摘要：碰巧的是，就在不久前，我還就企業移動應用的銷售渠道和用友超客總裁向奇漢進行了一次交流，正準備寫一個企業移動應用的營銷渠道文章。如此甚好，趁此機會一起和朋友們吹吹移動互聯網時代企業應用的銷售渠道體系到底應該如何構建。這兩天大家被微信張小龍的演講所感動，也為其透露微信即將新推應用號而炸開了鍋：應用號會干掉App嗎?這個問題點燃了所有人的探索熱情。
我也不例外。不過，我的第一反應不是應用號是否會干掉App，而是我們做移動應用的同學們又多了一個在微信推廣、變現的渠道!
碰巧的是，就在不久前，我還就企業移動應用的銷售渠道和用友超客總裁向奇漢進行了一次交流，正準備寫一個企業移動應用的營銷渠道文章。如此甚好，趁此機會一起和朋友們吹吹移動互聯網時代企業應用的銷售渠道體系到底應該如何構建。
廠商、渠道、用戶在移動互聯網時代有了什么根本變化?最沒變化的就是渠道商!
在正式開說銷售渠道體系之前，我想先問一個問題：在移動互聯網時代，廠商、渠道、用戶到底發生什么了根本變化?
先說用戶的變化。用戶其實沒有根本性的變化，還是在用各種IT產品或服務，只不過需求有了極大變化。以前是個企業都想要ERP，現在人人都在想O2O、移動互聯網轉型了。不過，要注意的是，除了需求之外，用戶的信息不對稱、接觸渠道發生了根本變化。第一，以前用戶要和廠商直接接觸會很難，往往只能通過渠道商才能找到廠商。現在，搞個微信、弄個微博，分分鐘可以找到廠商。第二，以前要了解廠商的價格、服務等相關信息和政策比較難，往往也只有通過渠道商才可以找到。但現在，只要關注一下廠商的微信公眾號、服務號，各種信息都一覽無余，不用求這個求那個。
再說廠商。廠商倒是有了巨大的變化。第一，賣的東西有了本質變化，以前是賣產品，但現在走向云端之后，變成了賣服務。賣產品和賣服務，這是兩種賣法。第二，產品服務本身也有巨大變化。以前的企業應用產品都是極其復雜極其難用，如果沒有十天半月的培訓，那根本不能叫“企業級”應用!但現在走向移動之后，企業應用變得極其簡單極其好用，就微信一樣，根本不用培訓，直接上手就用。第三，商業模式發生了根本變化。以前賣產品是按許可證收費。我曾說這是微軟最偉大的發明，也是對廠商而言最好的商業模式，賣一次就大賺一次。但走向移動走向云端以后，其商業模式變成了賣服務，開始按訂閱費或租賃費銷售，每次賣都只掙點小錢，但可以一直賣!
更要命的是，越來越多的移動企業應用提供商居然也開始大搞免費!正是這種免費，也讓企業應用的關鍵角色發生了一個巨大變化，即從原來的三個關鍵角色“廠商、渠道、用戶”變成了四個關鍵角色“廠商、渠道、用戶、客戶”。在不免費的時代，用戶既是使用者也是付費者，也即他是雙重身份，既是用戶又是客戶。但在免費時代，用戶是使用者，客戶是付費者，他們是不一樣的群體。
最后說渠道。其實最沒有變化的就是渠道。人還是這些人，客戶還是這些客戶!
從以上的分析可以看出，渠道現在會非常難受，因為上下游都發生了巨大變化，而自己卻沒有變化。這必然會促使渠道商從舒適區進入不舒適區。
其實，從另一方面來說，也正是因為渠道商沒有跟上廠商和用戶的變化，會導致現在企業移動應用的價值鏈不完善。這也直接導致廠商、導致用戶在銷售和實際應用的過程中，會出現一些這樣或那樣的問題。在這個角度，我可以說，那些“頑固不變”的渠道商們在一定程度上阻礙了企業移動應用的大規模發展。
互聯網服務的銷售體系如何建立?
可以說，渠道商沒有起來，讓廠商們最難受。因為這意味著廠商們一直熟悉的銷售模式不起作用了。但廠商們也不能等渠道商變化了再做銷售啊!企業移動應用的銷售該怎么辦呢?
向奇漢向我介紹說，他這半年的一大成就就是，初步建成了用友超客互聯網業務的銷售體系，包括直銷和渠道體系。據他介紹，半年之內，用友超客在全國成立了20家分子公司，發展了200多家渠道合作伙伴。
客觀來說，這是一個很難得的成績了，因為現在很多渠道商不愿意銷售企業移動應用。為此，向奇漢采用的渠道戰略是，雙管齊下，相互牽引。第一，堅決采用收費模式，并給予渠道商足夠的、有吸引力的銷售回報;第二，引領和推動傳統管理軟件渠道商的轉型，讓他們轉移到企業移動應用的銷售隊伍中來;第三，發展新興的渠道商銷售。例如，現在那些銷售網站域名、百度搜索等互聯網服務的渠道商轉向銷售企業移動應用。
對于傳統管理軟件渠道商、互聯網業務渠道商這兩類銷售代理，他們各有特點，聚在一起能產生非常好的相互牽引、相互促進的作用。據向奇漢透露，目前用友超客的渠道商，有70%來自于傳統管理軟件渠道，30%來自于互聯網業務渠道商。
這種渠道與分支機構布局基本組成了用友超客的移動應用銷售體系。
有巨大流量的銷售平臺
現在，回到微信應用號。我的觀點是，微信不是操作系統，微信其實就相當于PC時代的“瀏覽器”，只不過它是一個帶有通信功能的瀏覽器。所以，對于企業應用App而言，微信有兩個價值。第一，界面風格的統一，每個App都長得和微信一樣;第二，微信擁有巨大的流量，也即擁有巨大的潛在客戶。
因此，微信應用號的最大意義就是將微信的上面兩個價值完全實現了統一。張小龍的目的不是要催跨App，而是要進一步豐富微信的合作生態。當然，客觀上可能會讓很多App消失，沒有必要再做一個嘛。
對于企業移動應用提供商而言，應用號是個機會，只不過自己又要增加一些開發成本，但帶來的好處是，將自己的應用放到了一個巨大的流量入口，有可能會分得巨大的潛在用戶。
這其實是企業移動應用另一個重要渠道，即流量平臺。蘋果應用商店、各種安卓應用商店都是典型的流量渠道。雖然他們的效果也不見得明顯，但最重要的是，他們提供了一種可能。只要你“文案”寫得好，只要你產品足夠讓人尖叫，在這些流量的平臺上，你就會被吹上風口!
其實，從這個角度看，原來的微信企業號、現在的應用號，阿里巴巴釘釘等各種所謂的開放平臺，都可以將其作為一個獲取潛在客戶的渠道。不要那么擔心，也不要舍不得，就相當于投了一些廣告費啦!
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