一直以來，中國制造業的低成本優勢的延續性正在遭受質疑，高度同質化帶來的競爭日益激烈。在嚴峻的生存環境中，不少制造業企業采用技術手段提高核心競爭力，移動化的管理手段已成為現代制造業企業快速發展的不二選擇，選擇符合行業標配的移動CRM更是企業推進智能制造技術的關鍵。然而，企業級移動應用市場群雄逐鹿，亂花漸欲迷人眼，誰才是最切合制造企業的“黑馬”？
北京科銳配電自動化股份有限公司(下稱“北京科銳”)是技術導向型配電設備制造企業。二十多年專注配電系統，現為國家火炬計劃重點高新技術企業、北京市高新技術企業等。北京科銳綜合管理部經理馬克扎根制造行業，有著多年企業信息化工作經驗，其移動CRM的成功選型經驗具有很高的行業參考價值。
分析需求移動銷售管理要因“企”制宜
移動化是未來企業管理軟件的必然趨勢，移動端不僅僅是數據讀取的終端，也是一個數據采集的終端，而移動設備是銷售人員最經常使用的工具。
“移動化讓銷售人員成為客戶數據抓取的一個重要端口。既能讓企業的信息數據轉移到移動端，也移動端的數據也可以很容易的抓取到云端，對于銷售過程漫長且復雜的制造業來說，移動化銷售管理已是必然選擇。”馬克認為，移動銷售管理的選型，必須立足企業自身業務需求，選型若不因地制宜，選型結果總會事與愿違：在使用的過程中，若軟件功能與企業業務實際有較大差異，性能、模塊不能發揮作用，最終難免淪為“雞肋”。
選型前，馬克梳理了北京科銳的業務需求。作為一家高效發展的大型制造企業，北京科銳十分注重對市場的開拓，近兩年來一直積極拓展系統外電力設備的銷售工作。“我們的前端銷售分成項目型銷售和大客戶型銷售，銷售方式不同，管理也十分復雜。”
首先，CRM系統需要隨著企業業務規模擴大、員工人數的增加、復雜銷售環境的變化而改變；其次，CRM系統與ERP系統無縫對接，而北京科銳之前采用的CRM系統屬于上一代產品，采用本地部署式的系統結構，不支持移動終端，而且數據收集流程繁瑣、維護成本高昂，流程設定和操作習慣與實際情況不符；第三，北京科銳整個銷售部的銷售團隊涉及七個銷售大區，有33個銷售分部、超過100多名一線業務員，整合銷售人員的客戶數據，深度挖掘客戶數據資源價值極其重要。
明確需求后，馬克從專業性、功能性、易用性、安全性等多維度考查了多家銷售管理CRM廠商，最終選擇了銷售易CRM。銷售易是一家用移動互聯網技術和體驗來“變革”企業銷售管理服務的創新型高科技公司，是Gartner定義推動企業軟件變革的驅動力“Nexus of Forces”下的CRM行業領軍企業。
“選型后，在合同訂單管理、銷售執行、售后服務三大業務方面，銷售易都針對制造業的行業屬性提供了最優的解決方案，銷售易CRM與ERP實現無縫對接。如合同管理員在錄入相關信息后，銷售員與業務員可以隨時獲取信息，并即時反饋發貨、用戶簽收、回款等流程回饋信息。”北京科銳市場部經理李紹星說，銷售易全流程的服務形成閉環，北京科銳能夠高效地完善銷售運作。
便捷高效的互動形式，以及銷售人員即時銷售數據的輸入，為企業管理者梳理銷售流程、科學銷售決策埋下了伏筆。
安全！還是安全
CRM系統中存放著大量的客戶信息，作為客戶數據的倉庫，安全是重中之重。制造業也不例外，“安全是我們選型移動CRM的首要因素。”馬克介紹，選擇有一家安全有保障的銷售管理軟件格外重要，由于擔心企業客戶數據丟失的危險，讓北京科銳的信息化選型工作慎之又慎。
Gartner報告也指出，企業面臨的最大挑戰不是創建移動應用，而是在部署移動解決方案時會花費85%的成本和時間在企業后端應用的集成和安全性上。選擇銷售易，是北京科銳在安全性方面做了多方面的檢測與考查后的決定。
在云平臺，銷售易基于行業領先的亞馬遜AWS云資源，搭建產品的SaaS平臺。AWS平臺采用加密存儲、異地災備、實時監控等技術手段，從網絡安全、配置管理、訪問權限控制和數據加密等不同角度為整個系統提供全方位、立體化的安全防護，客戶數據存儲在銷售易的平臺上，可以真正做到多用戶相互隔離、不丟失、防誤刪、可恢復。在傳輸過程中，銷售易產品所有傳輸的數據內容均使用256位SSL證書加密認證，防止數據被攔截或篡改。在移動終端上，產品APP自身通過密碼和手勢進行身份識別保護、禁止非授權登陸使用，所有產生的本地數據和緩存數據均以加密方式存儲，提升安全度，防止泄密。
管理銷售流程比銷售目標更重要
功能性是移動CRM選型最重要的標準。銷售管理應用是對一個專業性要求很高的軟件領域，它是企業銷售管理流程和運作體系落地支撐的系統工具。馬克結合銷售易的應用架構，從功能厚度、平臺廣度和行業深度來衡量銷售管理CRM的專業性。
制造業工業品標準化程度較高，具有價高、銷量相對較小的特點，且產品用途非大眾化，目標客戶明晰。由于客戶信息散落在不同部門人員中，若客戶信息的收集、整理與共享缺乏系統規劃，銷售人員對客戶關系等信息認識片面，則難免造成客戶流失，對制造業企業損失尤為嚴重。
馬克認為，若銷售過程不透明，缺乏統一管理，過程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷售定會造成成本浪費，銷售預測困難，管理層對銷售狀況缺乏全局把握。通過銷售易CRM銷售漏斗儀表板，查看目前所有銷售機會所處的階段，便于隨時發現銷售過程中的問題，管理者隨時介入，以及時解決贏單隱患。北京科銳借銷售易沉淀了客戶資源，深度挖掘客戶數據資源價值，銷售流程的重要性。
“電網系統外電力設備的銷售工作與以前業務開展是有較大區別。業務相對比較分散，每個項目跟蹤時間較長。”北京科銳國網銷售部及北京銷售部經理付建波分管國網總部招投標業務，以及北京分部相關業務，他介紹：“對于新的業務模式，銷售易幫助我們實現了銷售機會的建立與管理，我可以根據某一銷售時點可能獲得的合同量，妥善調配公司的資源，在關鍵節點及時介入以支撐一線銷售人員，引導銷售人員爭取銷售機會，促成定單形成。”
就優化銷售流程，李紹星也給予很高肯定：“通過銷售預測，無論是訂單成產與發貨，還是財務的資金預投工作等都提供了很大的幫助。”
沒錯，控制過程，才能控制結果。對于銷售過程復雜且難以掌控的制造業更是如此，若銷售過程不透明，缺乏統一管理，過程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷售定會造成成本浪費，銷售預測困難，管理層對銷售狀況缺乏全局把握。因此，只有幫助銷售管理者監控銷售流程，才精確預測銷售業績，通過銷售易CRM銷售漏斗儀表板，查看目前所有銷售機會所處的階段，便于隨時發現銷售過程中的問題，管理者隨時介入，以及時解決贏單隱患。
免費不是最好的選擇專業易用更重要
產品是商業模式的核心，本質是為用戶創造價值。在企業級移動應用市場，不少企業采用免費方式吸引用戶。像絕大多數企業一樣，馬克在企業選型銷售管理CRM之時，不斷衡量選型成本和價值，他認為，相對于消費級應用，制造業選型企業級應用將更加注重對自身業務問題的解決，一旦產品無法融入企業的業務流程，將損失嚴重。
的確，免費在短時間內的確能夠為產品籠絡大批用戶，但是“天下攘攘，皆為利往”，能夠滿足企業銷售管理“剛性需求”且符合企業長久發展的銷售管理CRM，才是最好的選擇。隨著移動互聯網的日益普及，企業對移動型SaaS服務的關注點在不斷發生變化，而功能性、專業性、易用性始終是企業CRM選型最重要的標準，只有針對不同企業或不同行業進行差異化的支持，才能幫企業解決實際業務問題。
銷售易契合制造行業屬性，其行業深度和易用性是馬克最看中的價值。銷售易被媒體稱為“移動互聯時代最專業的銷售管理服務商”，包括分眾傳媒、滴滴出行、神州數碼等大型上市公司在內的數千家付費企業正在通過銷售易CRM提供的專業功能來沉淀客戶、優化流程、提升業績。他滿足企業管理者通過對銷售流程的精細化、智能化管理來提升企業業績。從銷售端到端的全流程，包括市場活動、線索池、客戶池、銷售漏斗、簽單、回款，到精細化的管理和分析，從企業不同業務線或產品線，到企業不同復雜業務類型的透析、分解與定制，銷售易多次利用創新技術突破傳統的產品體驗、構建交互智能的銷售管理體驗，成為眾多移動互聯時代銷售管理行業標桿。
更重要的是，銷售易在易用性方面表現出色，以不失銷售管理專業深度為前提，避繁就簡，讓銷售管理人員避免做一些繁復、無價值的事，打造出行業領先產品的易用性。馬克介紹：“銷售易針對制造行業提供的專業合同模塊，北京科銳的銷售人員不論身在何地，被授權后可以直接從銷售易的模塊上下載到本地來使用，不受網絡環境等限制。”
“企業選型移動化銷售管理，安全是根本，功能是基礎，易用是靈魂，專業是前提。”馬克如此總結了北京科銳的移動信息化轉型。銷售易結合制造業的行業特點，把云服務和移動互聯技術植入到公司的銷售管理平臺中，大大加強了北京科銳銷售管理的規范、及時、便利等。實現費用精細化管理，準確投放，降本增效，通過精細化的過程管理，成為提高銷售贏率的“利器”。
據悉，銷售易針對制造業的特色服務還在更深一步探究與更新中，如增加制造業合同模塊等。如此，當企業級應用服務商將廣告打得鋪天蓋地、產品還處在摸索轉型中徘徊之時，銷售易的步伐卻始終精準地踩踏在用移動互聯等新技術解決用戶銷售管理挑戰的節奏上。
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