企業網D1net南京訊 由企業網D1net、信眾智(CIO智力輸出及社交平臺)、中國企業數字化聯盟和江蘇省企業聯合會共同主辦的“2024全國甲方IT選型大會”于近日在南京盛大開啟。在一系列精彩的干貨分享之后，以“新IT選型趨勢”為主題的大型圓桌討論最后壓軸出場。本文為圓桌討論的第三部分。
圓桌討論由企業網D1net CEO范脡主持，參與討論的嘉賓包括：
國家超級計算天津中心總工程師馮景華
中郵人壽保險股份有限公司信息科技部副總經理唐銘
永輝彩食鮮副總裁兼CTO 喬新亮
雅戈爾時尚股份有限公司CIO 王歆
蘇美達股份有限公司信息管理部總經理田政
范脡：在采購過程中，乙方讓甲方最反感的行為有哪些，比如報備?大家是如何應對的?或者說有什么建議?
馮景華：“關鍵時刻掉鏈子”，這是令人頭疼的現象。比如當主要領導親臨參觀，你的項目正作為業績亮點展示。領導急于看到成果，原定3月份上線的項目被緊急提速至1月底。為了迎合領導的期望，你匆忙調配資源，卻發現乙方以各種理由推脫，難以達到預期。雖然甲方常被戲稱為“甲方爸爸”，希望一切盡在掌握，但實際上卻常感力不從心。
為何會在關鍵時刻掉鏈子?核心原因在于日常工作的扎實程度不夠，質量控制和人員管理往往容易出現疏漏。許多看似微不足道的小問題，一旦累積，就可能引發大故障，造成不可估量的損失。
因此，要避免這種尷尬，關鍵在于日常的扎實工作。只有平時做到位，才能在關鍵時刻游刃有余，不負眾望。
唐銘：我主要想分享兩點。
第一點，是關于“不計成本”，直接低價扎進市場的現象。有些企業為了搶占市場，可能會采取低價中標的策略，尤其是對于那些之前未曾涉足的新領域，現在有了機會，就毫不猶豫地以低價切入。然而，低價中標并非萬全之策，關鍵在于是否能夠兌現其在競標過程中的承諾。如果只是為了中標而過度承諾，最終卻無法履行，比如人員不到位等，那么這種策略只會帶來更大困擾。對于由此產生的問題，目前似乎沒有現成的解決辦法，企業只能自己想辦法兜底，承擔由此帶來的一切后果。
范脡：低價中標，一定有代價吧?
唐銘：代價就是基本進黑名單。在招標過程中，我們可能會遇到一些行業新的廠商參與，我們主要依賴于應答文件評分，評標不采取方案講解，因此很難杜絕供應商隨意應答滿足等問題。我提到有些廠商，盡管不滿方案要求，但在提交應答文件時，卻完整地提供所有必要的信息和滿足需求承諾，使得在形式上完全符合我們的招標要求。有時某些廠商的報價遠低于市場平均水平(例如低30%、40%、50%甚至更多)，但他們的標書應答符合要求，我們就很難在采購時找到拒絕他們的理由，進而低價中標。而一旦拒絕這樣的廠商，往往也會有相關投訴，解釋過程和成本也非常耗時費力，還耽誤項目推進，這也是我要說的第二個吐槽的地方。
范脡：當前，國內在某領域象限排名付費上榜現象很多，可信度下降很多，一些原本權威的咨詢機構(包括國際大型咨詢公司)可信度也有所下降，水分顯著增加。
喬新亮：我們因核心系統多為自研，對采購的系統依賴度不高，所以預計不會遇到大問題。我們的策略中，最關鍵的是確保架構技術、人員都具備高可用性的設計，對此我們始終給予充分考慮。
乙方最令人不滿的地方當屬契約精神和服務意識的缺失。不過，由于在業界已久，能通過長期合作和服務經驗來篩選合適的合作伙伴，從而規避這一問題。
如果要以分數來評選廠商，確實很難。正如唐總所言，應規避那些無良廠商。管理部門本應有權規避此類問題，這看似簡單，實則不然。漏洞存在，廠商就會鉆空子。因此，我們需謹慎行事，避免落入陷阱。
王歆：多年的從業經驗告訴我，如果供應商在項目過程中不兜底，后果將十分嚴重。我有能力確保他們無法在任何項目中逃避責任，因此我很少為此困擾。
此外， 任何供應商提供的產品最終都會成為我們自己的。因此，在購買時，我會要求獲得源碼。通常，問題并不出在選型或項目初期，而是在售后維護、二次需求等方面。過去，我沒有充分認識到這一點，導致矛盾較多。但現在，我已經學會了如何規避這些問題。
如果要說討厭的事情，有一件讓我印象深刻。在2022年，一個行業內排名前二的供應商的區域銷售人員試圖通過私人關系來見我，盡管我已經明確表示不需要。他們甚至沖到我們辦公室門口，要求與我見面。其中一位銷售人員試圖通過不正當手段來拉近關系。這讓我非常反感，我認為他們的銷售價值觀完全錯誤。
因此，我最討厭的是供應商在銷售過程中失去對產品的初心。他們應該明確自己的目標是為我公司提供有價值的產品和服務，而不是利用其他手段來滿足私利。
在人與人打交道的過程中，我最害怕的也是失去初心。無論是高價還是低價，中標還是不中標，我們都應該遵守游戲規則。
田政：我與王總在某些方面的看法相似，我特別反感乙方在前期溝通環節不專注于討論方案和產品，而是試圖通過拉關系、請吃飯等方式來建立聯系。我認為，如果乙方將主要精力放在這些方面，那么他們在其他方面的表現肯定會受到影響。因此，在我們這里，如果遇到這種情況，首先印象分就會大打折扣。
另外，有些供應商在與用戶接觸后，會試圖推銷他們系列中的其他產品，即使那些產品可能并不是最優的，或者我們整個體系中已經有更好的產品了。他們這種推銷全系列產品的做法，實際上可能對我們整個體系造成破壞。因此，我也不太喜歡這樣的供應商。
范脡：這兩個案例有一個共同點，即銷售的手段與公司產品的核心價值相偏離。他們過于側重于輔助銷售手段，而忽視了產品本身能夠帶來的價值。這種做法會讓客戶感覺公司不夠專業，屬于低段位的銷售策略。
實際上，銷售的首要任務是解決公司關注的問題，即滿足客戶的需求和期望。只有在完成這一任務的基礎上，才可以考慮使用其他輔助手段來增強客戶關系。如果銷售手段偏離了這一核心目標，那么就是本末倒置，可能會導致嚴重的后果，甚至影響到個人的職業發展。(未完待續)
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后續重要活動預告：
1. 第九屆中國制造業上市公司價值500強大會 1月3-5日，北京
國資委下屬機構主辦，企業網D1net承辦。
約200家制造業上市公司總裁/副總裁及部委領導
2. 全國央國企CIO及數科公司高管峰會 1月11日，北京
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