近日，華為在成都世紀城洲際大飯店中心隆重召開“智匯陽光 共襄新程 改變未來 成就夢想——2014華為中國商業經銷商年會”。來自全國31個省區的800多名商業合作伙伴精英濟濟一堂，共同經歷這場中國IT渠道圈的盛事。在會上，華為分享了2014年上半年在商業市場取得的巨大進展、以及在商業市場的戰略理念、商業政策，與商業合作伙伴共話成就與夢想，并對優秀的商業合作伙伴進行表彰。
攜手商業合作伙伴，改變未來成就夢想
在開場的主題演講環節中，華為企業BG中國區總裁馬悅表示：“企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要增長點，華為企業業務三年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，而其中商業市場同比增長率高達130%，是我們的重點市場之一，我們規劃未來5年商業市場的收入占比將達到企業業務中國區整體收入的1/3。為此，我們將持續加大對商業市場的資源投入、優化策略、加強支撐。在產業升級轉型的歷史機遇下，華為希望憑借創新和領先的技術，幫助商業合作伙伴和客戶在云計算、大數據、物聯網等新技術形勢下，通過提高其ICT核心競爭力，改變未來，成就夢想。”
在會上賽迪網記者了解到，華為把商業業務細分為商業細分和商業分銷兩塊業務，已經構建了一支精良的商業銷售隊伍，并根據業務特點匹配不同的策略和組織。在商業細分領域，華為全面推行TCG(目標客戶群)和OC(商業優選渠道)發展及覆蓋策略，與商業合作伙伴合作共贏，持續促進商業市場快速發展。
值得注意的是，在本次大會中，華為詳細介紹了2014年華為中國區商業優選渠道計劃(即OC計劃)。通過優選渠道計劃，華為將重點支持加入該計劃的渠道的市場拓展、聯合營銷和資源共享;并通過MBO(市場建設計劃)在考核和激勵等方面進行牽引，從而促進渠道合作的廣度和深度。同時在分銷領域，華為中國區圍繞分銷商、產品、營銷和運作四個方面進行深耕細作，分銷業務取得高速增長，并建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團隊。
四大設想 完善ICT渠道生態圈
現在，華為企業業務中國區合作伙伴已經超過了3500家，IT產品的合作伙伴超過了1000家，渠道收入的占比，超過整體收入的80%。而在簽署的合同數量上，華為17000單中有16700單都是渠道合作伙伴完成的，也就是說華為的銷售收入有96%都是渠道實現的，這些數字充分說明了渠道對華為的重要性。
馬悅用幾個數據來為賽迪網記者說明了華為渠道合作伙伴的成長，從2011年，華為連續四年舉辦了全國渠道合作伙伴大會，第一年有400家合作伙伴，到第四年有3300家合作伙伴，他們的加入，全面完善了華為ICT的生態圈，也對未來的發展提出了更高的要求。
馬悅表示，對于未來的渠道合作伙伴發展，華為有四方面的設想。
第一，希望將來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過賣華為設備掙錢，不僅僅關注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認同，大家愿意共同實現中國夢。
第二，希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向能力型轉型，不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉變。
第三，合作伙伴從圍繞著企業CIO轉，轉變成為圍繞著業務主管轉。未來ICT會真正成為企業的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業務系統，讓企業借助ICT實現核心價值。
第四，從原來的簡單賣盒子、賣設備，到賣服務能力轉變，隨著云計算、新的商業模式變化，只有擁有服務能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。
全面提升渠道能力
在馬悅看來，商業行業市場細分明顯，這也就意味著，渠道合作伙伴不是單純的賣產品，而是將產品有效整合成解決方案來為客戶提供服務，服務的提升必然要求合作伙伴在方案實施與運作上的提升。在這一過程中，合作伙伴在資源共享與支持方面，一是離不開華為的產品方案支持，二是需要華為在渠道激勵與賦能上進行投入。
華為企業BG已在國內持續耕耘近4年，在商業市場主要聚焦5個行業，分別為：政府、教育、醫療衛生、酒店樓宇及中小企業。不同行業客戶，對信息化需求有很大差異，華為深入分析各行業需求，提出有針對性的行業ICT解決方案。2014年，華為將繼續攜手合作伙伴引領創新，全面展示華為和合作伙伴在產品布局、解決方案能力、產業鏈深度、商業創新等諸多領域所取得的進展。
無論是商業市場傳統渠道還是具有行業背景的優選渠道，華為強調，通過為渠道伙伴開放的資源，包括賦能、銷售及營銷計劃，都將為廣大渠道商帶來更好的發展空間。
“向能力型發展絕不是靠吃喝玩樂贏單，而是真正依靠追蹤客戶業務體系，深入理解，匹配用戶業務需求，為其量身定制ICT解決方案，我們需要這樣的合作伙伴，這就是能力型體現，更是對華為被集成理念的放大。”馬悅強調。
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