一、預測是很困難的，特別是關于未來的預測
春節前后，應崔牛會的邀請，我寫了一篇《漫談中國SaaSPart4:中國的SaaS市場到底有多大？對中國SaaS在2016的5個預言！》，文中對中國企業服務和SaaS領域的公司今年的發展做了一些預測，當時我的預測有：
到2016年底，中國會有5家SaaS公司市值超過50億人民幣，10家SaaS公司市值超過20億人民幣。
到2016年底，人民幣結構公司在市場競爭中會占據更大的優勢，越來越多的公司會登陸新三板，2017年會有公司登陸戰略新興板或者創業板，美元結構的2B公司會逐漸回到人民幣架構。
收入、毛利率、營收增速這三條會成為衡量一個公司價值的主要標準，注冊用戶數不再被關注，取而代之的是活躍用戶數量及增長。
對CRM市場的認知會發生變化，Marketing Automation等領域會逐漸興起，Customer Service&Support取代Sales Automation成為炒作的熱點，而Oracle等外企會侵入Marketing Automation、Customer Service&Support領域的Large Enterprise用戶市場。
安全領域是2016年SaaS行業最大的一個機會，隨著云計算的興起，Network Traffic技術主導的局面在云端會逐漸讓位于EndPoint Security、Application Security和Broker技術，云安全領域會出現多起大額人民幣融資。
尼爾斯.波爾曾經說過，預測是很困難的，特別是關于未來的預測，這是因為我們這個世界很多個系統都是混沌的和復雜的，都會出現蝴蝶效應。亞馬遜雨林一只蝴蝶翅膀偶爾振動，也許兩周后就會引起美國得克薩斯州的一場龍卷風，這種現象在經濟領域同樣適用。但解釋過去發生的事情倒是沒有那么困難，從今天看來，在我的預測里面，第一條實現的可能性還是比較大的，在上半年融資披露的信息當中，我認為和創科技為代表的一些公司會在年內突破50億人民幣的市值，而紛享銷客、梆梆安全、容聯云、北森、OneAPM等公司的市值則會超過20億人民幣。第二條，除了戰略新興板已經沒有了之外，基本上已經成為了事實。第三條也猜對了，在現在的資本寒冬中，評價SaaS公司好壞的標準，早已經從用戶數和增速，變成了收入、毛利率、營收增速等數據，甚至會有凈利潤等方面的要求和預期。第四條和第五條，應該說有一半的準確率吧，客服行業火了，但是出現了嚴重的市場碎片化，沒有絕對的市場領先者；營銷自動化并沒有新興企業嶄露頭角，反而是原來的老公司借助技術變革煥發了第二春。安全行業大火，但安全行業的初創公司產品化能力現在看來并不是很強，后面會怎么發展，現在還看不清。當然時間才過去半年多，還有剩下的五個月，或許會發生意想不到的變化。
半年的時光流逝就在彈指一揮間，在這半年里，我看到了也聽到了好多精彩的故事。現在我又重新坐在了電腦桌前，閉目沉思，想著自己曾經寫下的這些預測，念及這半年里發生過的許許多多故事，我覺得有必要再寫一點什么，對上半年中國企業服務領域發生的事情做一個簡單的回顧和說明。
二 、Software Is Eating The World
任何事情都不是孤立的，在說中國企業服務和SaaS這個領域之前，我們先簡單看一下整體的全球軟件行業發展形勢，以及其背后的含義。
前幾天，在www.visualcapitalist.com上面出現了一篇文章，題目是The Largest Companies by Market Cap Over 15 Years，每一個看到這篇文章的人都不由得感到吃驚，過去的十五年里，經濟起起落落，公司浮浮沉沉，有公司一飛沖天，也有千億美金的巨頭轟然倒地如SUN和Nokia，但浮光掠影的背后的事實是，Software公司已經取代了所有機械、金融、零售、能源行業的巨頭，占據了市值的前五名。這不由得我們又想起了馬克。安德森的名言：Software Is Eating The World。
為什么Software Is Eating The World？我覺得可以從兩個方面理解這個事情，第一，軟件越來越多取代了人的勞動。在今天，全世界最大的書店是一家軟件公司，Amazon；全世界最大的視頻服務商是一家軟件公司，NetFlix；全世界增長最快的電信運營商，SkyPE；軟件公司比其他公司在規模化上面有巨大的優勢，規模越大，邊際成本越低。另一個方面，我們越來越生活在虛擬的世界里，今天幾乎沒有人再聽CD和唱片，取而代之的是iTunes，Spotify和Pandora；今天，增長最快的娛樂公司和最大的娛樂公司都是以手機游戲和主機游戲為主要業務；我們人類以往是直接生活在現實中，而現在更多則是生活在現實投射的虛擬世界里。這里還有另外一個佐證，2001年的時候，石油大約30美元一桶，當時埃克森美孚位列前五；2011年，石油100美元一桶，前五當中有三家能源公司，分別是埃克森美孚、中石油、殼牌；今天，石油40美元一桶，已經沒有任何能源公司在前五之列了。大家對于一桶原油有沒有概念？燃燒一桶原油產生的能量，約等于一個中等身材的男人工作8年，這是一個非常高的ROI，但為什么能源公司不再值錢，是不是我們在現實世界的活動越來越少？是不是軟件在代替人工這件事情上有更加驚人的ROI？
三、中國企業服務領域為何會興起？
2016年上半年的中國企業服務，有這么兩個特點，第一，風險與機會并存，機會在于，企業服務和SaaS在中國確確實實是在興起，很多新興企業拿到了一輪甚至多輪融資，有幾家行業地位穩固的公司掛牌新三板；風險是，大家的營收普遍都不高，并且增長速度也并不是特別快。第二是，由于2016年被公認是無風口年，又恰逢資本的冬天，而企業服務天生具有避險的性質，因此，一些并不懂行的投資者和并不具備科技公司基因的企業也在里面推波助瀾，渾水摸魚，一時間，亂花漸欲迷人眼。
不少人嘗試總結這一波SaaS興起的原因，很多將SaaS的興起原因歸結為移動互聯網發展帶來的互聯網人群增加、移動互聯網的便利，以及云計算的發展帶來的IT成本降低，我個人覺得，這種解釋肯定是有道理的，但是并不是最根本的所在。另外，還有很多人將中國企業服務和美國企業服務領域的SaaS公司進行對標，我個人也不是很認可這種做法。在這里，我想對中國企業服務和SaaS所處的階段做一下個人的猜想。
美國這一輪SaaS公司的發展，確實是對傳統軟件公司的顛覆和補充，在CRM、HCM領域，SaaS形態已經占據了半壁江山，形成了顛覆；在其他不少領域如APM，SaaS公司以較低的價格服務中小客戶，對傳統軟件公司形成了很好的補充。但是，我們依然需要知道，這個世界畢竟是先出現了軟件公司，而后才有SaaS公司，存在的即是合理的。如果說SaaS公司是在顛覆軟件公司，那么在前一波的浪潮中，軟件公司是在顛覆什么？
我們知道企業客戶群體是理性的群體，他們之所以購買軟件，一定是因為軟件本身有價值，那么，這個價值應該如何去衡量？在軟件行業，我們通常會用投資回報率(ROI)來衡量軟件的價值，所謂的投資指的是購買軟件的成本，包括License成本、硬件成本、專業服務成本和內部實施人工成本和內部持續運作成本，而回報則是包括效率提升帶來的業務提升和成本降低。通常來說，以APM行業為例，APM軟件的投資回報率要達到300%以上，對用戶才會有比較大的吸引力。(附件是Forrester對美國某企業采購CA APM的ROI研究)
從上述表格中可以看到，其實軟件幫助企業節省的更多的是人工成本，所以我們也比較容易解釋很多軟件行業為什么之前不存在，像CA的APM產品的ROI在美國是300%左右，在中國，由于前幾年低廉的人力成本(中國工程師在2010年之前同等水平工資不及美國的1/5)，這直接導致軟件的ROI低于1，也就是根本沒有任何購買的價值。在2010年以后，中國的人力成本每年上升13%，90后進入勞動力市場的人數不及80后的一半，在IT這個領域，普遍認為，中國的人力成本已經接近美國的1/2。在這種情況下，我們說APM市場就會從沒有需求，突然變成一個擁有巨大需求的市場，就像是藏在海面下的山脈一樣，只有在海平面下降的時候，山脈才顯露出來，比如說，現在，OneAPM和全球頂尖的APM公司Appdynamics一樣，追求帶給客戶1000%的ROI。
也就是說，這一波美國的浪潮是SaaS在代替軟件，上一波浪潮是軟件代替人工，而在中國，很多行業和領域，之前沒有軟件代替人工的這一波浪潮出現，直接發展到了SaaS時代，因此，當我們說起SaaS的時候，SaaS企業并不是和軟件公司在競爭，而是在和傳統的人工服務在競爭。所以，和創科技的劉學臣總發明的一個詞，我認為特別好，他說很多市場并不成熟，不能用藍海來形容，稱為“藍冰”更加合適。也就是說，中國的SaaS企業需要鑿冰，不僅需要產品有價值，而且能夠讓用戶計算出來ROI。
從這個角度說，如果一家軟件公司或者SaaS公司，不能明確算出自己帶給用戶的ROI，那么這個市場就不是一個真正的市場，從這點上說，由于中國的人力成本上漲在各個行業分布并不均衡，很多行業依然存在的低廉人力成本是企業服務生存和發展的一大挑戰。(附圖:中美兩國平均國民收入對比)
四、中國企業服務領域主要的挑戰是什么？
有了ROI這個概念，我們對中國企業服務這么多年在中國的發展格局就比較容易給出解讀。比如說為什么美國從98年就有做APM的軟件的公司，而中國要到14年才有？就是因為，美國的人力成本一直很高，而中國的人力成本14年之后才慢慢顯得比較高。可見，中國兩國的國情不同。
寫到這里，想說一下關于對標的事情，在這一波企業服務SaaS發展初期，有不少創業者和投資人都喜歡用對標的概念去看中國的StartUp企業，這樣的結果有好有壞，好處是，節省了大家溝通的時間成本；壞處是，在不同的領域，中美兩國的市場是完全不同的。用稍微專業的話來說，TAM(Total AddressAble Market)是完全不同的。為什么我會想到這個？主要是因為從創業初期就經常被質疑說APM市場不夠大，比CRM和HCM小太多等等。我個人覺得，不能因為美國有Salesforce，就覺得中國做Sales Automation的公司的成長空間都有Salesforce那么大；也不能因為美國有Workday，就覺得中國做招聘、薪酬、HR的公司個個有Workday那么大。《晏子春秋》中說，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。
中國和美國企業服務市場的有幾點顯著的差異，第一，美國是小政府大企業，中國是大政府小企業，美國的企業服務公司可以把生意做到任何地方，在中國，很難想象政府和國有企業會購買新興SaaS企業的CRM、HCM、ERP、OA等等產品。第二，中國的大型私有企業基本都已經被Oracle(PeopleSoft)、SAP等企業占據，而中國的小型企業平均生存周期不足兩年，對于中國的大多數Application SaaS的Startup企業來說，真正的TAM比美國企業要小很多，有興趣的同學可以根據相關統計數據進行具體數字的測算。TAM相比美國偏小，我認為這是中國企業服務市場的第二個挑戰。
我個人觀點，在中國做ITOM和Security一類的Infrastrucutre Startup，比Application的Startup要容易一些，因為Infrastrucutre Startup的TAM會更大，對于Infrastrucutre Startup，市場會變成這樣：
并且，由于政府在基礎軟件領域的很多政策，外企在中國經過了黃金十年的發展之后，正在紛紛退出中國，就拿ITOM領域來說，正在退出和已經退出的的公司包括CA、Compuware、RiverBed、NetScout、Precise等等，這些公司的退出，勢必給用戶的使用留下一個真空地帶，這就給中國的Infrastrucutre Startup快速占領市場提供了一個絕佳的機會。我們知道，在軟件行業的市場競爭中，打下競爭對手的InstallBase大概需要競爭對手原有10倍的投入，這也就是美國新興的SaaS Startup更多會選擇SMB和差異化競爭的原因。
五、中國企業服務公司如何把收入做起來
我認為，在中國，企業服務其實不適合用風口的概念去看，因為中美兩國市場不同，我們不能預先判斷哪個賽道一定會有選手奪冠，我覺得，更多應該看哪個選手跑的更快，跑的更好，更快更好的達到一億人民幣收入規模，在這里，我覺得像和創、梆梆安全這些公司做的很好。而北森云，OneAPM做的也不錯。
在第四部分我寫了中國應用SaaS的第二個挑戰是TAM比美國相對要小，另外還有一個挑戰，就是在相同用戶數的情況下，中國SaaS營收的絕對規模要比美國小很多，這主要是由于匯率的原因造成的。之前在崔牛會的春季論壇上，TeamBition的齊俊元告訴我一個數據，他們的一個賬號在美國標準價格是249美元，在中國則是249人民幣。這是一個很有意思的數字，這個數字反映了，在SMB領域，中美兩國企業的付費能力的比例，就是人民幣和美元匯率的比例。還有很多數據可以佐證這個比率，比如說，中國的安全市場總和大概是300億美元，而在美國這個數字是300億美元。如果你想更多了解這一點，參見《中國 SaaS 創業者，你需要種更多的土豆》。
在美國，一個成功的SaaS企業的評價標準是，7年時間做到1億美元年收入，當年依然有100%的年增長，這個時候去IPO，資本市場大概會給10億美元以上的估值。這個標準是根據已經IPO的45家企業平均出來的數字。最近IPO的New Relic、Zendesk、BOX、HubSpot大概都符合這個模型。然而這個模型在中國會變成什么樣？大概會是7年時間做到1億人民幣年收入，當年依然有100%的年增長，如果這家公司依然沒有能夠創業板IPO，那么資本市場給的價格大概是10億人民幣左右。這是一個并不高的數字，這也是壓在每一個中國企業服務公司頭頂上的一個魔咒。
之前我也說過，要想應對這些挑戰，破解收入做不起來這個魔咒，有三條艱難的路可走，分別是做大客戶、做海外、做交易。這些領域都有嘗試者。做大客戶，并不僅僅是指要把產品賣給大型用戶，準確的說，這一點指的是產品做到本行業最好，超過行業中所有競爭對手，尤其是超過本行業中的國外公司。在這個時候，我們可以按照國外競爭對手的美元價格去定價，畢竟，外企也一直是按照全球統一定價在中國的大企業銷售產品，在這個時候，我們的收入就不再局限于價格敏感的SMB用戶群體，我們可以從大客戶那里得到更多的溢價。溢價就是說，是正常客戶應該支付的成本以外，因為產品的優秀而額外獲得的獎勵。我覺得Oralce、SAP、VMWare這些公司在中國一直是靠高產品價值獲得高溢價在支撐營收。在做大客戶這條路上，OneAPM一直在努力突破，從打敗Compuware開始，到和HP、Riverbed (Opnet), Orcle RUEI,Splunk等企業的正面PK血腥廝殺，我們一直在成長。第二條路，做海外，目前來看，teambition、eventbank這些企業做的不錯，但是我并不知道細節。第三條路，應該說是最好的路，我覺得做的最成功的是梆梆安全，他們不僅從用戶的IT部門獲得收入，還有更多的收入來自用戶的業務部門。當然，除此之外，時勢造英雄，容聯云、云之訊這樣的企業，在今天的收入增長勢頭要超過大多數的SaaS公司，他們的高收入低毛利模型，在目前的企業級市場天生會有資本層面的優勢。
也就說，中國企業服務并不存在一條所有人都在走的康莊大道，也沒有條條大路通羅馬。反倒是，蜀道之難，難于上青天。做的好的公司，都找到了自己不同于其他公司的獨特的路。
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