這兩天大家被微信張小龍的演講所感動，也為其透露微信即將新推應(yīng)用號而炸開了鍋：應(yīng)用號會干掉App嗎?這個問題點(diǎn)燃了所有人的探索熱情。
我也不例外。不過，我的第一反應(yīng)不是應(yīng)用號是否會干掉App，而是我們做移動應(yīng)用的同學(xué)們又多了一個在微信推廣、變現(xiàn)的渠道!
碰巧的是，就在不久前，我還就企業(yè)移動應(yīng)用的銷售渠道和用友超客總裁向奇漢進(jìn)行了一次交流，正準(zhǔn)備寫一個企業(yè)移動應(yīng)用的營銷渠道文章。如此甚好，趁此機(jī)會一起和朋友們吹吹移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)應(yīng)用的銷售渠道體系到底應(yīng)該如何構(gòu)建。
廠商、渠道、用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)時代有了什么根本變化?最沒變化的就是渠道商!
在正式開說銷售渠道體系之前，我想先問一個問題：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，廠商、渠道、用戶到底發(fā)生什么了根本變化?
先說用戶的變化。用戶其實(shí)沒有根本性的變化，還是在用各種IT產(chǎn)品或服務(wù)，只不過需求有了極大變化。以前是個企業(yè)都想要ERP，現(xiàn)在人人都在想O2O、移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型了。不過，要注意的是，除了需求之外，用戶的信息不對稱、接觸渠道發(fā)生了根本變化。第一，以前用戶要和廠商直接接觸會很難，往往只能通過渠道商才能找到廠商。現(xiàn)在，搞個微信、弄個微博，分分鐘可以找到廠商。第二，以前要了解廠商的價格、服務(wù)等相關(guān)信息和政策比較難，往往也只有通過渠道商才可以找到。但現(xiàn)在，只要關(guān)注一下廠商的微信公眾號、服務(wù)號，各種信息都一覽無余，不用求這個求那個。
再說廠商。廠商倒是有了巨大的變化。第一，賣的東西有了本質(zhì)變化，以前是賣產(chǎn)品，但現(xiàn)在走向云端之后，變成了賣服務(wù)。賣產(chǎn)品和賣服務(wù)，這是兩種賣法。第二，產(chǎn)品服務(wù)本身也有巨大變化。以前的企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品都是極其復(fù)雜極其難用，如果沒有十天半月的培訓(xùn)，那根本不能叫“企業(yè)級”應(yīng)用!但現(xiàn)在走向移動之后，企業(yè)應(yīng)用變得極其簡單極其好用，就微信一樣，根本不用培訓(xùn)，直接上手就用。第三，商業(yè)模式發(fā)生了根本變化。以前賣產(chǎn)品是按許可證收費(fèi)。我曾說這是微軟最偉大的發(fā)明，也是對廠商而言最好的商業(yè)模式，賣一次就大賺一次。但走向移動走向云端以后，其商業(yè)模式變成了賣服務(wù)，開始按訂閱費(fèi)或租賃費(fèi)銷售，每次賣都只掙點(diǎn)小錢，但可以一直賣!
更要命的是，越來越多的移動企業(yè)應(yīng)用提供商居然也開始大搞免費(fèi)!正是這種免費(fèi)，也讓企業(yè)應(yīng)用的關(guān)鍵角色發(fā)生了一個巨大變化，即從原來的三個關(guān)鍵角色“廠商、渠道、用戶”變成了四個關(guān)鍵角色“廠商、渠道、用戶、客戶”。在不免費(fèi)的時代，用戶既是使用者也是付費(fèi)者，也即他是雙重身份，既是用戶又是客戶。但在免費(fèi)時代，用戶是使用者，客戶是付費(fèi)者，他們是不一樣的群體。
最后說渠道。其實(shí)最沒有變化的就是渠道。人還是這些人，客戶還是這些客戶!
從以上的分析可以看出，渠道現(xiàn)在會非常難受，因?yàn)樯舷掠味及l(fā)生了巨大變化，而自己卻沒有變化。這必然會促使渠道商從舒適區(qū)進(jìn)入不舒適區(qū)。
其實(shí)，從另一方面來說，也正是因?yàn)榍郎虥]有跟上廠商和用戶的變化，會導(dǎo)致現(xiàn)在企業(yè)移動應(yīng)用的價值鏈不完善。這也直接導(dǎo)致廠商、導(dǎo)致用戶在銷售和實(shí)際應(yīng)用的過程中，會出現(xiàn)一些這樣或那樣的問題。在這個角度，我可以說，那些“頑固不變”的渠道商們在一定程度上阻礙了企業(yè)移動應(yīng)用的大規(guī)模發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的銷售體系如何建立?
可以說，渠道商沒有起來，讓廠商們最難受。因?yàn)檫@意味著廠商們一直熟悉的銷售模式不起作用了。但廠商們也不能等渠道商變化了再做銷售啊!企業(yè)移動應(yīng)用的銷售該怎么辦呢?
向奇漢向我介紹說，他這半年的一大成就就是，初步建成了用友超客互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的銷售體系，包括直銷和渠道體系。據(jù)他介紹，半年之內(nèi)，用友超客在全國成立了20家分子公司，發(fā)展了200多家渠道合作伙伴。
客觀來說，這是一個很難得的成績了，因?yàn)楝F(xiàn)在很多渠道商不愿意銷售企業(yè)移動應(yīng)用。為此，向奇漢采用的渠道戰(zhàn)略是，雙管齊下，相互牽引。第一，堅(jiān)決采用收費(fèi)模式，并給予渠道商足夠的、有吸引力的銷售回報(bào);第二，引領(lǐng)和推動傳統(tǒng)管理軟件渠道商的轉(zhuǎn)型，讓他們轉(zhuǎn)移到企業(yè)移動應(yīng)用的銷售隊(duì)伍中來;第三，發(fā)展新興的渠道商銷售。例如，現(xiàn)在那些銷售網(wǎng)站域名、百度搜索等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的渠道商轉(zhuǎn)向銷售企業(yè)移動應(yīng)用。
對于傳統(tǒng)管理軟件渠道商、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)渠道商這兩類銷售代理，他們各有特點(diǎn)，聚在一起能產(chǎn)生非常好的相互牽引、相互促進(jìn)的作用。據(jù)向奇漢透露，目前用友超客的渠道商，有70%來自于傳統(tǒng)管理軟件渠道，30%來自于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)渠道商。
這種渠道與分支機(jī)構(gòu)布局基本組成了用友超客的移動應(yīng)用銷售體系。
有巨大流量的銷售平臺
現(xiàn)在，回到微信應(yīng)用號。我的觀點(diǎn)是，微信不是操作系統(tǒng)，微信其實(shí)就相當(dāng)于PC時代的“瀏覽器”，只不過它是一個帶有通信功能的瀏覽器。所以，對于企業(yè)應(yīng)用App而言，微信有兩個價值。第一，界面風(fēng)格的統(tǒng)一，每個App都長得和微信一樣;第二，微信擁有巨大的流量，也即擁有巨大的潛在客戶。
因此，微信應(yīng)用號的最大意義就是將微信的上面兩個價值完全實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一。張小龍的目的不是要催跨App，而是要進(jìn)一步豐富微信的合作生態(tài)。當(dāng)然，客觀上可能會讓很多App消失，沒有必要再做一個嘛。
對于企業(yè)移動應(yīng)用提供商而言，應(yīng)用號是個機(jī)會，只不過自己又要增加一些開發(fā)成本，但帶來的好處是，將自己的應(yīng)用放到了一個巨大的流量入口，有可能會分得巨大的潛在用戶。
這其實(shí)是企業(yè)移動應(yīng)用另一個重要渠道，即流量平臺。蘋果應(yīng)用商店、各種安卓應(yīng)用商店都是典型的流量渠道。雖然他們的效果也不見得明顯，但最重要的是，他們提供了一種可能。只要你“文案”寫得好，只要你產(chǎn)品足夠讓人尖叫，在這些流量的平臺上，你就會被吹上風(fēng)口!
其實(shí)，從這個角度看，原來的微信企業(yè)號、現(xiàn)在的應(yīng)用號，阿里巴巴釘釘?shù)雀鞣N所謂的開放平臺，都可以將其作為一個獲取潛在客戶的渠道。不要那么擔(dān)心，也不要舍不得，就相當(dāng)于投了一些廣告費(fèi)啦!
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