在日前召開的Interop 2011紐約展會上，華為正式發布了針對美國合作伙伴的渠道計劃，該計劃是華為企業業務部門一項整體推進計劃的一部分，旨在確立華為在全球市場上的地位。

華為的渠道計劃將首先面向美國市場的解決方案提供商，但也承諾很快會在加拿大鋪開。該計劃由華為在美國加州圣克拉拉的美國企業業務部門負責，后者隸屬于華為全球企業業務群組。

據華為美國企業與渠道團隊稱，該計劃的目標是讓華為的企業網絡設備銷售百分百通過渠道商進行。

“我們在美國市場會有長期承諾，”華為渠道管理經理Kevin Lu說。“售中、售前與售后培訓均由我們的合作伙伴一手操辦，這樣也有助于快速出貨。”

華為之前在美國市場并沒有太多表現，但是由于其在全球市場的迅速增長已經引起了美國IT業一些最大廠商的注意。例如在思科近日召開的金融分析師大會上，思科主席兼CEO約翰·錢伯斯就把華為描述為“一個非常難以對付的長期對手”，與華為并列的思科最為兇猛的競爭對手還有惠普、Juniper和Avaya。

華為公司創建于1988年，在全球約有12萬名員工。過去一直有人批評華為有中國軍方背景(華為堅決予以否認)，美國政府也一直對這些指責存有疑慮，這也是華為在美國市場的滲透率一直很低的原因之一。

但不能否認的是，華為在全球網絡廠商中處于領先地位。它的產品全面涵蓋了從電信基礎設備到平板電腦與智能手機的各個領域。而在電信基礎設施領域，最高的數字估計它僅次于愛立信，位列全球第二。

華為去年的收入為280億美元，根據華為美國官員的說法，其中有20億美元來自全球企業業務的銷售。

華為公共事務副總裁William Plummer對媒體說，華為預計今年的企業銷售收入將會翻番。華為和只在美國市場銷售的競爭對手不同，它是著名的國際品牌，又擁有母公司和全球資源的支持，因此不能將其視為網絡新秀或者市場新入者。

“我們在市場上擁有無可置疑的獨特優勢，”Plummer說。“我們成功的關鍵是我們在這里有投資。我們正在成長，并計劃培育、創建一個開放的、相互包容的合作伙伴生態鏈。在北美市場的這個生態鏈與其在全球各地的生態鏈一樣的成熟。”

Lu和Plummer都認為，這個渠道計劃的目的是要招募那些想在思科和其他著名網絡廠商的渠道之外另辟財路的美國渠道商，并為他們提供激勵措施，幫助合作伙伴贏得合同。

“對我們來說，美國市場還是有競爭空間的，”Plummer說。“無論在美國還是其他地區，對新的競爭和新的創新來說，都有空間。”

該項渠道計劃將授權美國的華為渠道商銷售華為的以太網交換機、路由器和視頻會議等產品。盡管華為的全線產品要比這些更廣泛，但華為官員稱，目前主要限于這三大產品系列的銷售。

Lu認為，這應該算是渠道計劃的“第一階段”。

華為將與渠道增值商以及系統集成商在傳統架構的渠道計劃中開展合作，對業績好的合作伙伴會提供更高的獎勵。而華為的一個專門的銷售團隊，也就是Lu所稱的“高接觸團隊”將會協助華為的渠道商拿單。

不過這項渠道計劃的細節仍有含糊之處。華為并未透露合作伙伴的分類以及預期的獎勵級別，不過Lu稱，合作伙伴將會依照其對華為的承銷數量和技術認證水平進行分類。作為回報，合作伙伴會有諸如返點、聯合品牌資源以及市場研發基金等激勵。

華為拒絕透露目前已在與其洽談的任何一家美國渠道合作伙伴的名稱，也未透露正在洽談中的合作伙伴的數量。但兩位官員稱，華為賽門鐵克將會成為華為企業業務團隊的合作伙伴之一。

思科在美國的一個重要合作伙伴，一家解決方案提供商向媒體透露，說他會去“聽華為的渠道宣傳”。

“這是個非常擁擠的市場，”這位不愿透露姓名的解決方案提供商稱。“我了解華為的大部分產品，確實在某些情況下性能堪比思科的產品，但價格要便宜很多。我對他們百分百通過渠道銷售很感興趣，我想看看他們會怎樣積極地進入美國市場。”

Lu和Plummer說，華為還在與美國的一些二級分銷商洽談，但同樣不肯透露分銷商的名字。據悉，其中有一家應該是Tech Data，但后者拒絕對華為的渠道策略發表看法。