關雙志認為，運營商為行業用戶提供移動應用，目前面臨四個挑戰。
移動已經成為通信發展的主流，整個世界正在日益“移動”起來。如何在社會、經濟生活的諸多領域中應用移動技術，是當前業界思考并努力的方向。
今年5月，摩托羅拉整合相關部門，成立了CVS(Carrier Vertical Service，運營商垂直服務)業務部。顧名思義，在這個新部門中，移動應用是其主要方向。
行業應用潛力巨大
劉保華：當移動話音業務日漸飽和之際，移動業務未來將會如何發展？
關雙志：當前，通信技術的發展已經脫離純技術驅動的模式，正在走向技術與業務相結合的新模式，市場需求成為推動移動增值業務發展的原動力。從行業應用和業務需求的角度看，最大和最深刻的變化是從語音業務向數據業務的戰略性轉變。長遠來看，只有面向數據業務，移動應用的市場才能不斷擴大。而行業用戶黏性強，每用戶平均收入(ARPU)值高的特點是移動增值市場開拓的重點，將成為無線數據業務的主體。
劉保華：面向數據，面向行業，這個大方向已經很清晰了。但是，當前仍有很多人對這一趨勢持保留態度，認為這一趨勢真正變成現實還需要一段時間。您怎么看這個問題？
關雙志：這一趨勢沒錯，而且所需的時間并不太長。目前，隨著無線網絡的逐步完善和帶寬速率的提高，移動商務將成為企業信息化發展的重要目標。移動增值業務覆蓋的范圍相當廣泛，從企業移動辦公、公共安全到物流倉儲和銀行支付，各種基于移動數據技術的行業應用方案，因其具有提高管理效率等優勢日益受到行業用戶的推崇。以企業移動應用為例，IDC最新針對亞太區企業的研究報告證實，使用企業移動解決方案來提高業務效率和生產力具有可行性。根據IDC對亞太地區10個國家和地區的調查，2005年企業在移動方面的花費已經達到135億美元，到2010年預計將達到250億美元。其中，中國所占比例最高，預計2010年將增長到98億美元。
劉保華：您認為推動移動數據應用的因素有哪些？這一業務在中國的前景如何？
關雙志：從我國情況來看，“十一五”期間，移動通信產業的發展重點之一是充分利用現有移動通信網絡資源，挖掘服務潛力。“十一五”計劃中還提出了對社會及企業信息化的要求，這都為推動移動增值業務發展起到了重要的指導作用。此外，即將于2008年在北京召開的奧運會將是推動移動數據應用的一個大好時機，奧運會向來是先進技術的練兵場。
運營商的四大難題
劉保華：運營商提出向信息化轉型已有兩年的時間了，您認為運營商向信息化方向邁進、發展數據業務的過程中，會遇到哪些挑戰？
關雙志：向信息化的邁進、語音向數據的轉變，深刻地影響了電信運營商的發展，從前年開始，運營商紛紛提出向綜合信息服務商轉變。運營商角色的轉變對運營和技術提出新的要求和挑戰，這就是融合。運營商只有通過融合已有的資源，也就是融合人力、網絡和服務資源才能為客戶提供更高性價比的服務。
向信息化轉型并不容易，尤其是對一向提供語音服務的運營商來說，向數據以及信息化邁進過程中有很多難題。第一就是模式升級。目前市場上的無線應用，大部分還處在以企業短信等產品為主的初級階段，市場期待著更多有價值的應用。第二，移動增值業務缺少針對性的應用。行業客戶要求增值業務提供者可以為不同行業提供專業的、個性化的解決方案，從而使企業可以真正實現在移動中處理業務，使企業真正享受到移動新技術所帶來的工作方式的全面革新，提高企業的核心競爭力。但目前運營商根本達不到這一要求。第三，平臺技術有待完善。運營商需要統一的平臺來屏蔽組網的復雜性，兼容不同開發商的應用，需要通過統一的應用界面為用戶提供標準化的應用體驗，但目前市場上缺乏這些平臺。第四，產業鏈松散。在移動增值這條產業鏈條上有運營商、終端設備制造商、應用集成商等利益主體，需要解決方案提供商深入挖掘行業需求，需要電信運營商提供優質的服務、建立統一接入與管理平臺、實現統一規范化管理等，需要手機設備制造商量身定制符合企業用戶需求和運營商發展規劃的終端設備，需要廣大開發商開發出創新性應用。
劉保華：移動通信產業的發展過程中，運營商是龍頭。驅動整個通信產業鏈發展的重要因素就是運營商。您認為運營商應當做好哪些工作，才能更好地發展移動增值業務？
關雙志：對運營商來說，要想發展好移動增值業務，最關鍵的因素是通過產業鏈合作來締造共贏。移動增值業務與行業應用的發展離不開生態鏈上各方角色的廣泛合作，包括電信運營商、服務提供商、系統集成商和集團用戶之間的協作。通過聯合取得資金方面的優勢，更有利于培育市場以及面對發展初期的種種難題。在技術領域，合作更有利于培育創新環境，盡快形成面向應用發展的技術標準和規范。能否跨過行業應用的門檻，最重要的是把握具體行業中潛在移動應用需求，推動應用的深入。合作才能建立合理的利益分配機制，充分調動各方的積極性，共同開拓，共享利益。
充分理解行業用戶需求
劉保華：事實上，不論是運營商還是設備制造商，過去電信行業以話音為主的業務模式，使整個電信行業在向以數據業務為主的信息化轉型的過程中遇到很多難題。那么，在向行業拓展的過程中，您認為應該如何理解行業用戶的需求？行業應用與大眾市場的區別是什么？
關雙志：行業用戶市場不是大眾市場簡單的延伸，它有自己獨立的特點和需求。行業用戶群體遍布各個領域，主要有政府、制造業、能源、交通物流、醫療、金融保險等等，他們對移動通信業務的主要需求體現在需要單個或群組的信息溝通、集團會議、移動辦公、命令快速抵達、數據采集、用戶管理、基于位置的調度功能和圖文交互等各個方面。另外，行業用戶地域分布廣，話務量及數據通信流量大，控制成本是關鍵；行業用戶對會議、通知、郵件等通信的需求明顯高于大眾用戶；對通信多樣化的需求多，短信、語音、圖片、視頻以及位置信息等日益成為行業用戶日常辦公的必備通信工具。
劉保華：面對移動增值業務這個大市場，摩托羅拉是如何定位的？如何有針對性地進行產品、技術的布局？
關雙志：剛才提到摩托羅拉以無縫移動作為全球戰略發展的核心。無縫移動戰略不僅包含了無縫網絡，同時也包含了日益增長的移動行業市場戰略。摩托羅拉十分重視行業用戶信息化的發展，通過協助全球電信運營商進一步開拓行業用戶市場，提供了技術及渠道和系統集成體系。目前，摩托羅拉也在國內積極探索全新的業務模式，為電信運營商組建全新的信息產業價值鏈提供切實的幫助。
正是為了更好地理解行業用戶的需求，面向行業用戶推出更有針對性的產品，今年5月，摩托羅拉把寬帶和網絡兩大部門進行了整合，成立了CVS(Carrier Vertical Service)業務部門，把功能接近的業務進行融合或篩選，為用戶提供整體解決方案。同時結合無縫移動的戰略，摩托羅拉收購了Symbol(訊寶)、NextNet、Orthogon等公司。
劉保華：您剛才也提到，今年1月，摩托羅拉以39億美元收購了訊寶。據資料介紹，訊寶將成為摩托羅拉企業移動業務的核心。所謂核心是如何實現的？訊寶在摩托羅拉企業移動業務中發揮的價值是什么？
關雙志：摩托羅拉以無縫移動作為全球戰略發展的核心，并為實現無縫愿景進行戰略性重組。摩托羅拉收購的包括訊寶在內的一系列公司，都集中在摩托羅拉已有或計劃發展的核心業務領域。并購可以增強摩托羅拉核心競爭力并確保持續的競爭優勢，因為得到了訊寶、NextNet、Orthogon等公司的解決方案以及他們成熟的代理渠道和市場。
劉保華：CVS部門的主要目的是開拓行業應用市場，與運營商合作拓展集團客戶。拓展集團客戶是運營商的一項重要工作，他們也做了好幾年。現在，摩托羅拉在這方面有哪些新的思路？
關雙志：行業用戶市場和大眾市場不同。大眾市場的推廣主要以宣傳廣告為主，并配合一定的資費政策。行業用戶市場的需求各不相同，而真正了解行業用戶需求的不是摩托羅拉，也不是運營商，而是真正貼近行業用戶的系統集成商或渠道代理商。但是傳統的系統集成商或渠道代理商卻受各種條件限制，無法為行業用戶建立大而全的移動行業應用體系。因此我們的策略主要是整合我們已有的系統集成商或代理商渠道，構建起完善的行業應用解決方案銷售及服務體系。在推廣過程中，我們會和運營商、代理商等一起進行業務推介會、路演、廣告宣傳、樣本工程，甚至是政府合作等方式。我們也建立了完善的渠道代理商和系統集成商認證體系，對他們進行培訓，并提供客戶經理演示包，為客戶經理上門服務提供最全面的支持。
劉保華：據我們了解，有不少行業用戶也想更新通信方案，但資金一直是個大問題。在這方面，摩托羅拉有什么新的解決思路嗎？
關雙志：您說得非常對。現在不少企業的傳統網絡需要升級，但資金的限制使這些企業無法盡快享受到移動技術。目前，摩托羅拉開始制定和運營商共享這些資源的商務模式，以解決投資和系統維護等等問題。
本地化是關鍵
劉保華：當前，愛立信、阿爾卡特-朗訊等企業也在進行行業用戶的拓展，都在推“交鑰匙工程”及“一站式服務”等新型業務，這一領域的同質化競爭已經開始。摩托羅拉的獨特之處在哪里
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