2018很快就要到了。在即將到來的新的一年里，SaaS行業(yè)會出現(xiàn)哪些新趨勢呢？
（一）市場營銷將會變得更加人性化
B2B領(lǐng)域的市場營銷已經(jīng)從一種“遍地開花”的方式轉(zhuǎn)向了一種更個性化的方式，開始像對待人一樣對待銷售線索。這一趨勢不僅僅是基于賬戶的營銷。2018年，B2B領(lǐng)域的市場營銷將會更加專注于通過講故事和教育用戶的方式來建立與客戶間的信任，從而最終獲得訂單。
這種新的思維方式將會影響SaaS公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營銷渠道等等。完全封閉的營銷內(nèi)容和銷售線索聯(lián)系方式已經(jīng)一去不復(fù)返了。客戶們不希望僅僅為了在某個非特定日期被動地得到商家的回應(yīng)而“泄露”自己的個人信息。客戶們希望能夠主動參與進(jìn)來并進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，聊天和消息應(yīng)用開始成為客戶旅程中越來越重要的一部分也就不足為奇了。
為了進(jìn)一步與潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行溝通接觸，我們將看到更多的公司采用Drift、InsightSquared、Zuora、Intercom和Slack等產(chǎn)品來為客戶提供播客服務(wù)。這個新渠道不僅有助于提升企業(yè)的品牌建設(shè)的能力，還能讓企業(yè)在有機(jī)會與自己的社區(qū)用戶進(jìn)行官方互動的基礎(chǔ)上，為用戶提供最佳的建議和案例。展望未來，那些認(rèn)識到B2B產(chǎn)品買家偏好變化的公司在新的一年里將會成為能夠獲得最大差異化競爭優(yōu)勢、最高的客戶保留率和客戶成功的公司。
（二）“反精益”產(chǎn)品將開始崛起
在精益創(chuàng)業(yè)公司和最小可行產(chǎn)品的方向上，鐘擺已經(jīng)擺得太遠(yuǎn)了。在2018年，隨著反精益產(chǎn)品的崛起，我們會發(fā)現(xiàn)鐘擺的方向?qū)玫叫Ｕ?/p>
如果說SaaS市場已經(jīng)飽和，那其實(shí)算是一種輕描淡寫的說法。僅僅是營銷科技領(lǐng)域的SaaS公司，目前全球就有超過5000家，而在2011年，營銷科技領(lǐng)域的SaaS公司只有150家。其實(shí)不單單是營銷科技領(lǐng)域，其它領(lǐng)域也存在這個飽和的現(xiàn)象。在過去幾年中，在廉價的基礎(chǔ)設(shè)施(AWS)、全球人才池和大量的風(fēng)險投資基金等因素的共同推動下，銷售技術(shù)、安全、人力資源技術(shù)和很多其他垂直領(lǐng)域市場都已經(jīng)出現(xiàn)了飽和。
你已經(jīng)無法再依靠一款針對SMB市場的精益化產(chǎn)品從眾多競爭對手中脫穎而出了。相反，你需要在市場上找到一些更大、更痛的痛點(diǎn)，并針對這個市場痛點(diǎn)開發(fā)一個強(qiáng)有力的全面解決方案，而且讓確保解決方案有一個清晰而有說服力的價值主張。人工智能讓這一轉(zhuǎn)變變得更加緊迫：在人工智能驅(qū)動真正的商業(yè)價值之前，需要做大量的前期工作，這些工作是MVP（最小可行化產(chǎn)品）幾乎不可能完成的。
如果你有勇氣，同時明確的價值主張，那么就考慮打造一個“登月”的大項(xiàng)目，而不是一款簡單的最小可行化產(chǎn)品。
（三）向更有針對性地銷售輔導(dǎo)和培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變
銷售輔導(dǎo)和培訓(xùn)是驅(qū)動銷售代表業(yè)績增長的最有力的方式。隨著對降低CAC（客戶獲取成本）的持續(xù)重視，以及向內(nèi)部銷售模式的轉(zhuǎn)變，這種情況在2018年將會變得更加明顯。根據(jù)2017年SaaS AE指標(biāo)報(bào)告，69%的公司都在招聘只有3年或更少銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售代表。在這種環(huán)境下，銷售人員快速入職流程、持續(xù)的培訓(xùn)、不斷地實(shí)時輔導(dǎo)是銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功的必要條件。然而，能夠幫我們更好地輔導(dǎo)銷售的解決方案是非常少的。
在過去的幾年里，自動化在銷售技術(shù)領(lǐng)域一直非常流行，從調(diào)研和銷售線索獲取工具到郵件管理等。2018年，我們會發(fā)現(xiàn)這將會向銷售經(jīng)理和銷售賦能方向轉(zhuǎn)變。像Chorus.ai、Gong.io 和VoiceOps這類解決方案只是一個開始，我們已經(jīng)知道如何向經(jīng)理們提供更有力的建議反饋，并把銷售培訓(xùn)內(nèi)容集中在可以改進(jìn)的關(guān)鍵領(lǐng)域，從而提升銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)，最終推動營收的增長。
（四）越來越多的公司開始關(guān)注產(chǎn)品定價
2018年將是企業(yè)開始更加關(guān)注定價的一年。畢竟，定價是企業(yè)賺錢的根本，也是一個SaaS公司最高效的利潤杠桿。然而，53%的SaaS公司里是沒有專門的人來專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價的。更糟糕的是情況是，只有14%的公司會先考慮定價，然后再決定是否要開發(fā)一款新產(chǎn)品。這導(dǎo)致很多公司無法實(shí)現(xiàn)營收目標(biāo)，浪費(fèi)了寶貴的產(chǎn)品和工程師資源。但是在2018年，這個現(xiàn)象注定要改變。投資者和高管們將會意識到，由于他們未能專注于定價而損失了多少錢，并最終采取措施解決這一問題。
（五）這是對求職者越來越有利的市場
考慮到大量科技公司的招聘需求量都在穩(wěn)步提高，對合格的候選人的需求量比以往任何時候都要高。
這意味著什么呢？首先，應(yīng)聘者在要求當(dāng)前和未來的雇主為自己提供更好的福利待遇時擁有更多的話語權(quán)。隨著千禧一代員工的不斷成熟，他們所希望得到的福利待遇也在不斷發(fā)生著變化。之前，那些剛從初級員工成長為中等水平的員工所希望獲得的福利包括無限量供應(yīng)的啤酒、乒乓球室、辦公室快樂時光等等。如今，人們更希望獲得的福利待遇如育嬰假、工作與生活的平衡、培訓(xùn)和個人發(fā)展等等。
此外，根據(jù)最新法律的要求，在薪酬以及相關(guān)方面，今后對求職者也將越來越有利。從2018年8月起，馬薩諸塞州將實(shí)施“工資平等法案”，該法案禁止雇主在發(fā)放Offer之前向求職者提出薪資相關(guān)的問題。該法案賦予員工更多薪酬方面的砝碼，但也意味著將會縮小男性和女性在類似崗位上的薪酬差距。其他州可能很快就會效仿馬薩諸塞州的做法，準(zhǔn)備好迎接2018年的招聘和薪酬變革吧。
（六）多元化比以往任何時候都更為重要
與以往任何時候相比，如今公司的CEO和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員似乎都在真誠地邀請更多女性高管加入公司董事會。很多媒體和研究報(bào)告發(fā)布的文章和報(bào)告讓科技公司領(lǐng)導(dǎo)崗位缺乏女性成員這個事實(shí)變得眾人皆知。明年，人們對多元化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將會越來越重視。
Athena Alliance是一個專門致力于幫助有資格的女性獲得董事會席位的組織，它正在努力讓多元化團(tuán)隊(duì)變成現(xiàn)實(shí)。在2018年，那些董事會中100%都是男性董事的董事會將會被進(jìn)一步施壓，促使他們自上而下進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的多元化建設(shè)。
在此期間，科技行業(yè)在多元化問題上做的努力主要集中在性別問題上，在2018年，多元化的努力范圍將會進(jìn)一步擴(kuò)大，從而解決團(tuán)隊(duì)中種族和民族的多樣化問題。舉例來說，只有不到5%的技術(shù)人員是黑人。對科技行業(yè)中少數(shù)群體的支持應(yīng)該會在未來的一年里得到進(jìn)一步加強(qiáng)。
除了有Athena Alliance這樣的組織的幫助，人工智能將會被用于減少招聘過程中存在的偏見。為什么這么說呢？人工智能將會消除在求職申請和面試過程中存在的情感偏見和固有偏見，能夠在不看求職者背景的情況下，錄取那些展示出相關(guān)工作能力的合格求職者。比如Avrio，這是一個通過人工智能篩選、評價和面試求職者的人才平臺，還比如Textio，這是一個增強(qiáng)寫作平臺，鼓勵創(chuàng)作無偏見的職位描述。2018年，HR技術(shù)領(lǐng)域的人工智能在打造更多元化的人才池以及科技生態(tài)系統(tǒng)中更加多元化的員工構(gòu)成方面將發(fā)揮重要作用。
原文鏈接：https://labs.openviewpartners.com/2018-saas-predictions/#.WjInvROCzeR
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
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