兩種管理理念 兩種結果
“盯緊員工”和“盯緊員工的業績”，是兩種不同的管理思維方式。前者多見于中國傳統“老板”和某些公司管理人員，這種管理者管理員工像“盯賊”一樣，生怕自己一不注意員工就會怠惰。而后者是一種比較開明的“結果導向型”管理思維方式，管理者并不注重員工在工作中的細枝末節，時刻盯緊的是員工的工作進度。雖然兩種管理思維的最終目的都是想讓員工發揮最大的努力創造更多效益，但出發點不同所帶來的效果也是大相徑庭。而兩種不同的管理思維現在也在影響著企業級應用的走向……
CRM是銷售管理還是客戶管理
近日，我們在采訪百會CRM總裁孫冬冬中了解到，正是這兩種管理思維的不同，造就了當下CRM產品在根本上的不同，這也決定了一個CRM產品的成長方向。
據了解，當下很多CRM廠商都是從“銷售管理”來切入市場，旨在迎合企業老板。這些CRM廠商不但樹立“銷售管理”的產品形象，也在朝著這個方向努力。比如某些CRM產品“時刻定位銷售人員位置”，潛臺詞里給老板們傳達著“盯緊員工”的管理思維，而這竟然能夠得到有些老板的青睞。
這是中國管理者的悲哀，也是中國某些CRM產品跑偏的佐證。孫冬冬認為CRM（Customer Relationship Management）本意是客戶關系管理，銷售管理只是CRM中的一部分。CRM只有幫助銷售、市場和服務等工作人員把客戶關系管理好了，為銷售、市場和服務人員帶來切實的業績提升，才能算得上好的CRM產品，這樣的CRM產品才是“結果導向”的開明公司需要選擇的。
在SaaS學堂微信群里，就有群友透露，因為某企業應用追蹤員工的地理位置，而遭到該公司員工的抵觸，最終這款應用不能被采用。CRM只有回歸產品本質，而不是為了達成產品銷售刻意去迎合那些擁有決策權的企業老板，傳達一種錯誤的管理理念。
孫冬冬指出，CRM關系到企業中的各種角色，比如總裁、銷售總監、市場總監、銷售人員、售后服務等等，雖然CRM作為企業應用，其采購決策權更多的在高管手中，但為了達成采購意向，而刻意去迎合一個企業中的一個角色，偏離CRM產品的本質，這種產品是不能發展長久的。
上線率是續約率的前提
與之相反，百會CRM追求的是如何幫助銷售、市場、客服提高工作效率、管理好客戶關系，促進企業內部銷售、市場、客服等部門和組織的工作整合，讓企業真正的把CRM系統用起來。如果企業購買了CRM系統因為內部阻力或者不配合而不能上線，或者上線一段時間就不了了之，這根本就是一種失敗。孫冬冬認為SaaS CRM不但要追求產品的續約率，還要追求上線率，上線率是續約率的前提。
CRM服務要贏得用戶的認可、贏得用戶的口碑很重要。為了達到這個目標，百會CRM在定制階段、實施環節以及售后服務等方面已經建立了一套比較嚴格的規范，甚至可以細化到實施人員跟客戶溝通達到什么程度的標準。這一套標準系統可以對每一個客戶做到360°的全生命周期管理，從成交后到服務管控都可以通過這套系統實現。
回歸CRM本質
此外，針對SaaS學堂微信群友提出的“現在OA、CRM、協同產品越來越同質，給客戶的采購造成了困擾”問題，孫冬冬認為未來產品融合是一個大趨勢，但融合并不是讓CRM產品成為“大雜燴”，而是要回歸“標準CRM”。
孫冬冬解釋所謂“標準CRM”是指具有鮮明CRM核心功能的CRM產品，因為企業級應用受眾類型多種多樣，不同的行業會有很大的需求差異，同一個行業不同的企業之間也會有不同之處。企業級應用需要不斷的深入到各種用戶場景中，發掘各種類型的用戶需求，逐漸的完善、打造更加CRM化的CRM融合產品。
低成本高效率免費定制
對于深度挖掘、滿足用戶需求，百會打出“免費定制”的口號，這在企業應用行業里屬于比較大膽的行為。大部分行業用戶認為，企業應用面對的用戶多種多樣，進行定制是不現實的。那么，百會敢于提出這個口號的底氣何在？孫冬冬表示這得益于百會CRM產品架構等優點。
其一，百會CRM靈活度高，可以根據用戶的需要靈活的組合、創建業務流程，這種定制是基于標準產品的定制。百會CRM可以做到在產品內拖拽、修改字段、模塊等方式快速實現個性定制，達到滿足不同企業需求、業務流的目的。這種定制周期比較短，相當于借助產品的功能特性制作的一套CRM系統的實施，所以百會CRM內部將之定義為“實施服務”。這種實施服務在五到七個工作日即可完成。
其二，如果通過標準產品的實施服務不能滿足，用戶還有更個性化的需求，百會技術團隊還可以為客戶定制開發插件，通過插件的方式滿足客戶的需求。插件在開發完成之后還可以適用于同行業的其他客戶，達到反復利用、快速實施部署的效果。這種一次開發、多次使用的特點，極大的提高了產品開發和部署實施的進度，可以快速的應用到各個細分行業中去，這也是百會能夠積累那么多的細分行業客戶的原因之一。
時間和用戶的選擇可以說明一切
作為中國SaaS領域的先行者，百會在2007年就推出了在線office，其后還將產品線擴展至CRM、OA、協同、項目等，有著近十年的歷程、全球超過15,000,000的用戶積累、十幾個一級行業分類、數十個二級行業細分解決方案，可謂是中國SaaS行業的老將。
面對近年來異軍突起、迅猛發展的新興友商，孫冬冬展現了大度的胸襟，孫冬冬認為新興CRM有其優勢所在，就是抓住了移動互聯網的浪潮，在移動端有著更好的體驗，百會近年來也在加強這方面的開發力度。但僅僅有這些還是不夠的，企業應用需要頂層邏輯和深入、廣泛的行業應用積累，這些不是靠大筆的廣告費用和融資能夠短期實現的。到底哪種CRM才是最好的選擇，“時間和用戶的選擇”可以說明一切。
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