互聯網+思路，為國內IT廠商調整渠道結構提供了可能，同時為新型渠道伙伴提供了新的發展思路。
中興通訊政企事業部國內政企營銷中心國內渠道拓展部部長李猛分析，互聯網+將直接縮短廠商與最終用戶之間的距離，使得廠商快速剔除哪些不增值的“搬箱子”型渠道并調整理順渠道結構成為可能。
相應的，將會產生利用互聯網思維和工具的新型渠道，他們收集用戶需求，整合軟硬件廠商、方案商、服務提供商資源，為客戶提供整體解決方案與服務。
“這類新型渠道應該叫合作伙伴更恰當，因為他們不只是充當貨物從廠商到最終用戶的通道，而是和廠商一起為客戶提供服務的伙伴。”李猛說。
當前，順應時代潮流，中興通訊結合互聯網+推出新業務，主要集中在智慧城市領域。比如中興推出的作為智慧城市一個模塊的智慧教育解決方案，就為合作伙伴提供了極佳的行業落地工具。
新的潮流驅動渠道商積極進行業務創新轉型，變革傳統模式。中興通訊的合作伙伴北京華晟經世信息技術有限公司的轉型極為典型。
作為其一級代理商，北京華晟經世不再是簡單的代理銷售廠商解決方案，他們在中興解決方案平臺上嵌入了自己的產品和應用方案，由此不僅獲得代理利益，且在這個過程中打造了其自有的產品，從而使公司企業價值得以提升。
談到今年國內行業客戶市場出現的明顯的變化，李猛總結了兩大明顯特點。 一是需求從明確的軟硬件到的模糊的功能要求的轉變。原來客戶會明確的告訴廠商，他們要建的IT網絡，需要多少及何種性能的路由器與交換機。現在，這些都不是問題了。客戶會提一些更高級但更模糊的需求。比如，采用中興通訊的解決方案后，他們需要知道的是通訊費用降低多少，或者效率提升多少等具體問題。
這些變化首先對合作伙伴的能力提出了更高的要求。以前，合作伙僅要懂通信及網絡即可，現在需要他們要懂行業，知道行業的痛點，以及如何利用信息化手段解決用戶的諸多痛點。
二是購買形式發生變化。以前大多自購設備建系統，現在可以從一二級運營商租用、采用PPP模式引入私人投資合作建設。
這個變化要求合作伙伴具備更強的資源整合能力。以前他們只要知道如何同用戶及招標公司打交道即可，現在還需要有融資渠道，了解融資規則，甚至要用相關的運營能力。
所以，合作伙伴未來的發展趨勢是在細分領域的專業化。依據主要是當前社會分工細化、需求個性化的趨勢。
順應時代，基于上述兩大變化，中興通訊的策逐漸弱化甚至剔除搬箱子型無增值能力的渠道伙伴。伙伴的這部分傳統功能在云計算大數據時代可以用更低成本更有效的模式所替代。公司重點發展及扶持有增值能力的渠道商，重點拉近與增值型渠道伙伴拾作，他們能深刻理解某個細分領域，在軟硬件開發上可彌補廠商的不足。
面對新形勢下的新機遇，中興通訊圍繞吸納價值型伙伴策略，向增值型合作伙伴提供一系列的支持及服務，從培訓、聯合實驗室到開放軟硬件接口等，幫助優秀合作伙伴迅速提升其能力，并結合中興通訊這一大平臺使之開拓更廣闊市場。
在這一過程中也面臨諸多挑。如傳統增值能力較差的分銷伙伴生意將會越來越少；而跟不上廠商步伐的合作伙伴將會掉隊而被淘汰。
未來，社會分工的細化和需求的個性化，使得中興通訊渠道伙伴必須要在細分行業作突破，
李猛認為，中國IT企業的轉型無法作顛覆性的轉向，只有采取漸進式的調整。現在的合作伙伴或多或少都有一定的行業屬性，即對某個或某幾個行業比較了解。這類合作伙伴應該在各自行業深挖，成為這個行業的專家，從而確立其獨特的難以替代的價值，以獲得豐厚的收益和長足的發展。比如東軟在醫療、中軟在稅務、太極華清在財政等行業領域開花結果就是例證。
中興通訊渠道策略：
中興通訊今年渠道政策核心理念是“開放、便捷、陽光”。其策略就是順應時代，逐漸弱化、剔除搬箱子型、沒有增值能力的渠道，重點發展、扶持有增值能力的合作伙伴。
開放策略:
1）取消授權行業、區域限制，所有領域向渠道伙伴開放，鼓勵渠道伙伴跨區、跨行業銷售。
2）不僅在銷售環節，在方案整合，甚至研發環節都向合作伙伴開放，鼓勵合作伙伴在各個環節合作。
3）向各類合作伙伴開放。包括長期合作伙伴、但項目型合作伙伴，包括銷售伙伴，開發伙伴、融資伙伴等
便捷策略：利用互聯網+思維和工具，實現注冊、認證、項目報備、技術支持、提單、物流查詢等便捷化。
陽光策略：包括注冊認證陽光化、項目授權陽光化、返點陽光化、糾紛裁決陽光化。打造陽光化的渠道生態系統。
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