前幾天，天貓曝出來(lái)“錘子手機(jī)預(yù)約數(shù)量做假”的新聞，最后歸集到原因是因?yàn)槌绦騿T的責(zé)任，只是有點(diǎn)智商的人都想不通，一個(gè)程序員拿工資的前提是把程序按客戶要求做到位，沒(méi)有要求他去做假干嘛？程序員又不是活雷鋒，所以大家都懂了……據(jù)說(shuō)那天天貓的技術(shù)總監(jiān)寫了一整天的檢查，原因很簡(jiǎn)單：天貓就是以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的平臺(tái)，失去了誠(chéng)信的天貓跟淘寶有什么區(qū)別了？

這時(shí)候，一個(gè)手機(jī)行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則就浮現(xiàn)到水面了：銷售數(shù)量（預(yù)約數(shù)量）的做假所折射出來(lái)的虛假繁榮。銷售數(shù)量為什么要做假？很簡(jiǎn)單，利用小白用戶的追漲不追跌的心理，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象，從而增加產(chǎn)品的銷售量。

這個(gè)問(wèn)題自從電商渠道爆發(fā)以來(lái)就沒(méi)有消除過(guò)，以行業(yè)內(nèi)銷量最大的3C平臺(tái)京東商城為例，其在以前的預(yù)訂轉(zhuǎn)化率只有千分之一（比如某世界五百?gòu)?qiáng)單分出來(lái)的電商品牌實(shí)際上的銷售數(shù)據(jù)與線上的數(shù)據(jù)差距甚多），而最近因?yàn)閷?duì)這種現(xiàn)象深惡痛絕，所以策略發(fā)生了改變，預(yù)訂轉(zhuǎn)化率接近5-8%，最直接的案例，大家去看酷派F2的預(yù)售界面的數(shù)據(jù)就能感覺(jué)到變化。

好了，現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，為什么我們要拿第三方的電商平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)舉例，為什么不直接舉例手機(jī)廠商的銷售預(yù)約了？因?yàn)檫@里面的鼻祖——小米手機(jī)前幾天被曝出來(lái)一個(gè)大新聞，主要內(nèi)容說(shuō)小米手機(jī)線上和線下的真實(shí)比例是3：7，大量的小米手機(jī)被從線下進(jìn)行加價(jià)銷售，與其宣傳的口徑大相徑庭。

然后，小米手機(jī)的阿黎（黎萬(wàn)強(qiáng)）曬出來(lái)其二季度的發(fā)貨快遞單共1031萬(wàn)單，發(fā)票數(shù)量(包含配件)1370萬(wàn)張，其中僅順豐在二季度共發(fā)出快遞614萬(wàn)單，為小米提供快遞服務(wù)的三家主要快遞服務(wù)商，順豐、如風(fēng)達(dá)、EMS的快遞單比例為6:3:1。由此看出來(lái)，小米這次是真的急了，急于用各種事實(shí)來(lái)證明自己的清白，因?yàn)檎\(chéng)信失去了線上用戶的支持，小米手機(jī)這顆明星注定將很快隕落。那事實(shí)內(nèi)幕的真相是什么了？

我們的觀點(diǎn)是：1 我們相信小米現(xiàn)的線上線下的比例是7：3 2 小米手機(jī)的線下肯定有黃牛加價(jià)在倒賣 3 小米手機(jī)肯定沒(méi)有能力完全控制黃牛的途徑

首先，我們相信小米現(xiàn)的線上線下的比例是7：3，這個(gè)比例對(duì)于小米這樣的電商渠道為主的廠商來(lái)說(shuō)是正常的，要說(shuō)不依靠地面渠道銷售，就目前中國(guó)電商的氛圍還真難以鑄就一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的誕生。而且這次阿黎曬出來(lái)的快遞單據(jù)也證明了這一點(diǎn)（把順豐、如風(fēng)達(dá)、EMS出具的手機(jī)快遞單量相加，結(jié)合小米之前官方宣布的手機(jī)出貨量，就能算得出比例），至少在二季度這個(gè)比例高達(dá)65%，與小米宣傳的7成比例并沒(méi)有虛假的成分。

其次，小米手機(jī)的線下肯定有黃牛加價(jià)在倒賣，這點(diǎn)無(wú)容質(zhì)疑。按前面文章所說(shuō)的，小米的黃牛體系分三層，最底層就是小白兼職們，他們搶到小米手機(jī)后直接轉(zhuǎn)手就賣給小黃牛，最主要的交易場(chǎng)所就是QQ群。你只要在騰訊QQ群里搜索關(guān)鍵詞 “小米”，里面就有不少的這樣的小米手機(jī)收購(gòu)群，數(shù)量不少1000個(gè)。但是你不能搜索“小米收購(gòu)”，立馬QQ就崩潰了，不信你試試。

這類的最底層的搶購(gòu)者是以學(xué)生居多，年輕的上班族也有。我們就曾經(jīng)開除過(guò)一個(gè)員工，這個(gè)員工上班時(shí)候讓同事們一起幫忙搶小米，一臺(tái)給50元報(bào)酬，當(dāng)天十幾個(gè)同事結(jié)果一臺(tái)都沒(méi)有搶到，足以證明這個(gè)搶購(gòu)大軍的數(shù)量。

這幫人每當(dāng)遇到小米手機(jī)線上發(fā)售時(shí)就拼命的搶，然后加價(jià)賣給小黃牛或者身邊的人，包括酷派的大神系列產(chǎn)品也是如此，這已經(jīng)成為了當(dāng)前的一道風(fēng)景，也讓很多以此為樂(lè)的網(wǎng)民們“生活品質(zhì)”得到了質(zhì)的提升，當(dāng)然離買車買房距離還相當(dāng)遙遠(yuǎn)，但是經(jīng)常帶女朋友下館子看電影不在話下。

第二個(gè)層次就是小黃牛層面，這個(gè)層面就分化比較嚴(yán)重，即有向大黃牛提貨的，也有向這些“兼職黃牛”收貨的，無(wú)論是向哪方提貨，優(yōu)先的原則就是成本低廉。好吧，現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，1999元的小米手機(jī)+50元的成本必須要低于大黃牛的批發(fā)價(jià)，大黃牛的貨才能分得出去？現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，大黃牛憑什么能拿到這么低的價(jià)格，而且還這么大的問(wèn)題？

就這就是第三個(gè)層面，大黃牛的層面了。不知道大家關(guān)注小米的銷量比例沒(méi)，除去線上的這七成銷售量，這剩下的三成去哪里了？答案很簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)商終端公司及愛(ài)施德這個(gè)大代理商。前者是保證小米手機(jī)能在移動(dòng)聯(lián)通電信營(yíng)業(yè)廳有銷售，后者是運(yùn)營(yíng)商渠道的國(guó)代商。好像答應(yīng)馬上就呼之欲出…………

接下來(lái)就來(lái)談?wù)勎覀兊谌齻€(gè)觀點(diǎn)，小米手機(jī)肯定沒(méi)有能力完全控制黃牛的途徑。實(shí)際我們覺(jué)得，與其花大力氣控制黃牛，不如加大產(chǎn)能提高供應(yīng)量，像某世界五百?gòu)?qiáng)的電商品牌一樣，到時(shí)黃牛連搶的興趣都沒(méi)有了，但這，絕對(duì)不是廠商愿意看到的，為什么？

很簡(jiǎn)單，首先小米手機(jī)是一個(gè)企業(yè)，企業(yè)首先追求的是利益最大化，只有被用戶熱捧的產(chǎn)品才有黃牛去追棒，不然就是砸在手里了。所以說(shuō)，黃牛和熱銷產(chǎn)品是一對(duì)雙生子，誰(shuí)也離不開誰(shuí)，這是由經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，靠一個(gè)企業(yè)是無(wú)法杜絕的，只能是做到控制。而且黃牛的出現(xiàn)還能進(jìn)一步烘托緊俏的氣氛，對(duì)產(chǎn)品銷售起到促進(jìn)作用，作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這是一個(gè)剝削的寄生階級(jí)，而對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，在杜絕沒(méi)可能的前提下，少量存在也不能說(shuō)完全沒(méi)有好處……

第二，最大的黃牛是小米嗎？這是很多被誤導(dǎo)網(wǎng)民的普遍認(rèn)識(shí)，好像小米故意賣給黃牛來(lái)加價(jià)給消費(fèi)者的。有點(diǎn)智商好不好？基本對(duì)黃牛群體有些了解的人都可以調(diào)查得到，黃牛們拿到的價(jià)格基本就是小米官方定價(jià)，甚至更高點(diǎn)（基本是原價(jià)的應(yīng)該是從運(yùn)營(yíng)商渠道拿分貨，高于原價(jià)的是從搶購(gòu)水客手上收貨）即然這么多人搶不到，為啥小米手機(jī)不把給大黃牛的機(jī)器也直接賣給消費(fèi)者，而且還是零售價(jià)，還能比賣給線下經(jīng)銷渠道商多一些利潤(rùn)。自己虧錢讓黃牛加價(jià)倒賣給真正的用戶賺大價(jià)錢，正常人都不會(huì)這樣干的，何況是一家短短三年內(nèi)就做到行業(yè)前三的大企業(yè)決策層，有這種想法的朋友動(dòng)動(dòng)腦子吧，當(dāng)然沒(méi)有的除外！

第三，真正的大黃牛是誰(shuí)？這個(gè)答案實(shí)際上前面已經(jīng)揭曉了，你們懂的！作為交易的雙方，小米的將貨提供給運(yùn)營(yíng)商渠道之后，實(shí)際上這個(gè)交易已經(jīng)完成，小米公司不可能再去掌控，這批貨必須要賣給誰(shuí)不能賣給誰(shuí)，因?yàn)樨浳锏乃袡?quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，小米公司最多就是在合同里進(jìn)行限制和監(jiān)督。

但是你們要明白，運(yùn)營(yíng)商渠道的強(qiáng)勢(shì)和復(fù)雜，特別是處于渠道體系頂端的大代理商，在那么深的水中混跡多年，閃轉(zhuǎn)騰挪的功夫非比尋常。他們的經(jīng)營(yíng)法則就是加價(jià)快進(jìn)快出，實(shí)現(xiàn)商品的快速流轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，聰明的大代理商直接讓下面的分銷渠道打款壓貨，這樣連資金壓力都省了，這也是前文二三級(jí)分銷商所說(shuō)的直接找小米提貨的由來(lái)，這個(gè)道理很淺顯，你希望下線痛快打款對(duì)你滿懷信任，最有效的莫過(guò)于宣稱“我從小米直接拿貨，我在小米里面有人”，反正吹牛不上稅。但其實(shí)跟小米公司一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

來(lái)說(shuō)說(shuō)小米為什么總被冤枉

首先，賣得太好了，太受用戶關(guān)注了，難免有友商嫉妒，在頭腦發(fā)熱之下就會(huì)有一些非常規(guī)的出牌，有個(gè)詞叫水軍，還有一個(gè)詞叫腦殘，你們懂的。其次，小米可以通過(guò)技術(shù)手段來(lái)防止黃牛們對(duì)在線銷售的騷擾，但他們控制不了線下渠道商的出貨，這是商業(yè)規(guī)律決定的，但是最后板子打在屁股上還是小米來(lái)頂，誰(shuí)讓你生產(chǎn)的了。第三，小米這種銷售模式注定它必須時(shí)刻要處在熒光燈下，必須要保持持續(xù)的關(guān)注度和饑餓度，否則支撐不了這種模式的可持續(xù)發(fā)展，而黃牛就是其中最重要的一環(huán)，但是小米手機(jī)必須為這種模式的后遺癥買單。

好了，這就是1600萬(wàn)小米手機(jī)的真相，也是小米手機(jī)的無(wú)奈。

有人覺(jué)得要解決黃牛的問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，增加產(chǎn)能讓產(chǎn)品隨時(shí)能供應(yīng)得上消費(fèi)者想買就買能解決。是嗎?你能保證我生產(chǎn)十億部賣不出去的你能全部吃下來(lái)？這不是扯淡嘛。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，它必須要有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，還要考慮元器件供應(yīng)鏈的問(wèn)題就像現(xiàn)在熱銷的小米4，就因?yàn)樵骷?yīng)不上而干著急，同時(shí)，還要考慮市場(chǎng)容量的接受程度。

另一個(gè)主意聽(tīng)起來(lái)比較靠譜，杜絕黃牛就把運(yùn)營(yíng)商線下渠道全部取消就好了，全部在線上發(fā)售大家拼手氣。這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)好主意，實(shí)際可操作性也差。小米公司是個(gè)企業(yè)，有好的銷售渠道為什么不用，其次小米的產(chǎn)品線還有像電源、手環(huán)等其它跨界的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也都需要線下渠道進(jìn)行銷售，而且小米之前是披露過(guò)配件是有直供分銷商的。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品線并非各自行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，需要一個(gè)有強(qiáng)接力的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行帶動(dòng)，小米手機(jī)就是一個(gè)好“火車頭”，所以要讓小米杜絕線下渠道就如同自砍一臂膀，有點(diǎn)智商的都不會(huì)這樣干。特別是當(dāng)前電商行業(yè)還不能完全替代線下渠道的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，要想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，小米不會(huì)做這樣傻的事。

所以，只要小米手機(jī)一天還有這么高的關(guān)注度，黃牛就不會(huì)消失。要么你去搶搶碰運(yùn)氣，要么你就加價(jià)買，老拿什么小米手機(jī)故意這樣干的理由來(lái)說(shuō)事，證明你逼格不太高！LOW!