戴爾正在敦促那些同戴爾合作的業務在總體業務之中占比不到三分之一的合作伙伴提高業務占比，該公司正在努力，希望從最大的競爭對手手中奪取市場份額。

在獨家專訪中，北美渠道副總裁Frank Vitagliano表示，戴爾很多合作伙伴整體銷售業績之中，戴爾只占很小的比例。戴爾正在努力說服他們在現在可能依賴競爭對手的方面轉向戴爾，從而提高這個比例。

該公司表示，戴爾年收入中大約有40%來自于渠道。該公司表示，自從戴爾在2008年建立了自己的PartnerDirect渠道合作伙伴計劃之后，完成培訓課程的伙伴數量增加了一倍以上，在過去一年里，戴爾發放給合作伙伴的獎勵增長了超過35%。

仍然有很多的合作伙伴和戴爾所做的生意所占的比例還是極低的，這樣的合作伙伴的數量和Vitagliano之類的合作伙伴的數量相比高得太多了。

Vitagliano 對CRN表示，“我們有很多的合作伙伴，在它們的整體業務中，戴爾只是相對較小的一塊業務，大約占到10%到15%。” Vitagliano表示，“我是一個后知后覺的人，除非我們占到和合作伙伴業務的35%到40%，要不就是填補空缺的東西。我們的目標是對于更多的人來說變得更重要。這并不是要更多的合作伙伴。對于我們來說，更要緊的是錢包的份額。”

為了擴大錢包的份額，戴爾迫不及待地想要合作伙伴提高戴爾相關的業務。Vitagliano表示，戴爾已經展開了攻勢，打探供應商和哪些廠商做的生意最多，以及戴爾在哪些地方有機會取代它們，成為合作伙伴最主要的合作廠商，對于這些合作伙伴來說，戴爾現在只是用來填空的廠商。

Vitagliano 表示，“我真正需要的是一位觀眾。” Vitagliano表示，“合作伙伴表示，‘我們和你做些小生意，但是不會太多，’我就可以問，‘你和我們的競爭對手做多少生意？我們應該做的更多。所以問題在于我們如何能夠向合作伙伴表示對給予他們培訓、讓他們具備相關能力的熱情。我們發現合作伙伴非常喜歡和我們交談，在這個領域的故事、產品、程序和進程中沒有多少可以填補的孔洞了。’”

CRN接觸到的合作伙伴表示Vitagliano讓戴爾的業務在合作伙伴的業務中占到35%到40%的比重的目標幾乎是唾手可得，特別是對于那些大型合作伙伴來說更是如此，只要該公司以670億美元收購EMC的并購在明年五月到十月之間完成。

大型國家解決方案供應商FusionStorm的業務里大約有20%是和戴爾合作的，它是戴爾十大合作伙伴之一。該公司的總裁Dan Serpico表示，對于他們這樣的公司來說，在戴爾完成對EMC的收購之后以及更廣泛的解決方案供應商整合的趨勢之中，提高戴爾業務的份額根本不是難事。

Serpico表示，“隨著整合的進行，不會有很多的大型合作伙伴是多品牌經銷商了，例如FusionStorm或者Presidio，那么實現這個目標就會有問題。”

Serpico表示，這里仍然面臨挑戰，最主要的挑戰來自于客戶對于多樣性的渴望。

Serpico表示，“對于像我們這樣的合作伙伴來說，我們對于客戶的價值在于能夠提供任何一種技術。” Serpico表示，“客戶正在尋求多樣化的環境，有很多種不同的科技因為各種各樣的原因存在于這里。很難都選擇同一個品牌。市場一直在不斷地變化。你有責任建設一個多元化的產品組合。”

“現實是客戶希望解決方案供應商合作伙伴能夠支持他們整個的環境。戴爾、思科的能力都非常大，事實是，客戶發現專門的解決方案很有吸引力。對于我來說重要的是有多元化的產品組合。三分之一是一個不合理的數字。三分之一這個數字對于思科來說并不算不合理。如果在五年前問這個問題的話，可能還會讓人覺得很難回答。”

總部位于休斯頓的戴爾合作伙伴Waypoint Solutions公司的總裁Paul Neyman表示，作為一家戴爾業務占到80%的合作伙伴來說，要想提高戴爾業務的比例，最大的挑戰來自于戴爾自己的直銷團隊。

Neyman表示，“我認為你遇到的問題在于同戴爾直銷模式的重疊。” Neyman表示，“如果戴爾已經提供了一個戴爾的解決方案，那么合作伙伴實際上就處在一個不得不提供另一個競爭性解決方案的境地。戴爾的銷售團隊無處不在。我們必須堅持不懈地搶在戴爾前面抓住機會才能確保我們的地位。”