摘要 : 得屌絲者得天下，但并不等于得屌絲者能賺錢。當(dāng)下的主流電商正陷于苦逼的服務(wù)于屌絲用戶的無窮盡的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中?！洞笸蟆防镉幸痪浣?jīng)典的臺(tái)詞“不求最好，但求最貴！”，換個(gè)角度思考，或許電商可以告別做電商虧錢的時(shí)代！
得屌絲者得天下，但并不等于得屌絲者能賺錢。小米2013年270億收入，凈利潤(rùn)3億多。當(dāng)下的主流電商正陷于苦逼的服務(wù)于屌絲用戶的無窮盡的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。如果一直都是如此，這就解釋了東哥作為電商天使投資人為何不碰傳統(tǒng)電商了！
兩周前在上海拜訪一家在個(gè)性化定制方面基礎(chǔ)很好的傳統(tǒng)企業(yè)，咨詢?cè)趺崔D(zhuǎn)型。個(gè)信化定制，已經(jīng)有十年功底，服務(wù)了幾千家聚樂部。因?yàn)樵诋a(chǎn)品和柔性生產(chǎn)方面很強(qiáng)，所以它們面臨著推向市場(chǎng)后的定價(jià)困擾，比如T恤，成本在30元左右，品質(zhì)好一些也就是在50元。問題來了，是賣50元呢，還是賣99元，或者199元！賣便宜了，品牌搞砸了。賣貴了可能會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)！
東哥也把這個(gè)問題拋給讀者們思考，希望讀到最后各位給出個(gè)答案！
80前和90后哪個(gè)用戶群更有潛力？
潛力，意味著代表未來，是增量市場(chǎng)！因?yàn)槟贻p用戶占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的主流人群，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，大量80前的用戶涌入。情況有變！90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，而大量的80前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)原住民！
拋開80后，請(qǐng)問只問在90后和80前的用戶市場(chǎng)做一個(gè)選擇，做電商，哪個(gè)更有價(jià)值和錢力？更加代表未來電商主流？很多人的直觀判斷，80后老了，接下來肯定就是90后了！但是東哥換個(gè)角度問哪個(gè)用戶群，更加能夠代表未來電子商務(wù)的核心用戶群？或許有些人會(huì)轉(zhuǎn)向80前。
得屌絲得天下，屬于過去時(shí)
這不是一個(gè)無聊的話題，只有抓準(zhǔn)了未來核心用戶群的特征才能抓住未來電子商務(wù)的機(jī)會(huì)。因?yàn)闊o論做任何產(chǎn)品，都首先面臨核心用戶群定位的問題，定位越精準(zhǔn)，才越有可能成功。東哥認(rèn)為絕大部分電商創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)問題上判斷錯(cuò)誤了。
互聯(lián)網(wǎng)圈有句話叫做“得屌絲者，得天下”，屌絲是“矮窮挫”的代名詞，實(shí)際上又不是特意針對(duì)的某個(gè)人群，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)主要80后人群的兩個(gè)簡(jiǎn)單分類，對(duì)立于“高富帥和白富美”。因?yàn)楦吒粠浐桶赘幻揽偸巧贁?shù)的，而屌絲幾乎代表了當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的主流人群。
“得屌絲者，得天下”，有無數(shù)實(shí)戰(zhàn)案例證明了這個(gè)道理，高大上的msn掛了，QQ崛起；高大上的eBay和amazon中國(guó)表現(xiàn)平平，淘寶無敵；雖然蘋果丶三星沒掛，小米四年一鳴驚人。王興好幾次創(chuàng)業(yè)高大上的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最終不了了之，最后在以折扣低價(jià)的屌絲團(tuán)購市場(chǎng)找到了自己的事業(yè)，今天宣布融資7億美元，估值60億美元。東哥寫這篇文章，不是打算挑戰(zhàn)和否認(rèn)大家過去的事實(shí)和判斷，而是希望創(chuàng)業(yè)者看到用戶群正在發(fā)生巨大的變化，市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)發(fā)生巨大的變化。
東哥并不打算反駁以上客觀事實(shí)，以比線下渠道更加便宜，以性價(jià)比勝出的電商案例，比比皆是！但這意味著未來也是一成不變嗎？
東粉的觀點(diǎn)總結(jié)
上周五，東哥約大家各自表達(dá)了兩個(gè)不同的用戶群的的看法，以下羅列了幾個(gè)比較典型的幾個(gè)觀點(diǎn)！
無名氏：東哥，90后和80前是一個(gè)群體，80前的孩子都是90后，90后有價(jià)值，80前的人懂互聯(lián)網(wǎng)的人相對(duì)少，大部分是通過90后的孩子對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了認(rèn)識(shí)，所以我想還是通過90后來帶動(dòng)80前來消費(fèi)。
生命像塊石頭:我認(rèn)為電商客戶中的“80前”擁有和“90后”同樣的錢途，甚至“80前”占有的市場(chǎng)份額更大。雖然“90后”（15到24歲）智能手機(jī)和pc的使用率相當(dāng)高，但是現(xiàn)在90后人口比例只有14，而“80前”（35歲到54歲）的人口比例有32。如果說目前32中的一半會(huì)成為電商的客戶，那還會(huì)有16的人口！而且我相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)快速發(fā)展，以及智能手機(jī)的普及，這16的市場(chǎng)還會(huì)擴(kuò)大，擴(kuò)大到20都是必然的事，而且90后的財(cái)力是沒法和80前相比的！一旦這些“老頭老太太”突然發(fā)現(xiàn)‘呀！原來網(wǎng)購是件如此方便丶放心丶合算丶的事情’之后。這市場(chǎng)應(yīng)該是很廣大的。
家家?guī)?80前，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。成家立業(yè)，事業(yè)穩(wěn)定，更加注重追求生活質(zhì)量。在未來二十年，應(yīng)該是比較有前途的，我還是看好，以后想法也是做這個(gè)年齡段的用戶群。90后，比較有個(gè)性，有自己的獨(dú)立想法，接受新事物的能力很強(qiáng)。但短期內(nèi)，90后消費(fèi)能力還是不足，只有以量來補(bǔ)充
王建國(guó)：80前用戶是新增和傳統(tǒng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，90后用戶是既有網(wǎng)購人群市場(chǎng)，前者更有爆發(fā)力和消費(fèi)主導(dǎo)性，后者發(fā)展更穩(wěn)定已是電商基礎(chǔ)用戶群。依此，在中短期時(shí)期內(nèi)，80前電商市場(chǎng)增長(zhǎng)性和商業(yè)價(jià)值更大。
亞馬遜高尚：80,90后都對(duì)于所謂的品牌忠誠(chéng)，但80后焦慮需要得到圈子的認(rèn)可，舉例身邊的朋友用iphone他也會(huì)用，換華為那他們也換，90后特立獨(dú)行喜歡小眾的自我標(biāo)簽，滿大街的三星那我就用魅族或者1+,80后消費(fèi)有底線，90后可以用杠桿，只要認(rèn)同沒有底線。
在理論上，東哥沒太多深入的研究，就講三個(gè)身邊朋友家人得故事！
故事一：寺庫網(wǎng)為什么能夠在奢侈品電商勝出？
半年前，好友李日學(xué)告訴我，他們剛接了一個(gè)客戶訂單，1000多萬，買了十幾只百達(dá)翡麗手表，估計(jì)是送禮用的！而這樣的客戶，寺庫網(wǎng)有很多?，F(xiàn)在寺庫網(wǎng)的客單價(jià)在6000-7000元。土豪的世界沒法理解，送個(gè)iPhone真不能算個(gè)啥！
通常大家理解的奢侈品電商，都是低價(jià)，當(dāng)年的唯品會(huì)做過奢侈品尾貨。2012年前后唯品會(huì)的客單價(jià)不過200多，根本不可能是奢侈品了。而尚品丶佳品丶珍品網(wǎng)等奢侈品電商，客單價(jià)應(yīng)該在1000-3000元左右，最多只能算是輕奢。與寺庫網(wǎng)對(duì)比，這種客單價(jià)的差異有很多原因，愿意之一在于服務(wù)的核心用戶群不同。寺庫網(wǎng)更多服務(wù)的是80前有錢人，更多計(jì)較是不是正品，是不是服務(wù)體驗(yàn)更好，有沒有更多新品新款。
最近有很多線下的珠寶鉆石玉石文玩的企業(yè)找過來，怎么做線上業(yè)務(wù)。他們的思路更加傾向于學(xué)習(xí)尚品丶佳品，年輕人沒有錢，貴的賣不動(dòng)，那我就賣便宜的低于1萬元的貨品！或許，你們應(yīng)該研究以下寺庫網(wǎng)怎么做奢侈品電商的！因?yàn)槟銈兗词官u的再便宜，一樣還是賣不動(dòng)的。
故事二：朋友圈買奢侈品的土豪
說到奢侈品電商，想起9月份見了一位“雅寶路”的真土豪聊電商。據(jù)說高峰時(shí)，他們公司占據(jù)了中國(guó)到俄羅斯三分之一的物流貿(mào)易的市場(chǎng)份額。
聊到最后，就說到了他自己網(wǎng)購什么東西！他回到:自己什么都買點(diǎn)，但還是老婆厲害，一年網(wǎng)購數(shù)百萬的東西！ 又問到，數(shù)百萬都買什么東西？在哪個(gè)平臺(tái)買的？他回：奢侈品啊，在朋友圈里找的買家。
東哥不看好朋友圈電商，因?yàn)橐话闳说暮糜丫湍敲磧扇賯€(gè)，如果就算賣賣普通面膜產(chǎn)品，根本沒法支撐起一個(gè)生意。最后一定是搞成像直銷丶傳銷的套路，靠發(fā)展下級(jí)生存。但如果朋友圈電商，可以做成一個(gè)生意，那也就是奢侈品代購了。
故事三：網(wǎng)購家電，不求最便宜只求最好
十一的時(shí)候，和大多數(shù)人一樣，都會(huì)回到自己老家。家人和我侃侃而談，他們的網(wǎng)購經(jīng)歷。最小的叔叔買了房子，要裝修房子。渠道選擇，優(yōu)先選擇京東，即使價(jià)格貴一些，其次如果京東在桂林無貨，就選擇天貓旗艦店。品牌上，首先是國(guó)際一線品牌，其次國(guó)內(nèi)的一線品牌，價(jià)格偏上。價(jià)格是否重要，當(dāng)然很重要，選擇網(wǎng)購，一個(gè)是考慮到網(wǎng)上的選擇更多，其次同款商品，線上還是要便宜不少。
當(dāng)年輕的屌絲用戶更多的在討論性價(jià)比的時(shí)候，而80前用戶更加看重的是品牌和服務(wù)。京東投入幾十億美金到倉儲(chǔ)物流，將會(huì)被證明是非常有價(jià)值的。京東的東西絕對(duì)不是賣的最便宜的，但依舊有數(shù)千萬的用戶追隨京東，就是因?yàn)榫〇|堅(jiān)持正品行貨，以及高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前又有很多用戶轉(zhuǎn)而抱怨投訴，而就是來自京東的開放平臺(tái)。用戶是沒有精力去區(qū)分，什么是京東自營(yíng)，什么是開放平臺(tái)的。自營(yíng)和平臺(tái)打架，始終是京東的痛！
而另外一位年近60歲的叔叔，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上購買p2p的理財(cái)產(chǎn)品了，20%的年回報(bào)率。說句實(shí)話，除了余額寶丶理財(cái)通，東哥還沒有買過p2p的理財(cái)產(chǎn)品。誰說80前不夠時(shí)髦呢？而且在溝通中，他們表現(xiàn)出更多的信任互聯(lián)網(wǎng)，一旦他們熟悉了其中的規(guī)則玩法。
抓住80前主流消費(fèi)群，告別虧電商的時(shí)代
討論到最后，大家都是一些感性的判斷，光靠講故事是沒用的。到底是80前有潛力，還是90后有潛力，和東哥一起做道算術(shù)題。
前者年可支配收入是520萬不等，后者靠家人供給年可支配收入14萬不等，假設(shè)后者消費(fèi)70%是通過互聯(lián)網(wǎng)，也就7000-28000元，而前者即使只有20%，那也是10000-40000元。前者幾乎沒多少壓榨的空間了，而后者潛力無限，可以不斷的提升比例。80前，除了網(wǎng)購日常衣服圖書通訊產(chǎn)品，后者還有汽車丶房產(chǎn)丶高端奢侈品旅行，以及大額金融理財(cái)?shù)葘沤z用戶沒有需求。怎么服務(wù)好這些“有錢人”，它的邏輯，和針對(duì)屌絲用戶可不完全是一回事。
《大腕》里有一句經(jīng)典的臺(tái)詞“不求最好，但求最貴！”，換個(gè)角度思考，或許電商可以有新的活法，告別做電商虧錢的時(shí)代！
對(duì)了，個(gè)性化定制T恤，到底該賣多少錢最好呢？
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