“In China,For China,With China(在中國，為中國，和中國一道成長)”，這是外企在中國實現價值的三部曲。但是，一家產業鏈上游的提供商如何與下游的合作伙伴，以及最終端的企業客戶一同成長?

在IBM軟件集團大中華區2014年度策略發布會(下文簡稱發布會)上，IBM宣布2014年度策略從“以客戶為中心”向“客戶導向型企業”轉型。這是IBM的一次客戶導向的轉型之旅，也是一條協作創新的變革之路，這意味著API經濟的構建、技術與行業經驗的聯合、商業模式的創新，甚至是知識產權的共享……其間又有多少圍墻將被推倒?從這個意義上看，軟件不僅擔負著IBM 2015年一半利潤的重任，無疑也擔當著IBM向“客戶導向型企業”轉型之旅中的先鋒角色。作為最接地氣的業務，IBM軟件業務已經從當初的中間件業務逐漸拓展到解決方案領域。

隨著與合作伙伴的合作逐步深入，IBM原來專注于中小企業市場拓展的工商企業部已經悄然淡出，以熱點業務CAMS(云計算、大數據分析、移動、社交)為核心的行業滲透取而代之。

“今天，消費者和企業同處在一個瞬息萬變的環境中，企業面臨著從‘以客戶為中心’向‘客戶導向型企業’的轉型。在大中華區，我們將著力推進軟件在大數據分析、云計算、企業移動和社交領域的投入，利用軟件技術的創新智慧，助力企業打造洞察分析體系，實現智慧的轉型。”IBM全球副總裁兼大中華區軟件集團總經理胡世忠表示。

以客戶為導向，就是完全顛覆原來的思維和服務模式，從客戶的實際需求出發提供解決方案和服務。在這次轉型之旅中，IBM顯然離不開扎根中國的合作伙伴，更離不開能夠提出創新、革命性需求的客戶。在近日舉辦的發布會上，來自CAMS各個領域的合作伙伴和客戶集中亮相，讓這場發布會看上去不再屬于IBM，而屬于圍繞CAMS新興技術，深度契合中國企業客戶需求的、本土化的、合作共贏的生態圈。

蒙牛的啟示

在客戶主導廠商的時代，誰能滿足客戶的需求，誰就能保持競爭力。一個來自蒙牛集團的例子，頗為引人深思。

“現在，我們的工作方式發生了很大的變化。各個項目組、管理組全部在使用微信進行工作上的溝通，用社交化溝通工具的習慣已經養成。但是，微信并不是為企業級用戶而設計，當企業進行應用時存在諸多問題。于是，我們開始尋找適合企業應用的社交化溝通工具。”蒙牛集團信息及創新發展系統兼人力資源系統高級總監梁立在接受《中國計算機報》記者采訪時表示，蒙牛曾經與微信、易信等開發團隊進行過溝通，希望合作開發應用企業級的社交工具，但是并沒有得到令人滿意的答案。

相信很多企業的管理者都會有著與梁立類似的困惑。

現在，微信等移動社交應用在改變人們生活的同時，也改變著企業的溝通協作方式。但是，企業級產品和消費級產品永遠不能劃等號，這是因為企業級產品對安全性、可靠性、可管理和定制化有更高的要求。雖然類似微信這樣的消費級移動社交產品風生水起，卻不能完全滿足企業客戶的需求。

　　“說實話，一開始我們并沒有把IBM列在選擇范圍內。我們起初認為，IBM是傳統的服務器時代的典型代表，而我們現在需要的是移動互聯網時代的社交產品。”梁立話鋒一轉，“但是在與IBM接觸之后，我們改變了看法。”梁立告訴記者，他們發現IBM Connections等企業級社交協作平臺正是蒙牛想要的。

　　蒙牛在選型時接觸了很多廠商，耗費了很多時間，但是梁立發現這些廠商的解決方案都不能很好地滿足蒙牛的社交化、移動化的協作需求。“我們與IBM接洽之后，立刻就簽了約，就在今年4月份。”梁立把蒙牛與IBM的合作描述得頗有“一見鐘情”的意味。但是，這個“一見鐘情”建立在蒙牛之前漫長而痛苦的選擇、權衡和放棄之上。

　　說到底，蒙牛之所以對IBM如此“傾心”，還是源于IBM對蒙牛需求的深度認知和滿足，源于IBM強大的解決方案架構和客戶服務能力，這也正是IBM所說的“以客戶為導向”的精髓。

　　鼎捷軟件股份有限公司本部副總裁陸偉表示，鼎捷軟件與IBM的合作從1997年就已經開始，隨著社交軟件的普及，鼎捷軟件與IBM在社交商務領域的合作日趨緊密，鼎捷軟件也借助IBM的社交商務解決方案為中國的客戶提供企業級社交協作的技術、理念和工作方式。

　　IBM的社交商務理念是，社交并不是個人的“專利”，社交軟件將給企業帶來更為重要的提升：一方面，它改變了企業原有的溝通協作方式，增強了工作團隊的凝聚力;另一方面，它讓企業與客戶的溝通更為便捷，讓企業更高效地為客戶提供服務。蒙牛對于新興企業級社交的需求就是非常典型的一例。

發掘客戶新需求

　　社交、移動、大數據等新興技術的逐漸成熟，給企業應用新技術孕育新需求提供了可能。北京中交興路車聯網科技有限公司(下文簡稱中交興路)就是一家為傳統行業插上創新翅膀的公司，他們專注于車聯網領域，利用移動和物聯網技術為交通行業提供服務。

　　中交興路自2009年世博會進入車聯網領域，便致力于在貨運車輛車聯網領域打造一個服務于應用的運營品牌，它自身擔當的角色主要是運營商和服務提供商，并將整個平臺上的服務稱之為“大服務體系”。目前，中交興路的客運平臺入網車輛數已達6萬輛，中交興路成為中國客車車聯網在網數量最多的服務運營商，它為宇通、金龍、青年等主流客車廠商提供車聯網服務，未來，其貨運平臺的覆蓋范圍將從如今的近30萬在線車輛擴展到800萬~1000萬輛。

　　顯然，移動和物聯網為交通物流行業創造了新的需求。但是同時，如何面對這樣快速增長的業務規模和客戶需求的問題也擺在了中交興路的面前。中交興路選擇與IBM合作，他們各取所長，共同努力推倒了交通物流領域的技術和商業模式的圍墻。

　　在緊密合作的幾個月時間里，雙方不僅對如何打造開放平臺做出了明確的規劃，還將在該平臺上開發簡單、易用且面向平臺上所有使用者的移動應用，致力于將其打造成一個功能全面、集成能力強的移動支撐平臺。中交興路總經理張彤表示：“車聯網的搭建目標是實現車與車、車與人、車與路、車與互聯網之間的人、車、路、網的多維度互通。而移動互聯網的廣泛普及和應用則為車聯網的創新發展奠定了堅實的技術基礎。為此，我們也在不斷加大將移動技術引入自身服務的投入力度，以此推動企業轉型，滿足用戶在移動時代的新需求。”

　　此次，為了快速地構建跨平臺的移動應用，中交興路基于IBM Worklight，升級其車聯網服務移動應用平臺。這其中，IBM Worklight支持多種移動操作環境與設備輕松連接，并同步企業數據、應用和云服務，在設備、應用和網絡層上保護移動安全，并能通過一個集中界面監管其移動應用組合，最大程度地滿足多元化的客戶需求。

催生商業新模式

　　客戶需求的變化必然引起商業模式的變化，技術的創新也給客戶帶來了前所未有的價值。如果說，以前客戶受技術所限，面臨一些無法逾越的圍墻，那么現在，借助先進的技術——比如大數據分析技術，IBM與合作伙伴一起，幫助客戶掙脫束縛。上海金仕達衛寧軟件股份有限公司副總經理徐春華介紹，他們正在研究和分析醫生和病人這兩個醫療交易的主要參與者的行為模式，通過對他們早期的行為特征分析，及早地抓取出一些“異常”行為，從而為醫療過程中可能出現的不規范醫療行為和騙保行為提供支持。

　　以往由于受到技術限制，有關管理部門只能對不規范醫療行為和騙保行為進行事先約束，但效果很差。現在，通過醫生和病人行為模式的動態監測，當這種行為還是小規模的時候就開始可以判斷出可能擴大的趨勢分析，并通過相關部門給予相應的措施，能夠在一定程度上解決不規范醫療行為和騙保行為的問題。

　　徐春華告訴記者，在醫療大數據領域，最為關鍵的就是分析。醫療大數據的分析有其特殊性，這個特殊性體現在：第一，醫療大數據的生命周期非常長。例如，北京某知名醫院，今天的醫生可用到120年前的病歷。用百年前的資料解決現在的問題，這種情況在其他行業里是很難想像的。

　　第二，醫療行業的數據結構很特殊。醫療里數據的存儲是非常專業的。徐春華表示，現在的整個醫療數據出現一種叫做CDR(臨場文件記錄)的熱門存儲架構，其中存儲的是CDA(臨床文檔檔案)。而CDA本質是格式化定義的文件，這個文件格式某個時刻是標準化的，而且這個標準會隨著時間推移而不斷地變化。現在的問題是，這種存儲CDA的CDR存儲架構用傳統的數據分析處理起來困難會越來越大。

　　事實上，不僅是醫療行業，越來越多行業的企業高層開始意識到大數據中蘊藏著寶藏。同時，大數據也激發了更多的商業模式，讓以前的不可能成為可能。比如，美亞柏科信息股份有限公司(下文簡稱美亞柏科)與IBM合作成立的大數據智能應用中心， 在為客戶提供大數據技術與服務的同時，幫助各個行業企業進行商業模式的創新。美亞柏科是全球僅有的兩家電子數據取證上市企業之一，在國內擁有領先的電子數據取證和安全產品技術，并在行政執法機關、執法部門、金融機構等行業有著豐富的行業經驗。

　　美亞柏科大數據業務副總裁陸平告訴記者，過去，美亞柏科針對客戶需求只能做到輿情的監測;現在，借助IBM的大數據與分析平臺Watson Foundations，美亞柏科可以為客戶提供更為精準、商業模式上更為創新的營銷分析與服務。IBM為美亞柏科指明了發展的方向。

　　IBM軟件集團大中華區業務分析總經理陳游興表示，大數據的爆發帶給企業的挑戰是企業不知道怎么樣利用內部的數據和外部的社交數據。因此，他們認為有必要借助適當的大數據分析等技術手段，幫助他們提升企業的商業洞察分析能力，推動業務創新更加及時和高效，拉近與用戶的距離，從而快速有效獲取競爭優勢。其實，IBM通過自身的技術能力，催生了合作伙伴乃至客戶的商業模式。同時，IBM也通過合作伙伴對中國各個行業客戶的深入理解扎根中國，與中國的客戶和合作伙伴一起創新、一道成長。

　　助人亦是助己

　　事實上，在云計算和互聯網時代，IBM本身也面臨著巨大的挑戰。IBM在幫助中國的客戶和合作伙伴創新的同時，其實也將這種創新應用于自己身上;在幫助中國的客戶和合作伙伴轉型的同時，其實也在進行自身的轉型。

　　當然，這么多SaaS產品要實現中國本土化，肯定離不開合作伙伴的支持。IBM撒下的SaaS種子還需要合作伙伴和精心培育。近日，北京中電廣通科技有限公司(下文簡稱中電廣通)與IBM共同簽署了SaaS全面合作的備忘錄。可以預見的是，SaaS將成為合作雙方轉型的關鍵。

　　在云計算這片沃土上，IT廠商需要培育的不僅是新技術，更是新的理念和服務模式。“作為多年的合作伙伴，中電廣通與IBM的合作不只是技術和服務，更重要的是建立了共同的理念。我們在現代企業轉型的需求上達成了高度共識，因此在技術落地的過程中，中電廣通可以更緊密地將IBM先進的技術與中國本地實際需求相結合。”中電廣通總經理郭雪梅非常深刻地意識到了中國本土合作伙伴對IBM的重要價值，也意識到SaaS對于企業轉型的重要價值。“我們相信理念上的統一，不僅會幫助我們走得更好，還會加快整個SaaS生態圈的完善，帶動整個生態鏈的發展。”郭雪梅說。