近日與幾個運營商渠道交流，普遍反映錢不如前幾年好掙了。是的，裝修門面，守株待兔，靜候用戶進廳入網(wǎng)、繳費，坐著就把錢掙了的日子已經不在了；且可以肯定這樣的日子一去不復返了。

運營商渠道感覺錢不好掙，主要有以下的原因。

一、外部環(huán)境變了

宏觀經濟層面，12月11日閉幕的中央經濟工作會議指出：中國經濟發(fā)展進入新常態(tài)，正從高速增長轉向中高速增長。在經歷多年的高增長后，整體經濟的增速都在放緩。運營商的發(fā)展與國民經濟發(fā)展、人民生活水平提高緊密聯(lián)系，對新常態(tài)的感受是明顯的；渠道當然不能獨善其身，只是渠道習慣了快速發(fā)展、擴張的日子，對這慢速的日子還暫不適應。

二、主要傭金來源(放號)萎縮

在運營商用戶高速增長時期，各運營商為爭奪客戶，放號傭金較高，放號傭金成為各渠道的主要收入來源。與中國經濟發(fā)展進入新常態(tài)一樣，手機用戶經過十來年的高速增長，已經趨于飽和，用戶不可能再現(xiàn)高增長。工信部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止5月底中國的手機用戶數(shù)量已達到12.56億人，而以2010年11月1日零時為標準時點進行的第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，全國總人口為13.71億。以這個數(shù)據(jù)計算，中國的手機普及率為91.61%。當然，這個計算沒考慮嬰兒和老人，他們不具有使用手機的能力；也沒考慮一個人使用多個號碼的情況。

三、電子渠道的分流

電子商務方興未艾，運營商業(yè)務數(shù)據(jù)化程度高的特點有利于其在電子渠道開展。理論上講，除去SIM卡(USIM卡)、終端需物流配送外，運營商的其他所有業(yè)務，包括繳費、套餐辦理、業(yè)務開通退訂等都可以在網(wǎng)上一鍵真正搞定。運營商的電子渠道發(fā)展雖不如淘寶、京東那么如日中天(淘寶、京東也能充話費)，但也取得了長足的進步。電子渠道勢必分流實體渠道的業(yè)務量，業(yè)務量被分流，酬金必然受影響。其中，充值和終端銷售是各運營商在電子渠道開展的較為成熟的業(yè)務，也對實體渠道影響最大。

當坐著掙錢的日子不在，那就站起來，甚至走出去吧。站起來掙錢，不僅沒坐著舒服，還需要渠道和運營商動起來，共同實現(xiàn)三個轉變：

一、更多元的收入來源

用戶增長放緩，放號酬金萎縮；電子渠道分流，繳費酬金、終端酬金也受影響。那么，新的酬金增長點在哪里呢？

4G必是渠道獲得傭金的一個金礦。各家運營商都在大力發(fā)展4G，尤其是中國移動。中國移動董事長奚國華11月13日下午在香港表示，截至10月底，中國移動4G客戶數(shù)已突破5000萬，4G基站達57萬個，覆蓋超過300個城市，人口覆蓋率達到75%。

客戶要享用優(yōu)質、高速的4G網(wǎng)絡，需要更換4G卡、辦理4G流量套餐、更換4G終端。其中，換卡是免費的。運營商對渠道辦理4G流量套餐、更換4G終端都有較大的酬金激勵。4G客戶的迅猛發(fā)展，必將為渠道帶來豐厚的酬金收入。新浪科技12月11日消息，據(jù)初步統(tǒng)計，今年年底中國移動4G手機銷量將突破1億部，終端種類達到700款。這是終端廠商的盛宴，同時也是運營商渠道的盛宴。

全業(yè)務是渠道的又一掘金地。根據(jù)國家政策許可，三大運營商都已實現(xiàn)全業(yè)務運營。雖然整體手機用戶發(fā)展趨緩，中國電信、中國聯(lián)通還上沒用放棄對中國移動存量用戶的搶奪，挖角的最有效的方式是高額傭金。對全業(yè)務背景下的電信、聯(lián)通渠道來說，放號傭金也是機會。而另一邊，中國移動也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務，無論集團專線，還是小區(qū)寬帶，都有不菲的投入。要將已經深入書房的電信、聯(lián)通光纖換掉，沒那么容易。降價、免費是殺手锏；對用戶免費，給渠道的傭金也沒含糊。所以寬帶傭金也是各渠道一個新的增長點。

和移動通信業(yè)務不同，各運營商還探索出了一條寬帶發(fā)展的新模式，讓社會力量參與到寬帶的建設、維護、安裝中來。而這社會力量絕大多數(shù)是運營商渠道。不少渠道已經嘗到了甜頭，并由此轉身成為通信服務提供商。

二、更細致的客戶觀察

微信是移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，淘寶是網(wǎng)上購物的入口。某種程度上說，入口和渠道是同義詞，都可以抓住客戶。因此，運營商渠道也是通信用戶的入口。渠道與客戶直接接觸，在流動人口少的城鎮(zhèn)，渠道對客戶職業(yè)、年齡、家庭、收入結構等情況了如指掌，對客戶的消費習慣、品牌偏好、業(yè)務應用等有最真切的把握。大數(shù)據(jù)的魅力也不過如此——為客戶畫像，還原客戶需求。與大數(shù)據(jù)一步之遙的是，渠道未能將客戶特性數(shù)據(jù)化。數(shù)據(jù)化之路注定崎嶇，不過，以大數(shù)據(jù)的思路看，渠道至少可以更細致的觀察客戶，收集客戶需求，并以此反向指導運營商、終端廠商、以及手機應用開發(fā)商發(fā)展。這是新形勢下渠道不容忽視的價值。

三、更暢通的溝通渠道

渠道縱然有很好的客戶需求收集，不能傳遞給運營商中需要此信息的人，也是白費；運營商推出了好的產品，還有不賴的酬金刺激，不能很好的被渠道領會、執(zhí)行，不能被客戶接受，也是徒勞。運營商向渠道宣貫業(yè)務、政策，這一直是渠道管理的重要內容；反向溝通卻常常被忽視。各運營商都在努力的集中化、扁平化，這有一個積極意義在于構筑了更暢通的溝通渠道，密切了運營商與渠道的溝通。溝通暢了，業(yè)務發(fā)展好了，渠道酬金自然增長，溝通產生效益。

這里舉一個溝通不暢的例子：一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道與客戶的溝通中得知在該鎮(zhèn)的西邊寬帶需求強勁，因為那邊人家大多剛移民搬遷過來；而中國移動卻將寬帶建設集中在了東邊，因為這邊老住戶多市場更成熟。由于中國電信針對老用戶的融合套餐已將用戶牢牢穩(wěn)住，導致該地區(qū)移動寬帶用戶發(fā)展緩慢。渠道不能完成下達的寬帶任務叫苦不迭；而移動公司則業(yè)務發(fā)展乏力、投資效率低下。究其原因，是溝通不暢，抑或運營商在建設時無需求調研的意識。

要運營商與渠道的溝通渠道更暢通，需要雙方的共同努力，因運營商的地位更強勢，所以更多取決于運營商的態(tài)度以及流程的優(yōu)化。

總結一下，錢不好掙了，渠道坐著掙錢的日子不在了。新形勢下運營商渠道和渠道工作需要轉變：抓住發(fā)展機遇，緊跟運營商工作重點轉移，渠道就能在傳統(tǒng)入網(wǎng)酬金縮減的同時找到多元、新的收入增長點；收集客戶需求可反向指導運營商、手機廠商、手機應用開發(fā)商發(fā)展；密切運營商與渠道的溝通(特別是反向溝通)能讓業(yè)務發(fā)展更好、酬金更多，也能產生效益。