓客戶自己可以掌控進行擴展的需求。
第三，需要有強大的服務網絡，為客戶提供管理、實施、信息化知識普及的服務，從而為客戶提供整體的解決方案。
可卓軟件是伽然公司旗下的一站式企業管理云平臺，是一整套覆蓋企業管理11大領域的管理工具。伽然公司擁有三大事業部，分別是互聯網事業部、軟件事業部、培訓事業部。
本文作者Ctrlbox可卓軟件產品經理。
最近這幾年，軟件企業是風口，很多人都在關注，但是卻出現了各種錯誤的觀點和認知。在經歷了前幾年的投資沒有達到預期之后，大家開始意識到目前的軟件企業的模式是存在問題的，那么，到底軟件企業該如何發展的？今天由在企業管理軟件領域從業8年的Ctrlbox可卓軟件創始成員和各位探討一下個人的見解。
一、從Salesforce持續虧損到收購服務企業看企業軟件服務的本質
從過去幾年Salesforce的財報中我們可以看出，Salsesforce一直處于虧損的狀態（在其最新發布的財報顯示四財季公司凈虧損擴大，達到5140萬美元）。作為從1999年就開始做SaaS軟件服務的企業為何經歷了將近20年依舊虧損？這著實讓人深思。
很多人認為，Salesforce的虧損是因為其業態所導致的，即SaaS的商業模式采用按月租賃的方式，導致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統的授權式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發、營銷等成本開支。不過，這種模式的優勢在于單個客戶的全周期價值較高。
但，這個邏輯真的那么完美嗎？作為一個成立將近20年的企業，Salesforce的知名度已經非常高了，產品也已經非常成熟，且積累了大量的用戶數。在這樣的情況之下，Salesforce的收入來源肯定不單單是來自于需要通過市場營銷才能帶來新客戶，很大一部分應該是老客戶的持續續費才對，如此還是巨額虧損，為何？
也許，我們需要深究這背后是否還有其他因素導致。
我們先來看一個非常有意思的現象。Salesforce近幾年并購了不少公司，從基礎技術（云計算技術平臺、大數據平臺、人工智能技術平臺、移動技術平臺、協同技術平臺），到客戶成功交付服務商（如咨詢、實施、定制開發），再到密集并購數字營銷全鏈條廠商（投放、監測、統計）。
在這些被收購的公司中，我們可以看到，Salesforce不僅并購了技術相關的公司，還并購了有關客戶交付及客戶服務的公司，說明了什么？是的，Salesforce正在加強客戶服務。而且據了解Salesforce在國內所有的客戶都是需要本地化咨詢服務的，從這里可以看出SaaS企業可以盈利的真相。
國外是一個企業級軟件非常成熟的市場，軟件在企業市場內已經有了信息化的普及，且大部分企業已經有了完整的信息化軟件。SaaS則是基于這個成熟市場變革、創新而產生的企業軟件領域新的分支。
因為在成熟的企業級軟件市場中，除了大型客戶外，還有一部分中小型企業，也即是我們說的長尾市場存在。這些中小型企業他們沒有成本去購買服務器硬件，沒有成本、沒有人員去運維這些軟件。因此SaaS這種交付方式就應運而生了，來幫助企業解決運維、服務器硬件成本等問題。
換句話說，SaaS模式并沒有真正改變企業軟件本身，而僅僅改變了它的交付方式。
企業軟件公司，單單擁有近某一款產品，沒有對應服務網絡、沒有給客戶提供個性化服務的能力，是沒有辦法獲得客戶的持續購買的，導致的結果就是一直無法盈利。
Salesforce現在做的事（收購服務企業）就是在加強服務，可能他們也在逐漸的認識到，所謂這些利基市場仍然是需要服務的，因為這些客戶也是會成長的，企業不是靜態的，而是動態的。隨著客戶規模的變大，他們會需要服務，如果你沒有服務到位，客戶將會離你而去。所以說，想提升客戶的持續付費率，軟件企業得有源源不斷的為客戶提供服務的能力，Salesforce就是在提升服務能力，也許這就是SaaS最終必須要走的一條路：擁有很強的服務能力。
二、國內企業軟件市場狀況
很多國內企業軟件廠商，對SaaS模式最大的推崇就是開賬戶就可以了，不用提供服務、個性化，認為企業軟件銷售就像賣消費品一樣“一手交錢一手交貨”，然而經過幾年的市場摸索告訴我們，這樣的做法是不對的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的國外的鼻祖也不是這么做的，或許他們曾經是這么做的，但目前他們已經開始改變，他們在開始加強服務了。
同時，國內軟件企業長期以來產品相當弱，產品單一，并不能滿足客戶的企業信息化需求。國內軟件產品通常只能適用于某一單一領域，甚至在單一領域都不能做到有效的管理。
另外，國內軟件公司的思維也是賣產品的思維，沒有賣知識、賣解決方案、賣理念的思維。軟件在運用的過程中，本質就是知識和解決方案的輸出，如果沒有知識、沒有解決方案，客戶不知道該如何去用產品。
國內的企業軟件公司需要正視國內市場與國外市場的不同。歐美企業的管理水平和對信息化的駕馭能力強，他們就像個熟知化妝技巧的女性一樣，可以根據自己的需要來選購化妝品，諸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色號的口紅，并且根據不同場合化出恰當的妝容。
而國內企業的員工就像是化妝的初學者，他們尚不知道化妝的步驟，更不用說該買哪些化妝品了，他們需要的是一個化妝包，包含所有的化妝品，以及包含化妝步驟的教程。
因此在國內這個非成熟的市場內，企業需要的軟件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知識。遺憾的是，國內尚沒有這樣的軟件企業，可以給客戶提供這樣的整體解決方案服務。
再加上國內軟件公司沒有為客戶提供服務，更不能無法滿足客戶個性化需求，客戶用不起來，用了沒效果，導致客戶滿意度差，付費購買軟件或者續費那就不太可能了。
三、國內軟件企業的出路
國內企業軟件若希望找到正確的出路，我們聽誰的？我們不能聽媒體的、不能聽投資人的，應該聽客戶的。既然我們需要聽客戶的，就讓我們來看一下，國內的企業軟件客戶常見的兩大訴求。
對企業軟件整體解決方案的需求
正如上文提到的一樣，國內的企業管理水平還不成熟，信息化也不成熟。企業在希望通過信息化來治理公司的時候，他需要的是一套完整的解決方案，覆蓋管理的方方面面，能夠解決掉所有的管理難題。而不是今天用這款產品來管理人事，明天用那款產品來管理客戶，后天再用另一款來管理生產，若這樣使用不同的管理軟件反而會增加管理難度。
比如，我是一家做牙科整形的企業，我需要一套SaaS管理軟件，我的需求是：
1.一套客服系統負責售前售后溝通；
2.一套CRM幫我做線上、線下的客戶管理；
3.我也做牙科整形設備的電商，需要一套線上成交系統負責PC商城、微信商城、天貓店的管理；
4.一套OA系統，讓執業牙醫之間能夠協同合作，實現會診；
5.各個環節之間的要能夠形成一套直觀的數據報表供我實時查看，幫助我制定運營策略。
對軟件總擁有成本最低的需求
軟件總擁有成本包括兩部分，一是軟件購買所需要的費用，一個后期軟件應用所需要付出的應用成本。
SaaS模式通過每月租賃的方式，解決了產品一次性購買授權和服務器的投入成本，極大的降低了軟件總體擁有成本，但顯然還不夠，尤其是在中國這種信息化還不成熟，市場尚處于初級階段的市場。
本土客戶購買軟件的最大成本是什么？不是單一軟件產品的采購成本，而是將軟件買回來之后，多個軟件產品之間集成的，產品之間分開運維的成本居高不下。也就是企業軟件融入到管理體系中的應用成本。
而在國內軟件市場尚不成熟的階段，企業對軟件的應用成本是更讓客戶痛苦和擔憂的。
因為每一款軟件的使用邏輯、操作方法是不同的，學習一款軟件如何使用是有成本的。更不用說還需要多款軟件同時使用，相互之間的數據怎么去對接集成等等了。
四、結論
說了那么多，中國企業軟件的正確之路就浮出水面了，我們再總結一下。
第一，企業需要的是一體化解決方案，即一站式管理平臺，這里包括了企業管理運營的11大維度，如人力資源管理、銷售管理、供應鏈管理、知識管理、企業內部協作等等，且這些產品具備柔性的、可以耦合的、自由組裝的，像積木一樣可以按照企業內部的流程自由組建。
第二，軟件要支持開放接口，允許客戶、第三方對接口進行插件開發，以實現個性化，滿足易擴展性，讓客戶自己可以掌控進行擴展的需求。
第三，需要有強大的服務網絡，為客戶提供管理、實施、信息化知識普及的服務，從而為客戶提供整體的解決方案。
可卓軟件是伽然公司旗下的一站式企業管理云平臺，是一整套覆蓋企業管理11大領域的管理工具。伽然公司擁有三大事業部，分別是互聯網事業部、軟件事業部、培訓事業部。
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