自己提供、創造和改變的內容越多，越獨一無二，則自己在整個供應鏈中的價值越高。對于任何IT產品乃至IT之外的產品線渠道而言這一理論都適用。作為整個IT基礎架構生態圈中最為基礎的產品線，在傳統的供應鏈體系中，服務器銷售渠道在轉售過程中，新創造的價值都相對有限。加上服務器產品的普及性，在整個企業級渠道生態鏈中，服務器渠道也因此而成為遇到競爭最強烈、最容易被取代的群體。
企業級IT產業正在不斷走向成熟，傳統的銷售渠道扁平化和被取代的趨勢已經不可阻擋。對于服務器渠道而言，單一的硬件產品銷售帶來的利潤已經很難保障公司日益增高的人力資源成本以及其他運營成本的需求。也正是因此，從傳統的銷售模式轉向新的業務領域，已經成為越來越多服務器渠道在IT企業滾滾大潮中立于不敗之地的主要嘗試。
所幸的是，在整個IT基礎架構產品線中，圍繞服務器產品的供應鏈擁有比其他硬件產品更多的創造新價值的可能性。也正是因此，在企業級IT渠道中，服務器渠道是最先開始尋求轉型，也是在轉型方向上最為多元化的群體。無論是從業務領域面向云計算、融合架構等新趨勢的拓展，還是尋求更多的客制化空間，都會為服務器渠道帶來更多的商業機會。而服務器渠道需要做的是判斷并了解自身的能力優勢和適合的發展方向，選擇一條最為適合自己的轉型方向。
向云轉型的循序漸進之路
對于服務器渠道而言，向作為最為主流的云計算等趨勢領域進行轉型，是另外一個主要的發展方向。與傳統的業務模式相比，轉型成為云架構提供商要求服務器渠道徹底扭轉原有的經營思路，從以傳統的產品參數和技術特點為導向全面轉向以用戶需求和實際IT環境為導向。
盡管轉型的道路上，除了云計算之外還有大數據等多個方向的趨勢領域可以選擇，但對于大部分原來以硬件為主要業務的服務器渠道商而言，圍繞IT基礎架構的云計算仍是唯一可以選擇的轉型方向。對于硬件為主要業務的渠道，選擇大數據作為轉型方向對于企業在軟件和客戶業務，以及統計學和數學等專業領域的知識方面有著非常高的需求，實現成功轉型對渠道而言意味著巨大的挑戰。
相比較之下，云計算領域的應用則相對成熟許多。在多年的市場教育之下，各個行業中都有越來越多的用戶將基于云的基礎架構作為IT建設的標準。在采訪過程中，不止一位渠道商的老總表示，自己的公司也時常會有一些云計算相關的項目實施，而甲方包括國有企業、外資企業和政府單位在內的不同行業客戶。
來自廠商端預先集成的融合架構銷售也是服務器渠道轉型云領域的另一個主要選擇——預先集成的融合架構作為IT基礎架構一個重要的發展方向，其設計初衷有相當大一部分就是為了滿足云計算環境中相對復雜的集成、配置和優化需求。在廠商端完成這些工作，能夠讓那些取法這些方面能力的服務器渠道拉近與其他企業之間的競爭力差距，從而實現先人一步的目的，迅速進入這一市場之后，再來補充相關領域的知識技能。尤其是對那些來自區域市場，在技術能力上有所欠缺的渠道而言更是如此。
而想在云計算領域更進一步，在云產業中扮演更為重要的角色，服務器渠道商就需要依靠更多來自廠商端的支持，包括技術培訓和人才引進在內。也正是因此，想要在這一領域更進一步的服務器渠道就需要更為慎重地選擇上游合作伙伴。
在服務器領域，從IBM、惠普到華為在內的主要跨國品牌都擁有針對渠道伙伴的云能力培計劃，方便渠道商迅速地掌握云計算相關的知識，以最快的速度根據用戶的需求推廣。
定制化：另辟蹊徑的發展方向
與代理銷售主流品牌的服務器產品相比，定制化的項目對渠道而言的好處多多。最重要的一點，就是避免了與其他渠道商之間白熱化的同質化競爭局面。代理商只需要了解到用戶實際使用環境的需求，就可以根據需求設計出符合應用環境的產品。而相比之下，定制化產品沒有特定的價格標準，也相對有利于渠道商保證自己的利潤水平。
定制化的服務器項目主要需求來自政府和軍隊等行業，而其他行業也有部分涉及。比如一些對于計算能力需求并不是很強，但對系統的能耗有一定要求的環境中，姜明皓會向華碩等廠商定制基于凌動等低功耗處理器架構的產品，來滿足客戶的特定要求。
事實上，隨著用戶需求的不斷細分，服務器定制化的整體需求也在不斷提升，以谷歌、Facebook為代表的互聯網企業推出自己的參考架構，就是這種定制化趨勢的一種體現。而在傳統行業之中，由于對標準化服務器的部分功能和配置并不一定需要或者對服務器在某方面的性能有特殊的高要求，用戶對服務器設備定制化的需求更是不僅僅限于低功耗和高密度的設計，而是涵蓋到包括服務器尺寸和性能參數定制等更為廣泛的領域中。
而與此同時，服務器處理器市場格局變化也為未來定制化服務器的進一步發展提供了更好的契機。除了作為服務器市場主流的x86架構不斷走向開放之外，OpenPower和ARM這兩個正在對主流x86架構形成挑戰的生態系統相比x86生態圈更為開放，從芯片設計到系統設計都有產業鏈中其他企業參與的空間，同樣也就為定制化服務器的發展帶來了更多的可能性。可以想見的是，在未來，定制化將成為服務器渠道商轉型藍海市場的另一條蹊徑。
此外，物聯網和移動應用的快速發展，同樣也為服務器渠道商涉足定制化業務提供了支持和幫助。在物聯網部署和企業級的移動環境中，存在著大量定制化的終端設備，這就要求涉足這些領域的企業在硬件定制化方面具備足夠強的技術能力，正好與服務器定制的能力要求相吻合。而在物聯網和企業級移動的實際應用中，那些最主要的應用者——包含醫療、物流和能源在內的行業，在IT基礎架構的建設以及所需的性能參數上或多或少都會產生特殊的需求，這也會為定制化的服務器解決方案提供進入市場的空間。
而為了進入這一市場，服務器渠道需要同時發展用戶業務和硬件技術兩個方面的知識和能力，并引入相應的人才。這將為這一產業樹起足夠高的能力門檻，但同時由于定制化服務器需要的人才更為專業和窄眾，在這一領域的投入也會影響到渠道商在其他趨勢領域中的轉型空間，這也是渠道在轉型過程中需要慎重考慮的問題。
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