當前，從低端硬件設備到高端軟件存儲平臺系統，圍繞“軟件定義”“下一代數據中心”“云存儲”等一系列新型技術架構，存儲渠道商即將迎來大廠商新一輪的招募熱潮。

從廠商層面看，面向渠道商，生態合作已貫穿在IT整個產業鏈中。在存儲端，隨著新技術架構的普及與確立，生態鏈合作演繹得更為復雜。

專業主導項目落地

當前，廠商將精力放在重點打造解決方案和培養專業SI。這其實正是市場演變的結果。隨著客戶對存儲技術了解日益通透，使得做存儲項目更重在SI的專業服務能力而不僅僅在資質。當系統出現問題或造成了嚴重后果時，承接方就是責任直接的承擔者。

大行業客戶在進行項目招投標時，拒絕大廠商的直接參與。專業存儲項目集成商越來越為客戶所信任。某行業SI表示，以存儲設備為中心的單獨招標項目已成為該公司的主業，廠商的大部分分銷業務不過是客戶關系的一種整合，整體項目最終需要由專業的存儲SI來完成。

南京浩博一位負責人分析，銀行等大行業客戶IT系統趨向數據大集中，所以軟硬件的方案產品越來越需要行業代理商做二次開發，推進最終用戶的落地?？蛻魧I務創新的要求越高，對IT系統處理能力及業務擴展性更高，返歸于存儲，專業的方案商或服務商，必須有超強的系統規劃能力。

這也是近年來，廠商隨云、大數據、VDI熱點而動，不斷加大投資，基于客戶需求推出相關的端到端及融合存儲解決方案。

廠商都在集中資源于兩點，即基于新應用需求構建存儲體系并深度集成解決方案。廠商對渠道伙伴強化項目交付及服務能力，這其實正是基于客戶需求而生。

多年來，IBM、HP、EMC、日立數據等一批國外廠家，采取并購方式進行技術整合，引導客戶，培育合作伙伴，期望培養客戶對專有品牌的持久忠誠。

而今，這種格局顯然被打破。2015年，EMC計劃提供面向微軟和OpenStack技術的企業混合云解決方案。EMC與微軟云平臺的集成化，揭開了云化下的新型合作形態。

從中可以窺探到，整體存儲行業的多元變革。云計算、大數據下，大型存儲廠商加速在中國新興業務市場的布局。

EMC全球高級副總裁、大中華區總裁葉成輝表示，除在存儲硬件、軟件、閃存、備份方案、融合基礎架構等市場繼續占據優勢地位外，EMC將引領第三平臺變革。 所謂第三平臺，就是建立在移動設備、云服務、社交網絡和大數據分析的基礎之上的行業應用，其中，云計算、大數據、移動、社交是四個核心要素。深入第三平臺客戶開拓，“比以往有著根本性的變化。拋開過去單純地為客戶提供存儲，做數據中心或者云，我們需要從云計算或者大數據角度為客戶闡釋軟件定義的概念。這也是我們的云存儲Atmos、Isilon大數據存儲和全閃存陣列XtremIO業績快速增長的原因。”葉成輝說。

同樣，2014年戴爾宣稱正式切入存儲市場。近幾年戴爾不斷投資擴展其自主存儲產品的結果，在順利完成對EqualLogic、Exanet、Ocarina、 Compellent等的收購后，公司不斷整合其服務器、存儲、網絡產品、軟件和服務等資源，基于客戶需求推出數據管理平臺及整體的融合存儲解決方案。

應用決定創新業務走向

大客戶信息化需求就是行業轉型與發展的風向標。近年來，關注高端大型用戶的核心應用，存儲方案商整合新興存儲技術。

作為賽門鐵克備份軟件金牌代理商，北京志誠泰和信息目標鎖定于大客戶數據中心，不斷引入國內外廠商的產品。公司負責人認為，關注云服務、容災備份及虛擬化市場，通過開辟新業務市場，不斷創新，從而借助于軟件技術，強化客戶應用，從而在方案設計及軟件平臺開發及集成領域尋找新業務出路。

“關注用戶個性化需求，充分利用存儲廠商的技術平臺優勢，從應用入手，為用戶量身定制如存儲虛擬化解決方案等。”這位負責人說。

實際上，一部分資源實力雄厚的VAD將重心放在了發展渠道上。他們聯合廠商力量，招募集成商、渠道商、代理商等成為區域或者行業獨家代理商。

主打“被集成”伙伴戰略的華為存儲，吸納了眾多看好國產品牌的代理商，2015年華為強調加大對主力產品存儲的返點力度。北京鼎信泰德是華為存儲最早的一家分銷商。最早公司代理華為服務存儲，之后進入全線存儲產品，并在T系列產品獲益頗豐;成為華為金牌分銷伙伴。

作為EMC主要合作伙伴，華勝天成近來在服務器存儲產品出現突破，其旗下成員企業北京飛杰信息于去年發布了自主研發的存儲產品。近來年，一直作為IBM、EMC、HP、Oracle等廠商存儲產品的重要合作伙伴，華勝天成確立了自主研發的轉型方向。

VAD擴充實力

以基礎架構與業務應用為雙驅力來打造服務價值鏈，是大型VAD業務模式的主要特征。從售前介入，針對渠道伙伴的特定客戶，派駐專業的售前工程師，了解客戶需求，幫助渠道伙伴制定更有針對性的銷售方案，不僅有效提升了渠道伙伴的業務拓展寬度，同時還形成了包括提供技術支持、技術咨詢、解決方案等多種增值服務的成熟運營模式。

制定專門的合作伙伴扶持計劃，著力發展有潛力的渠道伙伴，這是存儲廠商多年來在努力的方向。長虹佳華就是存儲領域最典型的例子。長虹佳華雖然強調主做分銷業務，但是十多年前，公司就確立存儲方案整合思路，應該是國內在存儲整體解決方案及增值分銷業務領域走得最早的大分銷商。

長虹佳華早期最為人們所熟知的SANClub也于2007年升級到了CDSClub，從相對封閉的SAN領域向數據邁進，從而在跨平臺技術整合上走出關鍵一步。

將代理產品與自主解決方案有機結合，長虹佳華先后引入EMC、IBM、NetApp、HDS、博科、昆騰、賽門鐵克、 Radware等廠商產品，完成了包括醫療、教育、金融、政府以及中小企業等多個行業的數十套解決方案積累，解決合作伙伴和客戶各種存儲難題。

同樣，華為存儲產品線也成為神州數碼重要業務。神州數碼促進渠道生態系統合，如針對大數據、虛擬化等與IBM存儲合作在全國作“合作伙伴存儲技術培訓”活動。

2014年與華為建立全方位戰略合作，則是華勝天成轉型自主化之路上所走的又一保障舉措。公司CEO王維航表示，華勝天成極為認可華為在技術上的優勢及豐富的實踐經驗。

王維航分析，中國政府及企業業務在快速發展，使得他們對存儲有著很大的需求，云則是支撐這部分客戶尋找業務快速發展的重要手段;客戶對戰略及業務決策快速、精準和可視化需求增速，使大數據成為趨勢。所以，華勝天成憑借在行業解決方案和行業服務的“一站式”解決方案與服務能力，與華為必將在大數據、云及智慧城市等大有作為。

中小VAR力求自我造血

采訪中，一位國內存儲廠商的產品總監說：“我開始轉行做大數據、數據技術服務，甚至于做一體機和數據漂白脫敏，這已成為新的趨勢。”這位采訪對象其實是記者認識多年的朋友，他一直從事虛擬化相關產品的代理。今年開始轉向大數據。

這種業務方向的轉化如同行業方向標。也正是市場對數據存儲、備份、歸檔及分析等的需求，使得傳統IT集成業務趨向融合。基于用戶業務應用，做相對復雜的集成方案，一些VAR在諸如“云”服務的創新模式尋找契機。

一般從事存儲的中小VAR，多從代理起家，鎖定某個行業客戶，慢慢介入一般服務，并逐漸從軟件集成向軟件應用開發轉化。

當整個存儲市場朝朝著基礎設施存儲虛擬化或云存儲化方向演進，在追隨客戶需求變化過程中，中小VAR 從存儲軟件和系統管理業務，向災難恢復業務及服務擴展。

從用戶細分業務應用出發，借助于更先進的存儲技術將用戶數據存儲備份丟失率控制到最小，這正是增值方案商價值所在。

因而，一般存儲渠道如中小VAR開始強化在集成上的經驗。以志誠泰和為例，該公司就通過為客戶做本地備份異地容災方案上積極了優勢。

行業及專業經驗依舊是存儲渠道的立身之本。以華青融天為例，這家主打金融行業的小SI，將大數據作為主要發力點，在應用性能管理及安全服務方面開拓新商機。該公司推出了自主研發的軟件后，于2015年開始在全國吸納ISV/SI來加入其陣營。

公司創始人吳雨告訴記者，他們將在在5年內逐步完成調整華青融天的業務結構，縮減集成代理業務，慢慢擴大技術服務業務，最終完全轉化成一家提供自主產品和服務的公司。