時逢高校開學(xué)季，電信運營商們的“用戶爭奪戰(zhàn)”再度上演。此番在高校市場廝殺的不只是三大傳統(tǒng)運營商，更有虛擬運營商。近期，蝸牛移動在官網(wǎng)開啟了“百所高校征集令，萬張免卡開學(xué)禮——為自己的城市投票，免費贏取SIM卡”活動，正式打入高校市場。

然而，虛擬運營商要打入校園市場，仍需面對來自傳統(tǒng)運營商的價格狙擊、受限于虛商自身網(wǎng)絡(luò)而出現(xiàn)的“號碼不識別”、校園市場上套餐資費不占優(yōu)勢等諸多阻礙。虛擬運營商要想立足長遠(yuǎn)，需準(zhǔn)確定位自身，明確發(fā)展大方向，挖掘細(xì)分市場，提升服務(wù)水平和質(zhì)量，以試錯思維加速產(chǎn)品與應(yīng)用的孵化。

蝸牛移動攻搶高校市場

作為各電信運營商覬覦的“香餑餑”，高校市場歷來拼殺激烈，每逢開學(xué)季，運營商都要濃墨重彩地在“校園大戰(zhàn)”中添上一筆。今年，高校市場異常熱鬧，競逐者不光有中移動、中電信和中聯(lián)通這三家傳統(tǒng)運營商，還有虛擬運營商這支“新軍”，而這也是自工信部發(fā)放移動轉(zhuǎn)售牌照以來，民營資本迎來的一次大考。

日前，率先獲得正式商用的虛擬運營商蝸牛移動在其官網(wǎng)開啟了“百所高校征集令，萬張免卡開學(xué)禮——為自己的城市投票，免費贏取SIM卡”活動。蝸牛移動將根據(jù)8月16日至9月6日期間的投票結(jié)果，選出排名前20的城市，開學(xué)后將派專人進駐這些城市的高校，免費發(fā)放數(shù)萬張校園紀(jì)念免卡。“正式商用開啟后，我們具備了大規(guī)模放號的能力，自然要大力推進虛商業(yè)務(wù)”，蝸牛移動相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“眾多周知，校園市場容量很大，但競爭也非常激烈，與其望而卻步，不如大膽嘗試，敢想敢做才是蝸牛的作風(fēng)。”實際上，在此前舉辦的ChinaJoy游戲展上，蝸牛移動就曾成功送出數(shù)萬張免卡。

對于校園市場的爭奪，蝸牛移動市場副總監(jiān)徐崇賢表示，“蝸牛游戲用戶中，學(xué)生群體比例很大，因此蝸牛移動非常重視高校市場。”據(jù)了解，蝸牛移動即將發(fā)放的一萬張170號免卡，具有零月租、無套餐、余量不清零，以及每月贈送一定免費語音和流量的特點，這聽起來確實很誘人。“對學(xué)生來說，免卡零月租、無套餐、余量不清零等設(shè)置契合他們的個性需求。170號段也讓他們顯得與眾不同。”

值得一提的是，搶食校園市場“蛋糕”的遠(yuǎn)不止蝸牛移動一家虛擬運營商，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，另一家獲得正式商用的虛擬運營商愛施德也將加入這一市場角逐，而京東、阿里入局的可能性也極大。

虛商打入校園市場仍遇阻力

高校市場作為“兵家必爭之地”，自然成為虛擬運營商探索170號段的新方向。一方面，高校學(xué)生群體雖然消費不高，但總體消費穩(wěn)定，最有可能培養(yǎng)成為運營商長期的優(yōu)質(zhì)存量用戶；另一方面，校園用戶品牌忠誠度相對較低、對價格較為敏感，因而在競爭激烈、市場接近飽和的當(dāng)下，高校市場也成為最容易培育出增量用戶的市場。

然而，就目前而言，虛擬運營商要想借力校園市場發(fā)展壯大，仍然阻力重重。首當(dāng)其沖的便是“批零倒掛”問題。170號段放號以來，牢握定價權(quán)的傳統(tǒng)運營商在大幅下調(diào)4G套餐資費的同時，并沒有相應(yīng)降低給虛擬運營商的批發(fā)價格，導(dǎo)致虛擬運營商拿到的“批發(fā)價”甚至高于“零售價”，這顯然阻礙虛擬運營商移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

其次，互聯(lián)互通問題也是一大痛點。對于大多處于郊區(qū)的大學(xué)城而言，由于虛擬運營商自身的網(wǎng)絡(luò)限制，可能導(dǎo)致信號異常，比如迪信通等使用的聯(lián)通號段在郊外常常無信號。此前，據(jù)一些170號碼的用戶反映，170號卡在實際使用中存在大面積號碼不識別或者銀行不發(fā)送驗證碼等問題。

最后，在“校園爭奪戰(zhàn)”中，虛擬運營商的資費套餐設(shè)計并不具備絕對優(yōu)勢。近日，中移動、中電信、中移動在高校市場的拼殺如火如荼，單就中移動目前推出的資費業(yè)務(wù)來看，其價格幾乎“秒殺”虛商此前提出的套餐。

試錯思維是突圍利器

目前來看，虛擬運營商與基礎(chǔ)運營商在校園市場正面交鋒，顯然是以卵擊石。誠然，我們不能否認(rèn)，作為電信市場的“鯰魚”，虛擬運營商在搶占校園市場的戰(zhàn)役中并非毫無優(yōu)勢可言。事實上，以民資入局的虛擬運營商在資費套餐上具有較大的靈活度，因而，只要虛擬運營商能夠“接地氣”，要想打開校園市場，在與基礎(chǔ)運營商的博弈中拿下一城，并不是沒有可能。

總體而言，虛擬運營商目前尚且處于磨合階段，能否成功進入高校市場，還取決于虛擬運營商的產(chǎn)品設(shè)計是否有足夠的吸引力。歸根結(jié)底，虛擬運營商要準(zhǔn)確定位自身，真正弄清目標(biāo)消費者的利益訴求，即高校學(xué)生需要什么？什么樣的產(chǎn)品才適合他們？

與此同時，虛擬運營商想要長遠(yuǎn)發(fā)展，仍需明確自身的大方向，深入挖掘細(xì)分市場，找準(zhǔn)自己的差異化人群，提升服務(wù)水平與質(zhì)量。運營商發(fā)展研究中心研究員莫廣衛(wèi)認(rèn)為，如果立足于切割一小塊市場，虛擬運營商可以通過“融合服務(wù)模式”突圍，與虛擬運營商特色業(yè)務(wù)有更好結(jié)合。

此外，相對于國企管理模式的基礎(chǔ)運營商，試錯思維是虛擬運營商真正的核心競爭力。蝸牛移動副總孫大虎指出，“有了試錯期才有機會，目前虛擬運營商對套餐和內(nèi)部資源的整合并沒有完全成熟，要利用這段時間加速孵化產(chǎn)品與應(yīng)用，或者是尋求獨特的營銷渠道。”虛擬運營商應(yīng)發(fā)揮其作為民營企業(yè)在產(chǎn)品快速迭代方面的優(yōu)勢，在試錯中不斷前進、優(yōu)化。