企業網市場向來是兵家必爭之地，在這個市場上有思科、惠普、Avaya等眾多國際巨頭。華為為何要大規模進軍企業網市場？其中又面臨怎樣的挑戰和機遇？
壓力與機遇 華為重返企業網市場
提及企業網市場，如果按照市場份額和進入企業網的歷史，華為似乎算不上企業網市場真正的“王者”，然而，它的出現曾經嚴重沖擊了企業網市場老大思科的優勢地位、大幅拉低了國內數據通信產品的市場價格，以至于思科在2003年向華為發起了知識產權訴訟。自此之后，華為幾乎淡出了企業網市場。
時至2010年，隨著思科拓展了服務器產品線、HP收購了3COM，企業網市場競爭持續加劇，而未來IT市場的競爭就是擁有主網絡所有產品線（服務器、網絡、存儲等）的大廠商之間的比拼。
2011年初，在電信設備市場低迷的情況下，華為高調宣布正式進軍企業網。因為根據華為的判斷，企業業務市場空間并未出現明顯萎縮。即行業和企業面臨困境時，反而會給華為帶來更多的機遇。這也成為華為重返企業網市場的主要原因之一。
對于華為在2011年高調重返企業網市場，Forrester中國相關分析師認為：“電信市場近兩年需求和增速的降低，導致華為等以運營商為重要客戶的電信設備商業績面臨壓力，而企業網市場則仍處在增長中，且市場空間巨大。加之華為在運營商市場的營收已拿下全球第二，在此領域的增長將面臨天花板，這些內外多重因素最終讓華為決定重新發力企業網市場。”
在2011年重返企業網市場后一年多時間里，華為整合了原華為-賽門鐵克業務，進一步完善了面向企業市場的ICT解決方案；發布了數據中心核心交換機CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解決方案；在業界率先推出全景智真，帶給客戶更加真實自然的面對面體驗。至此，華為在企業網市場與老對手思科展開正面競爭。
華為相關資料顯示，自從2008年在中國規模介入企業網市場起，華為已經在這個市場上小有斬獲，而且在多個領域位居前三位。
據記者了解，華為在企業網市場已經形成了包括數通、UC&C、IT、服務、垂直行業在內的五大企業業務平臺，產品覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全、統一通信等，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機和路由器等已廣泛應用于政府、電信、金融、交通、電力、教育、石油等各個行業。
對此，有行業分析師認為：“自2003年與思科的知識產權訴訟后，華為將業務重心轉向了運營商市場，并取得了不菲的成績，而在交換機、中低端路由器、網管產品、WLAN和接入服務器等網絡關鍵設備方面的多年積累，為日后華為重返企業網市場確實奠定了一定的基礎。”
補足短板 差異化中高速發展
盡管華為在高調重返企業網市場之后的一年多時間內取得了不小成績，但未來華為對企業網市場的開拓仍然充滿著各種挑戰，畢竟企業網業務和運營商業務的渠道、銷售模式迥然不同，此外，華為在企業網產品領域缺少自有品牌也將制約其后續發展。
對此，某電信行業分析師告訴記者：“華為在身為電信網絡設備制造商時自身十分低調，同樣電信網也不需要做品牌的宣傳和推廣，只需要把自身的產品及服務做好就可以。但是企業網的產品則不同，自身的產品及技術再好，不進行推廣則不為企業所了解，就沒有很多用戶采用。”
事實是，華為之前在國內最主要的是對自身產品及技術的市場推廣宣傳，華為的品牌在國內還是具有很高的知名度，但提及華為企業網的產品及技術，知道的人確實不多。而做為一家全球性企業，華為在海外市場中，同樣面臨品牌宣傳和推廣的難題。
“毫無疑問，華為在進軍企業網絡產品市場時，肯定要增大品牌、產品、技術的宣傳推廣力度。但是在市場推廣時，是立足國內拓展海外，還是拓展海外兼顧國內這個問題還有待進一步明確。”某電信業內資深人士告訴記者。
眾所周知，在渠道和銷售模式方面，與之前的運營商市場不同，企業市場有直銷和分銷兩種模式，其中很大一部分銷售額靠代理商來完成，相比之下，運營商市場只有直銷，直接與運營商洽談即可。所以如何盡快補齊渠道的短板，對于華為在企業網市場的進一步拓展至關重要。
針對上述面臨的挑戰，華為并非全無準備，甚至在有些方面早有準備。
“其實早在4年前，華為就已經開始重新組織團隊、認證和招募渠道、調整組織架構、梳理產品線，為2011年其在企業網市場的高調復出做準備。”某熟悉華為業務的內部人士向記者透露。
而在2011年宣布重新進入企業網市場后，華為更加重視渠道建設以及招募代理商，有專門的渠道部負責與代理商的關系。進入2012年，華為還推出了全球合作伙伴計劃，推動其渠道市場、解決方案的不斷成熟。
“雖然從目前的形勢來看，華為市場覆蓋尚不敵思科，但已具備覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全解決方案、通信設備以及智能終端等一系列產品的能力，就現有產品和技術而言，兩者的差別確實已經不那么明顯，而且華為在產品成本、靈活性等方面優于思科，尤其是在本土化渠道方面。”國金證券某電信行業分析師向記者表示。
不過也有業內人士對于華為在企業網市場的戰略提出了質疑：“首先是規模太小，目前營收僅占到全部營收的1/20；其次盡管涉足的產品和解決方案眾多，但重點并不突出，而此前思科產品多元化不濟的教訓應該汲取；最后就是對于產業發展趨勢的把握上，甲骨文并購Sun走上‘軟硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬輕軟’導致的低迷，從正反兩方面印證了產業發展，惟有軟硬結合才是王道，對此趨勢，華為應有清醒的認識，并在今后的戰略中充分體現。”
盡管面臨多重挑戰，作為重新進入的業務，華為企業網業務的增速還是可圈可點。據統計，華為企業業務BG在2011年的增速達到了57.1%，預計今年的增速將超過去年，到2015年，營收預計達到150億美元。按照華為的說法：“其正通過創新推出極具競爭力和差異化的解決方案以及渠道拓展，逐步成長。”
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