如果我們把2015年O2O從火熱到遇冷再到此起彼伏的兼收并購看做是2C市場日益飽和逐步冷靜的信號，那2015年阿里釘釘、和創、金蝶友商網、大象盯盯、高速波等專注于2B市場的各類產品爭先恐后出現在媒體公眾和投融圈的視野里則可視為國內企業級SaaS市場爆發的暗號。

但隨著更多新進入者的闖入和企業微信的高調推出，2016年會不會是企業級SaaS市場的定局之年？面對行業洗牌，誰才會成為最終的大贏家，誰才是決定生死的變量？

風中的風口，企業SaaS正上演“三國”殺

如今的企業級SaaS市場不可謂不熱鬧，且不說美國企業級SaaS服務公司Salesforce現已估值474億美元，單看《易觀智庫》最新報告，2016年年初我國企業級SaaS市場規模就將達到199.3億元人民幣，增長為69.7%，2016年全年市場規模將超過300億元人民幣，如此海量的市場自然吸引了無數創業者前來“撈金”。目前也已盤踞著三股勢力，正爭相“搶食”。

BAT巨頭，前赴后繼

BAT可說是無孔不入，企業級SaaS市場自然不會錯過，他們或依靠龐大的基礎架構支撐或借助各自的海量用戶，鼓吹生態體系轉嫁流量入口或直接采取投資并購的方式進入這一市場。

先說財大氣粗的阿里，阿里2015年在企業級市場就完成了4項投資和3項收購，包括60億人民幣投給阿里云，參與數夢工廠A輪投資，收購南京翰海源等。而阿里釘釘更是成為阿里爭霸企業級SaaS市場的終極武器，如今釘釘已從最初的企業內部IM軟件變身為現在的SaaS協同辦公軟件。

而阿里云也與用友合作，發布了多款新產品和基于云的行業解決方案。阿里試圖圍繞企業級市場基礎建設、技術、性能、安全、數據和垂直行業解決方案等各類需求實現全覆蓋“一鍋端”，野心頗大。

對于覬覦企業級SaaS市場已久的騰訊而言，騰訊云服務，企業郵箱、騰訊企點只能算是小動作，近日傳言即將要發布的企業微信才是真正的“餓狼”，或將對企業級SaaS市場產生地震效應，使得多數從業者為之恐慌。這一方面是因為微信具有極強的用戶關系鏈；另一方面是因為企業微信可能整合企業號、訂閱號、服務號等騰訊資源，形成難以匹敵的生態體系，但事情還未發生，一切待解。

相對而言，百度則低調一些，2015年只投資了客如云和收購了安全寶。而且投資客如云顯然是為了響應百度的O2O戰略，安全寶也是為了充實百度云的安全體系。但面對著企業微信和釘釘的公然冒犯，百度不管是“束手就擒”“坐以待斃”還是“狗急跳墻”奮起反抗，等待他們的都是一場惡戰，一時半會難定勝負。

傳統辦公軟件勁旅，壯心不已

這主要有用友、金蝶、通達等大型傳統企業應用軟件開發商，他們先后發布了暢捷通、友商網、云之家等SaaS服務產品。其中金蝶2005年就已進入SaaS領域，2007年聯手IBM發布“友商網”，是國內第一家推出在線會計與進銷存軟件服務的企業。數據顯示，截至2015年底，友商網注冊企業數已超100萬，用戶總量破400萬。另從2015年金蝶半年財報中看到，2015年上半年，友商網線上SaaS服務收入同比增長70%以上，注冊用戶同比增長超過40%，付費客戶的續費率保持在75%以上。

此外2015年金蝶還參與了逸創云客服1000萬人民幣的A輪融資。對于這些傳統大佬來說，一是有過去在PC辦公時代的積累，他們有機會將自己的PC老客戶轉化成為移動客戶。

二是他們積累的經驗和口碑能轉化為品牌背書和信任度，有利于獲取新客戶。況且他們也具有一定的實力基礎，不說是皇太子，友商網等至少算是個富二代，不懼與BAT等較量。只是移動互聯網不同于PC互聯網，他們也需要適用與摸索，并打破過去的體制與利益分配等束縛。

創業平臺，夾縫中找突破

還有一類便是毫無背景或積累不多的中小創業平臺，如銷售易、今目標、大象盯盯、高速波、容聯七陌等等。他們的不同于巨頭們和傳統大佬們從其擅長的角度切入，玩平臺型生態體系的打法，而是先從一個細分市場切入。如紛享銷客以移動銷售管理為核心，12個月內就完成1.6億美元的B、C、D三輪融資。

2014年11月正式上線的大象盯盯（時間早于阿里釘釘），主攻團隊工作效率提升(區別于阿里釘釘主打的團隊內部溝通），據統計大象盯盯上線以來，累計下載用戶732萬人次，月度活躍人數161萬人次。2015年4月成立的高速波，由原通達信科CEO高波創辦，目前已推出2款SaaS產品，一款是全能型叫“高速波云辦公”。

另一款移動CRM產品叫易圈客，打著“通用型移動CRM完全免費”的口號。諸如此類公司不斷涌現，都在探索各自所長，希望在競爭激烈的市場中站穩腳跟，同時他們把目標客戶鎖定在占有99%的中小企業上，因為基數大，使得有足夠的市場空間，讓其自身在夾擊中獲得成長機會。但他們在知名度、資金等積累上的不足要求他們必須加速快跑，才可能追趕或超越對手。

是非成敗，這些才是決定生死的變量

如今三股勢力相愛相殺，2016年將成為SaaS行業洗牌的開端，殘酷激烈的競爭過后，誰會躋身國內SaaS服務市場的第一梯隊，誰又將會被淘汰出局。其實，除了品牌、資源、團隊等確定性因素外，更多的是定位、定價、推廣策略等細小的變量。

誰是先鋒：激勵重要還是監管重要

企業市場用戶角色大體分為兩類：基層員工和管理者，而企業管理的終極話題：監管為重還是激勵為重，是該壓還是該推、是該用棒槌還是該用玉米，是該“從上而下決策”還是該“自下而上引導”同樣擺在SaaS服務產品上。現在行業內出現兩類不同的做法，一類如阿里釘釘，以老板為導向，拿它的Ding功能為例，這是一種信息必達自上而下強壓式的溝通方式，老板可以隨時跟蹤員工有沒有看到“釘”的狀態，顯示未讀數，和未讀的人。

這種方式確實讓老板很爽，卻變成了中下層員工的“噩夢”。它強調的是管理屬性，自上而下解決老板監管問題，出發點是讓老板高興。而他們相反的是自下而上解決一線執行員工的實際問題，強調工具屬性，出發點是為了讓用戶更好的工作。

比如大象盯盯一直就定位是為四項工具：“創新工具”、“自我激勵工具”、“目標管理工具”和“企業管理工具”，CEO劉青在多個場合表示將始終堅持大象盯盯的工具定位，致力于讓廣大一線員工更好的工作，或如友商網一直致力于為小微企業提供在線進銷存及財務記賬服務，作為企業財稅、社保、融資、報銷、營銷、020收銀等財務專業的工具。國外也有專做客服的Zendesk、Freshdesk。

主打云存儲的Box，旨在幫助中小企業攬下個稅、社保公積金等瑣事的Zenpayroll等。出發點不一樣，結果就會不一樣，響鈴這貨不能斷定企業管理一定是監管重要或是激勵重要，但可以肯定的是：只有在上端有客戶價值，老板才會買單；在下端有用戶價值，一線員工才有干勁，SaaS產品才能實現使用價值和商業價值的轉換。當占有絕大多數用戶比例的中下層員工用戶對一款產品都心生怨恨的時候，那么它只會在作死自己的路上越陷越深。

收費與否：一切免費還是“坐莊收錢”

釘釘出山之后便打出“免費一切“的旗號，很多企業開始使用釘釘也確實是因為其免費的審批和移動電話，大象盯盯也是以“提醒”為功能特色，執行一切免費的策略。而還有一些平臺則采取按需購買的模式，如Live800的“數據分析”，網易七魚云客服的“智能機器人回復”、“工單系統”功能等。

友商網也是基礎功能免費，增值服務收費，按年付費一天一元隨需購買的模式。相較而言，高速波的易圈客所推行的免費徹底一些，不僅包括OA類的基礎功能，也把所有通用型的CRM功能諸如客戶管理、銷售線索、報表分析等也開放了免費，并且不限空間、不限時間、不限人數。

于是收費免費又成為了SaaS產品面臨的另一個問題。或許正如高速波創始人兼CEO高波所說“中國SaaS行業真正能夠發展起來，需要打破中小企業的入門門檻。“0成本的標準化通用型入門級移動應用平臺有利于吸引中小用戶嘗試SaaS產品，但對于SaaS市場，響鈴認為：免費只是一個過渡，單純的免費策略不可行，因為：

1、免費對應的是屌絲思維，屌絲的思維邏輯是關注要不要錢，而企業的思維邏輯是能否滿足需求，能否幫助賺錢。所以SaaS服務的核心問題是產品是否滿足企業具體業務需求，不是是否免費。

2、企業用戶的獲取和沉淀，也不能依靠免費來完成，因為企業對產品安全性、穩定性要求更高，簡單免費的策略并不能實現有效用戶的獲取，甚至會因為免費導致企業客戶對產品價值產生質疑。而且到目前為止也沒有免費的SaaS模式成功。當年阿里軟件的免費大戰宣布2個月后黯然離場，如今SaaS市場免費仍然只會是非理性的自殺，收費才是對客戶的承諾和保證。

為誰而生？競爭導向還是用戶導向

最后說說產品的出發點，如果把釘釘的出現歸結于來往阻擊微信失敗而采取的側位還擊（至少是原因之一），那正當來往團隊復仇之時，企業微信又背負著抗擊釘釘的任務上場了，此起披伏“冤冤相報”，互聯網因競爭而生的產品比比皆是，如百度的有啊、百度Hi、騰訊的拍拍、搜搜等等，但他們最終都和來往一樣折戟沉沙，這似乎再一次提醒我們：如此噪雜繁榮的企業SaaS市場，我們的產品到底是為誰而生？

或許正如大象盯盯CEO劉青所說“為占位，為競爭做的軟件都無永久生命力，只有中小創業者創造的真正為用戶而生的產品才可能贏得市場。”周鴻祎 2009年在金蝶友商網交流時也談到他對 SaaS 的理解：關鍵是抓住企業客戶的真實需求，SaaS 只是一種軟件交付模式。所以我們看到友商網8年只做一件事，就是專注于財務服務，做中國最大的小微企業財務云服務平臺。

而大象盯盯一直為提升工作效率努力，在提供工作提醒、審批、匯報、簽到等多項服務之外，還在個人事務里添加類似于記事本的功能，就是希望能以個人事務為主同時兼顧到團隊管理。

所以BAT巨頭也好，傳統大佬也罷，社交也好，工作協同也罷，所有圍繞中小企業的SaaS企業服務產品必須清楚：所謂的平臺生態建設所謂的積累和沉淀都可能成為自己進入新市場的桎梏，因為SaaS服務絕不僅僅是從C端到B端服務對象、購買決策者和使用者的變化，而是產品定義從競爭導向到用戶導向的變化，只有真正把握用戶需求，而不是為了賭氣、占位、爭奪市場的產品才會獲得最終勝利。

最后再提醒一句：相較于2C領域一家獨大，馬太效應在企業級SaaS領域并不明顯，行業領先者對企業用戶覆蓋率普遍不高，市場仍存在巨大的可拓展空間，將來的SaaS巨頭，既可能出自現有軟件公司創業團隊，可能出自BAT等互聯網公司，也可能出自新的初創企業。但必須以用戶為核心，只有不斷聚焦產品改進，擺好姿態，踩好點，才可能笑到最后。