團結就是力量，而團結起來這力量將不斷延伸并越來越強。在EMCWorld 2015大會上，人們看到由EMC II, Pivotal, RSA, VCE和VMware抱團組成的EMC聯邦開始展現團結的強大力量，并把這力量擴大延伸到渠道合作伙伴生態。

在與EMCWorld同期召開的EMC全球伙伴峰會第二天，EMC全球渠道銷售高級副總裁，全球渠道總管Ambulos首次發布EMC聯邦渠道伙伴新政，其目的是最大化整合利用EMC聯邦內各公司資源優勢，向客戶交付EMC聯邦最大化解決方案價值，力助產出最大化的客戶業務業績。

Federation Ready是EMC針對渠道伙伴銷售跨聯邦解決方案時所需的首個資格認證。在渠道伙伴滿足聯邦解決方案銷售，技術和服務所要求的條件之后，EMC將授予渠道伙伴聯邦就緒Federation Ready資質。有了這個資質，將享受進一步的優惠政策和資源支持，比如跨EMC聯邦體系內的培訓資質認可，更大范圍獲得EMC聯邦提供的商機支持。這個資質在聯邦之內充當類似商機報備職能，力圖創造一個無業務摩擦的伙伴方案銷售體驗。EMC還將進一步規劃向Federation Ready渠道伙伴提供額外的獎勵政策。

在亞太媒體溝通會上，EMC亞太總裁DavidWebster告訴筆者，Federation Ready是全球渠道伙伴計劃，將分步在全球推進。中國市場落地將在今年下半年甚至明年上半年。

下一步，EMC聯邦之內各公司的渠道計劃將有什么走向？筆者在大會專訪EMC全球伙伴營銷副總裁Fred Kohout時獲悉，未來EMC聯邦內各公司渠道伙伴政策將會進一步的協作和共享。今年七月，VCE將開始并入與EMC一樣的BBP渠道伙伴政策。David Webster告訴筆者，在中國市場，VCE本身是EMC的一個部門，所以兩者沒有分離的渠道計劃。

從今年開始，在單一的業務合作伙伴渠道計劃BPP大框架下，EMC增加了諸多渠道計劃新特色，比如EMC Ready。為了從產品銷售轉型到方案銷售，EMC在過去四年對自己內部的銷售管理班子和銷售人員提出了轉型要求并進行相關培訓，以使銷售思路轉向由客戶業務結果導向的銷售。現在EMC決定用這一套內部的銷售轉型培訓和做單示范去武裝自己的渠道伙伴。這樣EMC的銷售班子與渠道伙伴在業務勝任能力和認知趨同，彼此建立充分的信任。

目前，EMC Ready已經對渠道伙伴開放三大領域，它們是數據分析，企業混合云及安全分析（Federation Business Data Lake, Enterprise Hybrid Cloud和SecurityAnalytics）。

EMC一直是家技術領先公司。這些年其自身業務模式變革與自我顛覆成為市場楷模。要讓IT發揮價值，其領門一腳是落實落地到業務流程。EMC把創新的渠道業務流程理念貫徹落實到當前渠道建設與管理，從而打造向渠道付能的新型合作伙伴生態，這個舉措非常值得點贊。

IT已走向連續無縫的銜接，力求從不間斷。同時高效的IT需要敏捷和可規模化。這些現代IT思路折射到IT銷售，就是廠家與渠道，銷售流程與銷售人員的業務素質，不因公司不同而不同，不因人員改變而改變。上游廠家的知識，經驗和作業方式需要與下游渠道耦合一體，一脈相承。

具體到既定的方案銷售，廠家與渠道伙伴需要站在同樣的高度，以相同的知識和同一培訓所獲得的技能與客戶互動參與交流。讓銷售流程和業務能力可規模化，使銷售做一單與做一百單流程上能夠無極擴大。當渠道伙伴所受培訓與EMC銷售所獲得的培訓和指導一樣，其結果廠家與渠道伙伴銷售不再分離為兩個公司的事，渠道伙伴成為EMC外來的“內部”銷售隊伍，何樂而不為！

另一個EMC渠道政策最新動向是EMCTrue。這個政策其實是一個渠道伙伴忠誠度激勵政策，它針對兩大類EMC鐵桿渠道伙伴：一類是100%獨銷EMC品牌；另一類是盡管其它領域可能代理競爭品牌，但在存儲和備份業務上80%以上業務來自EMC。現有EMC鉑金，金和銀牌渠道代理商家中如果滿足上述兩個條件，則EMC給予包括現金在內的福利。

EMC True將額外返點獎勵上述兩類渠道伙伴，并對他們銷售的每一美元都回報以福利。比如積分保級當前的渠道伙伴等級，或者用積分更快晉升到更高級別的渠道伙伴關系。目前，EMC True正在北美試行，10%鉑金和金牌渠道伙伴已經加盟。一年內在全球范圍實施。

EMC現行渠道計劃BPP是一個跨公司單一的合作伙伴計劃，以簡單，可預測和講利潤作為基石。它把渠道伙伴所有的收入作為單一的考核目標，大受渠道伙伴歡迎。過去渠道伙伴的業績目標是按不同產品線作要求，如果渠道伙伴在某項產品銷售業績不達標，或者只達到70%，返點激勵一分沒有。現在的BPP是從伙伴銷售任何產品的第一塊美元開始獎勵，所以渠道伙伴很容易預測自己的收益。此外，EMC對渠道伙伴所得返點的資金使用不再給予限制，渠道伙伴想花哪里花哪里。

筆者與參會媒體同行交流，一個一致的看法是EMC聯邦本身將為渠道伙伴提供更為強大的業務后盾，并且將派生出越來越多的面向第三平臺的解決方案銷售機會。現在著手規劃和創建EMC聯邦的渠道合作伙伴計劃的協作和打包，給予渠道伙伴跨聯邦的統一培訓和認證，是培育EMC聯邦合作伙伴生態正確的聯邦渠道戰略。

眾人拾柴火焰高。期待EMC聯邦帶給渠道合作伙伴更加豐富的業務增長機會，未來EMC聯邦合作伙伴生態繁榮昌盛，EMC與渠道伙伴實現互惠雙贏。