產業環境變化推動著渠道變革，“互聯網+”行動的推進加速傳統行業移動化、云化轉型的步伐。線上線下一體化的發展，也進一步催化了全渠道新業態的融合創新。在這樣的新形勢下，記者有幸采訪到了用友超客渠道中心總經理劉達，了解用友超客的渠道現狀以及其發起的渠道變革。

云服務時代，渠道變革勢在必行

劉達介紹到，自去年8月用友超客正式啟動全國業務至今，不到5個月的時間，用友超客已經發展了200多家合作伙伴，其中70%是用友原有渠道伙伴，30%是互聯網線上伙伴。

向新興領域偏移，是用友超客渠道伙伴政策的新重心。隨著經濟環境的飛速變化，尤其是互聯網對于各行各業的不斷侵蝕，各行業傳統業務發展普遍遇到一些瓶頸。對于用友集團來說，從2015年開始，全面轉型企業互聯網成為新的戰略方向，而用友超客作為用友旗下第一個獨立運作的互聯網公司，其業務完全基于公有云開展，這種業務無論從組織、體系，到整個業務模式都和傳統的軟件業務完全不同。在渠道方面，要支撐新的業務模式，渠道變革勢在必行。

基于此劉達指出，用友超客作為用友旗下的互聯網公司，代表的是用友在云服務時代企業互聯網轉型的旗幟，必須建立一套互聯網化的渠道體系。在用友超客的渠道布局內，線上的渠道伙伴將占有相當高的比例。這些伙伴的所有業務都在線上，他們擁有優秀的線上通道，而這些通道連接大量的企業客戶資源。對于用友超客來說，也非常希望與此類伙伴加強合作，去強化互聯網產品的推廣。這對于用友超客將來線上客戶的引流、下載、試用，以及線上成交、線上到線下的交流溝通都會有極大的推動作用。

并且，傳統渠道體系里有很多信息不對稱、不透明的情況。而對于基于互聯網化的業務來說，它需要卻是一個公開透明的渠道。因此，用友超客為自身互聯網運營服務研發了一套核心系統——點晶系統。線上通道引流的客戶與線索，通過點晶系統進行線下的分配，最終實現成交。而對于線上的引流與線下的商機，用友超客有著獨特的業務盈利模式、商業分配機制，一方面是希望改變自身的收入結構;另一方面，自身連接企業客戶的通道，也能得到更廣、更寬的拓展，更加直接的接觸到客戶。

在點晶系統支持下，用友超客也建立了用友集團第一個基于云服務的渠道體系，真正發揮企業產品和團隊資源、伙伴業務資源的作用，形成合力，共同服務客戶。

渠道變革現狀：機遇與挑戰同在

事實上，用友多年積累下來的渠道伙伴，在互聯網時代、云服務時代，已經走在變革的路上。不過渠道變革的道路似乎沒有那么平坦，路上存在不少挑戰。劉達表示，目前渠道變革的重點主要集中于存在兩個方面。

一方面，在互聯網+時代渠道發展的背景下，用友超客希望聯合一批清楚了解企業互聯網趨勢、并且愿意投身實踐的志同道合的伙伴，一起將企業互聯網的事業做大做強。而用友超客也逐漸探索出了一些行之有效的方法和模式。同時，基于用友本身對企業客戶的理解，以及對整個業務戰略的定位依然非常準確，用友超客成立幾個月以來，產品及收入都得到飛速的發展，也讓伙伴看到用友超客業務模式的可行性，吸引到更多伙伴在用友超客起步階段就能與其一起開拓一個新的市場空間。

另一方面，如何將基于云服務的業務模式、產品價值，和其所服務的企業客戶、資源有效結合是渠道變革的關鍵，也給用友超客帶來三點要求。第一，產品必須擁有很好的迭代機制;第二，必須有很好的企業客戶基礎;第三，最重要的是必須建立起一支to B企業市場，尤其是企業的社交協同和移動crm領域的專業服務團隊。當這三個條件都具備的時候，就離渠道變革的成功不遠了。

渠道變革的未來：線上線下“五五開”

產品、客戶基礎層面，用友超客已經具備，在專業的渠道服務團隊方面，劉達表示，未來理想的比例是線上線下伙伴一比一。一方面，原有渠道體系有大量客戶資源，但它是軟件端的資源，而現在用友超客的業務在云端，軟件端的客戶也面臨向云服務的轉型，加強線上渠道的發展可以推動內部的高效溝通和協同、內部管理和組織的互聯網化;另一方面，用友超客很多客戶的業務增長也會遇到一些瓶頸，這種情況下，新老客戶群體都希望采用云計算等新的技術手段來提升內部銷售團隊的工作效率。

在新的競爭形勢下，企業的發展模式需要改變。而渠道變革作為其中很重要的一環，需要比其他環節先走一步。在互聯網化的大背景下，企業從產品、終端、到流量經營等都需要與互聯網思維更加緊密地結合，渠道變革的路還需要走得更遠。