對于安防來說，大型企業具有較大的規模，并且與政府粘著度高，那么他們是否可以輕易的壟斷市場，對其他企業進行排擠了?這個答案就目前而言是否定的，從產品到運維這一產業鏈并不是每一家企業都能做到，其次，多種行業應用的要求不一，這也進一步限制了大型企業的擴張。
合作對于企業來說是極為重要的，只要在任務分工上不出現太大的差錯，經常可以出現“1+1>2”的現象，而對于安防集成商而言，同樣如此。
隨著安防應用領域的工程項目越來越大，數目也越來越多，市場對于過去那種只會接線，打孔布線，裝機調試的工程商提出的要求也越來越多。但是，一些用戶基于特殊性需求，對于工程系統的個性化設計要求也不斷提高，這就涉及到了應用層面的軟件系統開發與方案集成，這種要求不再是簡單的會裝機，會布線的工程商就能解決的事情。這時候，系統集成商在其中的重要性就顯示出來。
集成商≠工程商
安防集成商很小眾，甚至在百度也沒有一個明確的定義，但這個小眾行業，也支撐起龐大的市場。而在這個小眾市場中，有一個特殊的群體，他們在若干年前，還只是安防工程商，但隨著安防市場的發展，他們可以根據具體使用環境提供相應的解決方案，并與其他弱電工程相結合，在這種情況下，安防工程商已經走向安防集成商的道路。
從傳統的安防行業來說，隨著市場發展，競爭逐漸激烈，而對于集成商來說，競爭程度不亞于設備商。但在集成商市場中，有很多所謂的企業，他們號稱自己擁有專業的施工能力和解決方案整合能力，但在實際工程中，他們只是利用上游設備商提供的解決方案，或抄襲其他集成商的解決方案進行施工，自己本身并沒有相關的技術和集成能力，這一類企業只能稱為工程商。
對于集成商來說，他們不僅僅是扮演工程商的角色，還應該具備解決方案的整合能力，在工程作業中，從設計到施工，不一定所有方案和硬件都是由集成商提供，但整體的解決能力和理念是集成商必須擁有的。除此之外，安防系統集成商作為產品生產企業與市場用戶間的“接洽人”，對安防市場的培育、推廣和快速發展都發揮著至關重要的作用。
設備商非狼虎
對于系統集成商來說，他們了解產品和技術，同時了解行業與用戶的需求，其次自己手上有一批專業的技術人才能根據客戶的具體要求做應用開發。在安防的專業應用領域中，設備商要仰仗這類集成商采納自己的產品技術，或者要靠集成商將產品推入大型項目中，而行業用戶則需要這類系統集成商開發出貼身的安防解決方案，獲得應用需求。
而在近幾年，設備商通過收購、組建的方式建立隸屬于自身的集成商。而這些集成商與用戶直接溝通，了解用戶的需求后，把相關建議反饋給技術部門，然后根據相關反饋研發設備，并應用在集成系統中。這種運營方式對于傳統集成商而言，可以說是一個致命的打擊。
而對于國內部分大型安防企業而言，這并不是真實的運作方式，從運營方式來說，可以分為以下兩類：
1、 偏向集成的安防企業
該類企業通常是做集成業務起家的集成商，設備生產并不是專注點。在項目運作中，該類企業更著重于集成系統建設，對設備的要求較低，有意識的收集用戶需求，根據具體應用，開發相關的硬件設備應用于實際的項目中。
2、偏向設備的安防企業
該類企業通常是做硬件起家的設備商，專注于硬件生產，對于設備生產、研發有一定的了解。雖然有隸屬于自身的集成團隊，但多數企業的集成團隊相對來說是獨立存在，并不會刻意采用本企業的硬件設備，該集成團隊在進行工程時，依然可以自由選擇與其他設備商合作。
什么樣的集成商才有競爭力
傳統安防集成商普遍存在一個概念：項目只要驗收完畢，工程就結束了，其他事與集成商就沒有任何關系。而對于用戶來說，工程驗收合格后，才是他們的開始。
在以往的項目中，后期的運維服務方面，幾乎沒有人會有相關意識，而用戶對于后期運維服務這一塊，也是在使用中逐漸意識到，如果未來的5-10年內系統運行出現問題，該如何解決?而這種問題對于集成商而言，項目驗收合格后，如果要保證后期的運維，必須建立一支專業的運維團隊，如果項目在一定時間內無法保證項目的完好率，用戶有權拒絕付款給集成商。這種做法對于集成商來說不值得的行為，甚至在某些項目還有5-10%的尾款，集成商都寧愿選擇放棄。
作為安防集成商，在解決方案上的能力只是技術基礎，而在行業客戶的項目維護工作，則是企業發展的關鍵。系統的運維是一項長久的工作，隨著安防行業的發展，系統運維服務逐漸提到項目中，部分用戶在招標過程中，會要求項目在交付后的3-5年內，設備的完好率必須達到一定的要求，而運維費用同時納入到項目總款中。在某些項目中，已經有用戶意識到運維服務的價值，并逐漸提升服務運維方面的投入。
就目前而言，集成商的競爭點還在招標、施工等范圍中，而隨著安防的發展，用戶將會把資金重點逐漸偏向后期的運維服務，如果集成商具備能夠做到設備分銷、集成、軟件開發、方案設計、運維服務、咨詢等能力，那么他的競爭能力就會比其他集成商強。集成商要在目前的市場中找到藍海，必須去上下游和整體的服務能力上面，這將成為一個明顯的趨勢。
同時系統集成商可以充分利用好本土的人脈資源，因為國內有些敏感項目是不可能給外商插手的，所以本土的人脈資源一樣有相當的價值。基于這種發展方向，需要這些集成商深入了解各行業的需求與特色，配置相關的技術團隊，其中也包括建立相關領域的人脈關系網絡。
合作才能共贏
眾所周知，智慧城市建設不是一個簡單的項目，而是一項復雜的系統工程，涉及交通、教育、醫療等眾多民生領域。并且，不同城市、不同應用場景需求不一樣，面臨的問題也不一樣。近兩年來，從平安城市建設到智慧城市建設的蓬勃發展勢頭，讓安防集成商尋找了新的發展契機。智慧城市建設的商業模式涉及多行業多領域，這對系統集成的要求更高更嚴，同時也給系統集成商們提供了一個更加廣闊的發展平臺。
而從當地政府的角度來說，以往建設強調專業性的垂直領域，而現在都開始向智慧城市靠攏。而某些大型集成商企業，會有意識的向智慧城市頂層設計掛鉤，通常的做法是與政府相關人員合作做頂層設計，然后集成商根據自身在垂直領域的優勢，做相應的細分領域建設，而在其他不擅長的領域中，集成商會邀請相關行業的合作伙伴進行相應的建設。
隨著智慧城市項目的推進，安防建設規模逐漸擴大，單一的監控建設項目已經很少，跨領域的建設已經成為常態。現在的安防建設經常會出現與用戶業務相結合，或者是與原有業務相整合的現象，在這種情況下，安防項目建設需要多種企業共同分工合作，如果單靠傳統安防集成商獨立建設，困難會逐漸增加，而分工合作的模式將帶動其他集成商的共同發展與盈利。
對于大型集成商而言，他們無法做到安防行業的壟斷，但他們可以做到向上層延伸，爭取做智慧城市頂層規劃的參與者。大型集成商在配合政府做完頂層設計后，只會做自己所擅長的行業，對于細分領域并不會投入過多的精力與時間，而這些細分行業通常交由相關細分領域的合作伙伴完成。同時，大型集成商在智慧城市建設中，需要投入大量資金，這就需要具有影響力的企業通過某些平臺才能獲得大量資金，然后再與政府探討更多的合作模式與方法。在大型集成商的帶領下，中小型集成商將有更多的機會參與智慧城市建設，并獲得利潤。
結束語
集成商自誕生之日起，從最初的硬件主導，到今天的硬件軟化，再到將來的軟件服務化、服務產品化，有著一個清晰的演進脈絡。未來集成商經產業整合后會沿著大型綜合性集成商、專業技術型集成商、特定行業型集成商三個不同的方向發展。
而隨著安防行業競爭程度的全面加劇，安防集成商之間的競爭也越來越劇烈。安防行業市場發展的趨勢是更加透明化，市場競爭的機制和規則也越來越有序和公正。面對這樣的競爭形勢，要想在市場中取得一席之地，就必須順應市場發展的趨勢，不斷積累和培育自身的核心競爭力。通過培育夯實的技術實力和不斷優化和提升自身項目管理和企業運營的水平，在業界創造更多的成功業績并建立良好的商業信譽、以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務提供給最終用戶，并以此贏得長久的客戶信賴，才是取勝之道。
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