轉型，是近年來各大信息技術提供商面對IT新形態的唯一選擇，藍色巨人IBM也不例外。為了轉型成為全球最大的軟件生態圈，IBM做了大刀闊式的改革。其中最大的動作是，IBM計劃在2015年年內將總計40億美元資金投入到包括云、數據分析、移動、社交和安全(CAMSS)等在內的“戰略性目標”領域。而決定IBM轉型成敗的還有一個最關鍵的要素就是“渠道”。IBM能成為企業IT巨人，與其強大的渠道能力密不可分。為了打造多元合作模式，建立更加開放的合作環境，IBM推出了一體化、全渠道策略——One Channel Team。 One Channel策略是滿足新時代需求的最新渠道模式，不僅能幫助合作伙伴增值，還能讓 IBM的投資快速見到成效 。
為何是One Channel Team？
IBM的轉型不是修修補補，而對自身業務進行了重組。未來，IBM重點業務領域將主要關注三個：即數據、云和互動(System of Engagement)。之所以關注數據，是因為IBM意識到數據將成為企業最重要的資產，如何幫助用戶獲得數據洞察力，將成為企業信息化服務商最重要的能力。同樣，云計算的重要性更不容忽視，無論是簡單的微信應用還是大型企業基礎架構搭建，云已是支持各種服務的必備平臺，IBM的云能力要涵蓋IaaS、PaaS以及SaaS各個層面。而“互動”主要是基于移動設備及社交媒體的溝通，IBM要考慮如何幫助用戶做個性化營銷，增強移動端的互動能力。
但從應用的角度來看，隨著企業信息化的深化應用，用戶對于IBM的需求，不只是一款產品或者一個工具，而上升到一個能解決企業實際問題的解決方案。所以，過去“搬箱”式的渠道模式已經不符合用戶以及合作伙伴的需求，渠道轉型已迫在眉睫。
為了讓IBM的業務加速擴展，One Channel Team一體化渠道策略順勢而生。 One Channel Team由7大明星級產品陣容組成新的渠道架構，這些產品包括Clould、Security、Watson、Analytics、Commerce(智慧商務)、Systems(IT 基礎架構)和Services。
One Channel帶來的好處是顯而易見的。第一，讓合作更加便捷。用戶可以快速理解IBM產品及解決方案，便捷開發測試;其二，產品推廣能力的快速拓展。整合的技術支持將提升二級代理CAMSS領域能力，幫助二級代理孵化CAMSS領域解決方案。其三，盈利能力的可持續性增長。一個渠道策略不僅能更好地服務原來的大中型客戶，還能深度挖掘并服務于廣大中小企業用戶需求。最重要的是能與二級代理共同推廣解決方案，共同開拓更廣大的市場。
One Channel策略如何在中國延伸？
IBM One Channel策略得到渠道商的大力推崇，從根本上扭轉了渠道商們的困境。作為IBM最大的分銷商，神州數碼也發生著巨大變化。從1999年開始，神州數碼就在企業內部建立了IBM軟件事業部，已積累了很多技術經驗。從2014年開始，信息技術市場發生了很大的變化，客戶對軟件產品及其服務的需求已越來越精細及客戶化，SaaS環境布局已逐漸明朗。所以，神州數碼必須尋求渠道模式的改革。而“全民創業、萬眾創新”潮流，會掀起中國的創客運動。一些小型公司會脫穎而出。這讓神州數碼和IBM迎來了新機遇。
“基于新技術環境，給更多企業提供孵化幫助，進行聯盟體系售買，才能帶動IBM的產品以及整體方案的推廣。” 神州數碼IBM業務本部軟件事業部總經理王煒認為。
為了幫助合作伙伴孵化更加貼近市場的解決方案。神州數碼與IBM建立全新的搭檔關系，繼北京之后在廣州建立了神州數碼-IBM展示中心，該中心進一步豐富了IBM產品解決方案所覆蓋的領域，能夠提供包括大數據、云、社交商務和中間件等諸多產品和解決方案的技術講解和演示培訓等。展示中心的建立方便了渠道商對IBM產品的銷售，能幫助用戶進一步解決實際問題。比如：原來IBM Optim產品可以實現有效的數據治理，是一款可以做數據脫敏的軟件，但過去實施起來比較復雜，用戶使用不是很方便，而通過展示中心的孵化模式，用戶可以實現一鍵式數據脫敏的需求。也就是說，展示中心的孵化模式可以更貼實客戶需求，讓應用變得更加簡單。
目前，神州數碼-IBM解決方案展示中心，一共有九個成熟的方案(不算合作伙伴)，如果加上合作伙伴的方案總計有十幾個方案。用戶可以獲得遠程測試環境，也可以通過網絡遠程觀看演示，還可以通過視頻和PPT形式了解更多內容。另外，展示中心還提供了SaaS展示功能。以MaaS360試用為例，用戶可以通過SaaS平臺拿到MaaS360的用戶試用卡，如果試用兩個月后覺得體驗很好，用戶可以在這個平臺上直接進行注冊使用。
打造IBM APP Store ,誰在發力？
要知道，渠道轉型的內在推力是客戶需求。互聯網時代，很多用戶不希望自己裝機器，云平臺可以幫助其建立個性化服務。所以說，IBM分銷代理業務會逐漸弱化。渠道商和合作伙伴必須把焦點轉移到服務上來。所以，IBM必須借助一體化模式，為用戶提供整體服務。
IBM大中華區軟件業務渠道總經理許偉利表示，IBM APP Store打破IBM和合作伙伴各自為政的局面，讓雙方合作變得更加緊密。比如IBM過去的軟件與硬件業務劃分非常明確。power或者storage由相關的渠道或者合作伙伴去做。軟件也分幾個部門，數據庫開發和數據庫產品渠道推廣也各有分工，渠道的目標就是把一些數據開發工具推送出去。而IBM APP Store一體化概念，可以讓部門合作更緊密，渠道伙伴和IBM之間的合作可以更敏捷、更快速、更透明。
北京先進數通信息技術有限公司就是成功跨界的IBM渠道商之一。據該公司負責人金麟介紹，目前該公司的目標就是要構建IBM軟件產品中的一個4S店。該公司在傳統銀行市場已有十多年的服務經驗，服務的客戶有四大國有銀行(中、農、工、建)以及郵儲，還有股份制以及商業銀行(包括招商銀行、平安銀行和浦發)，另外還有農信和城商銀行等。但隨著企業業務規模的擴大，公司也希望跨越到非銀行行業中去。但困難來了，公司沒有那么多銷售去鋪。通過神州數碼的展示中心，可以進一步整合資源，把他們產品的附加值展示出去，讓企業從賣人力服務向銷售軟件產品階段提升。
新數科技的王偉斌也表示，借助包括IBM軟件產品在內的相關產品，該公司可以在新的互聯網、大數據和云計算領域，做一些創新性的產品和解決方案開發工作。神州數碼和IBM有很好的銷售和渠道平臺，能夠幫助該公司更專注于技術創新。比如在DB2領域，該公司最近開發了一個星云監控，屬于DB2數據庫監控和管理軟件。目前，已經部署在展示中心，為用戶提供演示。未來，DB2 Blue內存數據庫，也會部署在展示中心。
同樣，北京益成佳源科技發展有限公司也與IBM和神州數碼合作了多年。據該公司總經理黨濤介紹，益成佳源也在轉型，由過去的分銷轉為關注客戶，關注解決方案，新的展示中心可以幫其快速獲得增值。
所以，從某種意義上來說，IBM和神州數碼展示中心構建的是一個生態系統，而中小企業或者ISV可以提供生態系統的一部分，大家相互依存，相互促進，不斷創新，共同為客戶和市場提供優秀的產品和解決方案。
當然，對于大多數分銷商來說，轉型也存在難點。一個渠道策略，將讓銷售額和利潤不再是唯一的考核點，而SaaS模式需要渠道伙伴更好地去接受、理解和消化。但困難沒有辦法多。社會在進步，服務也要升級。構建全新的軟件生態圈，已成為不可逆轉的時代潮流。
據了解，廣州展示中心下一階段難點目標是：第一，把整個體系再度完善，當解決方案再擴充時，要考慮到讓用戶快速吸收。第二，展示中心要再前進一公里，走向更高級別。除了渠道覆蓋力度加大，還要幫助渠道伙伴更好地做好后勤服務，進行有效的轉化并進行推廣。
京公網安備 11010502049343號