“阿里上市后，Infor已經是今天全球最大的新興公司。”Infor大中華區渠道事業部總經理謝曉蓓的開場白，直接就讓筆者對Infor在規模上有了一個更加直觀的印象。
事實上，從2002年開始正式起步的Infor，從細分行業開始起步，當時并購了多個在行業已經有很好基礎的行業ERP企業，在軟件架構和用戶界面上采取了相對激進的策略，短短幾年間，一躍成為全球僅次于SAP和Oracle的第三大ERP廠商。
Infor的破與立
“中國有句老話叫做不破不立。Infor在ERP行業的突破有3個關鍵詞：破壞、改變、創造。”謝曉蓓解釋說，Infor的技術從一開始就建立在互聯網時代的架構上，系統套件開放，這對于當時的ERP軟件來說，是一個歷史性的突破。
在謝曉蓓看來，Infor起步的頭5年主要是在做整合。2010年，前Oracle執行總裁查爾斯菲利普斯加入Infor的領導團隊之后，制定了全新的戰略，在研發上的投入超過10億美元，更加凸顯Infor的獨到特點：比如互聯網架構的Infor 10x松耦合，易于集成，也易于升級，其靈活性、拓展性和兼容性都很強;比如更加深入細分子行業的應用需求，開發出一些關鍵功能;再比如通過美觀的用戶界面，提升使用體驗，方便用戶上手，降低學習成本。
據悉，Infor在12個子行業占據了領先的市場優勢，比如航天企業，全球前20家的19家都采用Infor的系統;汽車制造業前100家的84家都用到Infor的產品;制藥業所有前10家都是Infor的客戶，工業分銷里面前50家的31家，工業制造商最大的前35個里面的26個，釀酒行業前10家的5家，美國公立醫院50家里的23家，全球高科技公司前13家里面的12家，拉斯維加斯大道90%的酒店等等。
“我們的財年是5月份開始，上一財年，Infor新增了3261個新客戶和2500萬個云用戶。15財年Q1，Infor在軟件許可收入方面增長22%，SaaS延保收入同比增長1倍以上。”謝曉蓓強調，“Infor是目前唯一一家按照行業推出云套件的ERP企業，基于AWS，在汽車、航空航天、酒店和工業制造等行業交付了Infor CloudSuite。”
差異化賣點成為ERP渠道新商機
盡管Infor已經是全球第三大ERP廠商，但Infor在中國市場的成長步伐顯然與中國在全球的經濟地位不成比例。這里面原因也很簡單，畢竟兩大主流國產ERP廠商用友和金蝶就至少吞掉半壁江山。不過，Infor在中國市場的投資，以及渠道伙伴、客戶數量的增長態勢，都表明Infor中國正處于一個良性的增長期當中。
“ 2014年我們6個月就新增了70家中國客戶，其中一半以上是通過我們的代理商發掘的，幾乎覆蓋所有Infor重點的12個子行業，渠道業務的增長達到45%。”謝曉蓓談到自己主管的IPN渠道業務，興奮之情溢于言表，“各個層面上來說，我們看到的制造業不是寒冬，而是春天和夏天一樣的熱情和高漲。”
據悉，目前Infor在中國市場已經擁有2000家左右的客戶，460名員工分布在6座城市，IPN合作伙伴從上一年的30多家增長到目前的50家左右，比較大的像東軟、Infosys、NTT Data、ABeam、IBM、漢得等。
據謝曉蓓透露，她計劃在未來的兩年時間內，將Infor大中華區的渠道業務占比從目前的40%提升到60%。
首先，Infor在中國市場的區域覆蓋仍有很多空白點，謝曉蓓希望有更多的渠道伙伴與Infor攜手開發更多的區域，譬如現在已經開始覆蓋到重慶、陜西、成都等西部地區;其次，渠道合作伙伴還需要提升提升細分行業的專屬能力，懂得人家的行業語言;第三，增強合作伙伴的綜合方案能力，從Infor的平臺技術、互聯互通技術、靈活開放和行業云這些基石開始，建立生態環境。
據謝曉蓓介紹，Infor目前拓展的合作伙伴大都帶有明顯的行業屬性，而Infor研究院則在產品方案方面對渠道伙伴起到支撐平臺的作用，同時也會吸收渠道伙伴的客戶反饋，與合作伙伴進行密切溝通。
“其實除了Infor研究院這一支撐平臺之外，我們還促成搭建渠道伙伴之間的溝通學習平臺。這在今年已經有了非常好的實踐。”謝曉蓓介紹說，“因為渠道伙伴通常都有自己重點的區域和重點的行業。那么西區的代理商想要學產品，除了Infor本身的支持之外，還請了東區的代理商通過實際案例，告訴他一些做生意的技巧，效果非常好。”
在筆者看來，Infor憑借自身獨到的差異化特點，在國內市場仍有非常高的成長空間，也是渠道伙伴新的市場機遇。
京公網安備 11010502049343號